Allora, cosa vuoi per il tuo business? Aumento delle entrate? Più clienti? E cosa fai per ottenere ciò che vuoi? Assicurati che altre persone / aziende ottengano ciò di cui hanno bisogno. È lì che focalizzi le tue energie.
L'errore che molte aziende fanno è concentrarsi su ciò di cui hanno bisogno. L'altro giorno ho incontrato un banchiere. La direzione dell'istituzione aveva stabilito obiettivi di vendita del tutto irrealistici; numeri elevati per prestiti alle imprese, metodi e aspettative ingestibili e opposizione tra dipendenti. La situazione era insostenibile. È un chiaro esempio di un'azienda che guarda verso l'interno quando dovrebbe guardare fuori.
Sai cosa sta succedendo in quella banca? Si stanno concentrando su quello che vogliono, non su ciò di cui i clienti hanno bisogno. Se inviassero i loro banchieri aziendali nella comunità degli affari con l'obiettivo di assicurare relazioni qualificate e significative con i clienti, eccellerebbero e tutti sarebbero felici. Tuttavia, hanno deciso che vogliono o hanno bisogno di scrivere più prestiti. Quindi, tutti trascorrono del tempo portando a potenziali prestiti che, in realtà, non subiranno la sottoscrizione. Sì, c'è attività. Ma è tempo perso.
Se la leadership si è attenuta al loro obiettivo di guadagno e lasciare che i responsabili delle vendite lavorino con i loro team per realizzare quell'obiettivo, tutti vinceranno. Quando la dirigenza impone quali prodotti spingere, E come spingerli, hanno effettivamente spostato l'obiettivo di "fare a modo mio". Posso dirti con certezza che questo sistema di credenze non porterà all'obiettivo delle entrate. Questa situazione non è limitata a questa banca e non è nemmeno limitata al settore bancario. I leader aziendali in tutti i tipi di settori lo sperimentano ogni giorno.
Ieri ho incontrato un cliente che è uno dei partner di un'azienda. Stavamo parlando di come dovrebbero andare sulla vendita e l'espansione in tutti gli Stati Uniti. Il partner di quest'uomo è una di quelle persone che parla all'infinito quando è di fronte a una prospettiva. Dov'è il suo obiettivo? Giusto, è su ciò che vuole vendere; non su ciò di cui hanno bisogno. Ha deciso ciò che è rilevante e degno di condivisione. Ha deciso che la prospettiva DEVE sapere le cose che vuole condividere.
No, non lo fanno.
Come farà a ottenere le vendite che vuole? Prima farà domande e ascolterà le risposte. Quindi risponderà a ciò che ha sentito. In nessun punto del piano c'è un posto dove offre una lunga dissertazione sul suo prodotto. Quindi, realisticamente, come si imposta un sistema in modo da ottenere le vendite desiderate?
1. Comprendi il valore del tuo prodotto o servizio. Non si tratta delle funzionalità e non si tratta del materiale di marketing appariscente e dettagliato che hai creato. Non parla mai di ciò di cui hai bisogno. Il tuo prodotto o servizio è prezioso per il tuo potenziale cliente perché risolve un problema che stanno avendo. Nota che ho detto che è un problema che stanno avendo. Se non stanno soffrendo, non hanno bisogno di ciò che devi vendere. Nessuna quantità di chiacchiere o chiamate a freddo li farà separare dai loro soldi. L'unica cosa alla quale riuscirai è alienarli. Le tue possibilità di fare affari con loro sono appena scese a zero.
2. Sapere a chi è prezioso. Non venderai a tutti, anche se tutti sono potenziali clienti. Stai per vendere solo alle aziende o alle persone che hanno bisogno. Ci possono essere più di un pool di tali prospettive. Scegli uno per mettere a fuoco. Puoi sempre aggiungerne un altro una volta che hai completamente penetrato il primo.
3. Cerca di risolvere. Il tuo obiettivo è vedere se hai una soluzione al problema del potenziale cliente. L'unico modo per farlo è avere una serie di domande da porre. Queste domande dovrebbero coprire la gamma di ciò che è necessario sapere per determinare se sono candidati qualificati. Quindi, fai la tua domanda e poi ASCOLTA la loro risposta. Non puoi fingere questo passaggio. Ascoltare e prendere appunti. Le loro risposte dipingeranno un'immagine per te su chi sono, su come operano e su ciò di cui hanno bisogno. Puoi aiutarli o non puoi. Il tuo compito è scoprirlo.
4. Sii pertinente. Quando identificate un potenziale cliente qualificato, fornite loro una proposta. Assicurati che la tua proposta risponda alla loro esatta situazione. Questo è il modo in cui sapranno che li stavi ascoltando. Questo è il modo in cui sapranno che hai una soluzione al loro problema. Questo è quando compreranno.
Se si determina che non sono un potenziale cliente qualificato, diglielo. Ogni volta che è possibile, rivolgiti a qualcuno che conosci e fidati di chi può essere in grado di aiutarli. Mentre non farai affari con loro, ricorderanno la tua onestà e ti rimanderanno agli altri. Non è così difficile. In realtà, questo processo è più facile e più orientato ai risultati. Ottieni le vendite che desideri quando fornisci le soluzioni di cui i tuoi potenziali clienti hanno bisogno. E 'così semplice. Provaci. So che sarai soddisfatto dei risultati. Foto di vendita tramite Shutterstock
