Quante volte hai desiderato di poter far fare a qualcun altro ciò che fai tutto il giorno? Eppure, non puoi permetterti un altro dipendente, e non riesci nemmeno a capire come strapparti tutte quelle cose pazzesche dalla tua testa in un modo che qualcun altro potrebbe capire. Anche se tu potessi, ti fideresti di quella persona per farlo come te? O con altrettanta passione?
$config[code] not foundÈ un Catch-22 comune nel mondo delle piccole imprese.
Le grandi aziende cercano di risolvere questo problema ogni giorno gettando corpi sul problema. Direi che non hanno sempre più successo nel risolvere il problema rispetto alle piccole imprese, ma hanno le risorse per tentare una soluzione. L'altro modo in cui affrontano questo problema è l'utilizzo di elaborate e costose soluzioni software: CRM (database clienti di fantasia), automazione del marketing, ERP, SFA, ecc. Ecc., Ecc.
Ma cosa succede se non ti puoi permettere un'implementazione software multimilionaria?
Niente sudore Le tecnologie disponibili per le piccole imprese stanno migliorando ogni giorno. Ecco un elenco di cinque modi in cui puoi automatizzare il tuo marketing (mi sto concentrando sul marketing perché è in genere l'aspetto più trascurato e più importante delle piccole imprese). Questo è il modo in cui hai intenzione di clonare te stesso e in realtà ottenere il lavoro fatto sai che devi fare.
1. Nuovo lead follow - Tutti abbiamo sentito milioni di volte (e lo studiano) che la gente compra dopo sette tocchi. In realtà, la maggior parte degli studi mostra che l'80% delle persone compra tra i contatti di vendita n. 5 e n. Eppure, molte persone smettono di seguire dopo il tentativo n. 3. In sostanza, quando ti fermi presto, stai solo preparando i tuoi potenziali clienti a comprare da qualcun altro. La chiave qui è quella di collegare quel buco nella tua azienda. Assicurati di seguire in modo appropriato ogni nuovo lead che passa attraverso la porta (fisicamente o elettronicamente). Non lasciare mai che un guinzaglio scivoli di nuovo tra le fessure. Gli autorisponditori di oggi consentono di impostare una serie di comunicazioni e-mail che vengono inviate automaticamente in base a una pianificazione stabilita dall'utente. Tutto quello che devi fare è assicurarti che ogni nuovo lead entri nel tuo programma di e-mail marketing e inizi su quella risposta automatica o sequenza di follow-up.
Mancia: L'uso di un autoprocessore con un po 'di intelligenza (uno in grado di adattare il messaggio in base al comportamento del potenziale cliente nello stesso modo in cui lo faresti) aumenterà la risposta. Inoltre, utilizzare un autoresponder che consente di incorporare direct mail, messaggi vocali, social media e fax o messaggi di testo. Questa intelligenza e l'uso di altri media si chiama E-mail Marketing 2.0. Quando consenti ai tuoi potenziali clienti di rispondere al loro mezzo preferito, otterrai una risposta molto migliore.
2. Nuovo cliente Follow-up - Un altro grosso buco nella maggior parte delle aziende si verifica subito dopo la vendita. Quante volte hai acquistato qualcosa, mai più sentito parlare della compagnia? Ancora peggio, quante volte hai ignorato i tuoi clienti dopo aver acquistato il tuo prodotto o servizio? Ancora una volta, è difficile seguire in modo tempestivo quando sei impantanato nelle responsabilità della tua azienda. Usando autorisponditori con nuovi clienti, puoi assicurarti di stupire ogni nuovo cliente, continuare a costruire la relazione e offrire un'esperienza che è molto meglio di quanto si aspettassero.
Mancia: Quando tratti i tuoi clienti in questo modo, aumenti il passaparola, puoi chiedere comodamente i referral e ottenerne una tantum e, infine, puoi eseguire l'upsell e il cross-selling ai tuoi clienti come mai prima d'ora. Sappiamo tutti che è più facile vendere un cliente esistente che vendere un nuovo cliente. Quindi, perché non utilizzare sequenze di marketing automatizzate per farlo accadere?
3. Alimentazione a lungo termine (Anche noto come Lasciali comprare quando vogliono comprare, non quando vuoi vendere) - Sappiamo tutti che le persone comprano quando è il momento giusto per loro, non quando si è ansiosi di vendere. Quindi, se segui i tuoi nuovi lead e clienti e non mordono le tue offerte iniziali, hai due scelte. Innanzitutto, si può presumere che siano cattivi lead / clienti e ignorarli passando alla prossima serie di hot lead. Oppure, è possibile utilizzare una campagna di marketing automatizzata per "gocciolare" le comunicazioni a loro nei prossimi mesi. Se hanno risposto al tuo annuncio iniziale o al tuo messaggio di marketing, c'è una buona possibilità che alla fine riescano a comprare ciò che offri, devi solo aspettare che sia il momento giusto. Se sei la persona che ha continuamente fornito valore a loro, tenuto in contatto e costruito una relazione, avrai il business. In caso contrario, compreranno da qualcun altro.
Mancia: Il nucleo di questa campagna è che devi essere di valore. Se vendi sempre, spunta le persone e inizieranno a ignorarti. Diventa un esperto di valore fornendo continuamente suggerimenti, trucchi e idee utili per i tuoi clienti potenziali e potenziali.
4. Collezioni - Inizialmente questo potrebbe non sembrare una funzione di marketing, ma a un ulteriore esame scoprirai che si adatta magnificamente. Non tutte le aziende si occupano di riscuotere crediti, ma quelli che sanno che può essere un dolore, ed è un'area in cui è possibile perdere la camicia. Ho visto molte piccole imprese sventare questo grave problema impostando campagne di raccolte automatizzate. Un paio di settimane prima che scada una carta di credito, il loro sistema di e-commerce innesca un "La tua carta di credito sta per scadere" campagna che incoraggia i clienti ad aggiornare la propria carta prima che ci sia un problema. Se la carta viene rifiutata (perché è scaduta o ha superato il limite), il sistema di e-commerce attiva una campagna "Purtroppo, la tua carta è stata rifiutata" che incoraggia il cliente a inserire nuovi dati della carta di credito in modo che il servizio non venga interrotto. Ho visto le collezioni raddoppiare in molte circostanze usando questa tecnica, mentre la quantità di lavoro che è stata spesa è stata ridotta del 50% o più.
Mancia: Quando la carta di credito delle persone scade o viene rifiutata, non farle sentire male. Inizia le comunicazioni con un tono piacevole: "Bob, la nostra prima comunicazione sulla tua carta di credito deve esserti sfuggita di mano. Sappiamo che a volte è difficile mantenere tutto sotto controllo. La tua carta è stata recentemente rifiutata e, poiché non vogliamo perderti come cliente, vorremmo darti 5 giorni in più per fornire una nuova carta. " Quindi, le comunicazioni possono diventare progressivamente più aggressive, finendo con "Bob, se non fornisci una nuova carta di credito entro 48 ore, il tuo servizio verrà risolto." Ma dai sempre prima alle persone il beneficio del dubbio. Ti apprezzeranno per questo e ti ricompenseranno per questo.
5. Flusso di lavoro - Ecco dove entra in gioco la clonazione. Beh, in realtà non è la clonazione, ma ora puoi fare quello che facevi in circa un quinto del tempo che era solito fare. Alcuni dei più recenti e innovativi strumenti per l'automazione delle vendite e del marketing consentono di raggruppare le attività e le azioni più frequenti in "attività con un solo clic". Ad esempio, si rispondono spesso alle stesse domande di vendita ogni giorno. Al termine della chiamata, in genere invii un'email di follow-up; potresti voler iniziare quella persona su un autoresponder (o sequenza di follow-up) per fornire più istruzione; e potresti voler "segnalare" la persona come qualcuno che devi chiamare di nuovo tra qualche giorno. Tutte queste azioni potrebbero richiedere cinque minuti se le hai eseguite manualmente. Invece, automatizza il tuo flusso di lavoro raggruppando le azioni e completandole con un clic. È come una magia.
Mancia: Utilizzando i sistemi elettronici per automatizzare e tracciare il flusso di lavoro si riduce il potenziale di errore umano. La maggior parte delle persone è cattiva nel ricordare tutte le cose che "dovrebbero" fare dopo ogni chiamata di vendita e sono anche peggio nel seguire alcuni giorni dopo. Utilizzando l'automazione delle vendite e del marketing, è possibile garantire che tutte le azioni necessarie vengano eseguite ogni volta.
Armati con gli ultimi strumenti di automazione delle vendite e del marketing, le piccole imprese possono agire e commercializzare come grandi aziende, ma possono farlo con un budget di piccole imprese.
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