Le cose sono davvero cambiate per i venditori in franchising (noti anche come gestori dello sviluppo franchising) negli ultimi dieci anni. La tecnologia è in parte la colpa di alcuni dei cambiamenti che sono venuti giù dal luccio.
I professionisti delle vendite in franchising di oggi hanno dovuto adattarsi a questi cambiamenti per vendere nuovi franchising. Vediamo come e perché.
Il processo di vendita in franchising usato per essere più semplice
Un tempo i venditori in franchising arrivavano nell'ufficio del franchisor per cui lavoravano, prendevano un caffè, andavano alla loro scrivania, aprivano i loro pianificatori quotidiani e iniziavano a comporre. Inoltre, c'erano solo pochi posti in cui trovare potenziali proprietari di franchising da chiamare. Alcuni di questi posti non rappresentano quasi nessuna delle chiamate che i venditori in franchising fanno in questi giorni. Ad esempio: riviste di settore.
$config[code] not foundIn passato, tutto ciò che dovevi fare era inserire il tuo nome, indirizzo e numero di telefono (nessuna riga per un indirizzo email) su un modulo di contatto che si trova nella parte inferiore di un annuncio di stampa di opportunità in franchising e spedirlo. ricevi una telefonata dal venditore in franchising che verificherà le tue informazioni e il tuo interesse e invierà una brochure stampa. Questa brochure non era solo una vecchia brochure. Era una brochure di stampa a colori, costosa. E non era economico per la posta.
Avanti veloce per ora. Quante persone compilano i moduli di contatto trovati nelle pubblicazioni di stampa in questi giorni? Meglio ancora, quante pubblicazioni stampate hanno persino moduli di contatto disponibili per compilare e spedire?
Tuttavia, i potenziali proprietari di franchising acquistano ancora riviste stampate incentrate sulla nicchia di franchising e opportunità di business. È solo che una volta trovata un'opportunità che li interessa in riviste come la rivista Entrepreneur, Franchise Times, la rivista Small Business Opportunities, The Franchise Handbook e Business Opportunities Handbook, saltano online per saperne di più e richiedono informazioni direttamente dal sito web dell'azienda.
Cambiamenti nelle vendite di franchising / Nuova acquisizione di franchisee
Molte cose che sono cambiate nelle vendite in franchising e nella nuova acquisizione in franchising.
Ho contattato un paio di professionisti delle vendite / sviluppo in franchising per scoprire quali sono alcuni dei cambiamenti che stanno vedendo e sperimentando di prima mano.
Chip Baranowski, VP di Franchising Development per Honest-1 Auto Care, è stato così gentile da condividere con me le seguenti informazioni (compresi alcuni suggerimenti utili):
Con l'avvento di Internet, i candidati seri di franchising vogliono essere in grado di fare molte ricerche sul proprio franchising prima di coinvolgerti nel processo di vendita. I franchisor devono assicurarsi di avere siti Web superbi con maggiori informazioni per le potenziali prospettive.
Franchisor ha bisogno di pescare in molti stagni diversi quando si tratta di lead generation. Le società in franchising in passato si sarebbero concentrate su una o due fonti per fare affari. Non puoi più farlo; devi essere in molti posti diversi. Usiamo portali web in franchising, social media, pubbliche relazioni, franchisee, broker aziendali, eventi di networking, marketing di base e bacheche di lavoro per generare interesse nel nostro franchising.
I franchisor devono avere un solido processo di vendita che educa e valuta i potenziali franchisee. Il processo di vendita in franchising di oggi deve essere focalizzato, scoprire se il concetto di franchising è adatto per la prospettiva e se la prospettiva è una buona misura per il sistema di franchising … e non solo per ottenere la vendita. Se la prospettiva non è adatta, la società in franchising dovrebbe essere disposta a rinunciare all'accordo e non solo a farlo per la quota di franchising. Un buon processo di vendita consente ai venditori in franchising di eliminare i candidati che non sono seri e di dare alla società in franchising la possibilità di concentrarsi su potenziali clienti che sono seri.
È bello sentire un responsabile dello sviluppo in franchising parlare del vantaggio di avere un buon processo di vendita. E, quando dico "beneficio", mi riferisco al fatto che i buoni franchisor guardano alle loro attività a lungo termine. Hanno eliminato i candidati che non si adattano bene al loro concetto. Fare ciò può rallentare la crescita del sistema a breve termine, ma a lungo andare, il franchisor beneficia come probabilmente avrà franchise con incassi più elevati in cui riscuotere pagamenti di royalty da.
$config[code] not foundI franchisor medi e al di sotto della media tendono ad assumere una visione a breve termine quando si tratta di assegnare franchising. Scelgono i candidati medi che potrebbero non essere una scelta ideale, ma hanno in mano controlli in franchising. Questo perché nessuno vince se il franchising non è adatto per entrambe le parti.
Mandi Brandon è Director of Operations di Color Glo International ed è fortemente coinvolto nella nuova acquisizione di franchisee:
In Color Glo International abbiamo sperimentato molti cambiamenti nelle vendite in franchising. I nostri metodi di vendita in franchising sono cambiati radicalmente nel corso degli anni. Oggi è la nostra priorità principale proteggere attentamente il nostro marchio e la nostra cultura aziendale reclutando solo candidati che sono in forma sia dalla nostra prospettiva aziendale sia dalla prospettiva dei nostri affiliati ". Abbiamo scoperto che questo crea una maggiore domanda per il nostro franchising. I lead qualificati che si adattano al nostro concetto di franchising hanno dimostrato non solo di generare maggiori vendite per il franchisee ma anche per il franchisor e relazioni durature.
Le nostre principali fonti di piombo per i nuovi affiliati ci vengono spesso indirizzate da Internet; non a causa della pubblicità a pagamento come prima. Con il passare del tempo, abbiamo appreso che i riferimenti e le ricerche organiche sono le fonti principali da tenere d'occhio, recensioni sincere e relazioni consolidate sia con i tuoi affiliati che con i loro clienti. Proprio come ci affidiamo a Internet per mostrarci servizi e prodotti affidabili e affidabili, lo stesso vale per le vendite in franchising. I tuoi referral, franchisee e i loro clienti sono il tuo team di vendita; le loro recensioni entusiastiche e servizi eccezionali creano conversazioni sul Web e una maggiore presenza per il tuo marchio.
La presa di Mandi su referral, franchisee e clienti come team di vendita era interessante e vera. L'abilità (a causa di Internet) che tutti noi dobbiamo immediatamente far conoscere ai nostri sentimenti sulla nostra esperienza con un business specifico è potente.
I siti di recensioni come Yelp stanno diventando rapidamente siti web ad alto traffico. I siti web che hanno molto traffico (e buoni contenuti) tendono a posizionarsi in alto su Google e Bing. Quindi, se sei a caccia (online) per quel franchising perfetto, è molto probabile che vedrai comparire nella tua ricerca un sito Web di recensioni dei consumatori. Visitando un sito di recensioni puoi vedere come si sente il pubblico riguardo al servizio o al prodotto che il franchising che stai cercando venda. È una buona cosa.
L'economia dell'informazione
I franchisor hanno dovuto adattarsi ai rapidi cambiamenti che hanno avuto luogo negli ultimi dieci anni.
Invece di affidarsi strettamente alla pubblicità stampata per attirare potenziali affiliati, hanno dovuto imparare come utilizzare diverse tecniche di marketing per attirare affiliati di alta qualità. Inoltre, hanno dovuto imparare come fornire il tipo di informazioni che i potenziali proprietari di franchising di oggi desiderano e di cui hanno bisogno per prendere decisioni informate.
In questi giorni, non c'è alcun sostituto per grandi informazioni.
Ricerca di foto di opportunità online tramite Shutterstock
9 commenti ▼
