Anche se questo non è un libro, vorrei acquistarlo da solo (ti dirò perché un po 'più tardi), è un libro che potresti perdere se non lo rivedessi e, così facendo, negherebbe il bersaglio pubblico per questo libro una lettura molto soddisfacente.
Finalmente! Un libro di vendite per gli appassionati di storia
Li conosciamo tutti (mi è capitato di sposarmi con uno solo) - l'appassionato di storia. Sì, queste sono le persone (di solito ragazzi) che possono trascorrere otto ore a fare escursioni sul campo di battaglia di Gettysburg, che leggono tutti i libri di guerra su cui riescono a mettere le mani, che analizzano e strategizzano cosa avrebbe potuto essere se Pickett facesse questo o Alessandro Magno lo facesse.
Se sei tu - o se suona come qualcuno che conosci, ami o lavori con chi è responsabile della vendita, questo è il libro da raccogliere. Se non fosse per l'ottimo consiglio di vendita, almeno per la pura unicità dei contenuti.
Questo è un libro di vendita che usa riferimenti a battaglie a volte oscure nella storia. La battaglia di Clontar nel 1014 suona un campanello? È usato per illustrare le informazioni essenziali su come trasformare opportunità impreviste in un driver di valore. Un altro esempio è Pirro dell'Epiro contro i Romani, che fornisce punti vitali per evitare la ricerca della vittoria a tutti i costi.
Golden ha scelto di creare un'associazione tra guerra e vendite come metodo per ricordare per associazione. E questo è il motivo per cui dico che questa è una lettura così grande per il venditore che sembra essere un appassionato di storia. Lo mangeranno su un bastone.
All'interno della struttura di Vincere la battaglia per le vendite
Questo è un libro sostanziale, non tanto per lunghezza quanto per contenuto serio. Ha più di duecento pagine ed è diviso in tre parti principali:
- PARTE 1: La chiamata di vendita
- PARTE 2: Strategia dell'account
- PARTE 3: Gestione delle vendite
Ogni capitolo è dedicato a una battaglia specifica e include le seguenti sezioni:
- QUELLO CHE È SUCCESSO: Golden fornisce la storia di fondo per ogni battaglia. Mentre la storia tende a premiare un vincitore e un perdente, Golden lavora duramente per guardare da entrambe le parti ed essere il più imparziale possibile.
- COSA SIGNIFICA: In questa parte del capitolo, Golden fornisce un contesto alla battaglia. Ha scelto battaglie significative per il loro tempo, che hanno avuto luogo in tutto il mondo, sulla terra e sul mare, e ne spiega l'importanza e il significato.
- LEZIONI DI VENDITA: Qui, Golden offre la lezione di vendita dalla storia. Attinge pesantemente alle ricerche di Huthwait nelle vendite (da SPIN® Selling) e le applica a questi incontri storici con l'intenzione di insegnare.
Chi è John Golden?
John Golden è l'amministratore delegato di Huthwaite, una delle principali organizzazioni mondiali di miglioramento delle prestazioni di vendita. Se sei come me, potresti non aver sentito parlare di Huthwaite come azienda, ma probabilmente hai sentito parlare della loro ricerca comportamentale scientificamente validata che include il famoso programma SPIN® Selling per i professionisti delle vendite e del marketing.
Grandi lezioni di vendita per il mercato di oggi
Non ho intenzione di mentirti. Non ho letto ogni pagina di questo libro. L'ho fatto, tuttavia ho letto molti dei capitoli con grande interesse. Lascia che condivida la mia opinione su uno solo di loro; Capitolo 24 su David e Golia. Ho scelto questo perché conosciamo tutti la storia e non dovrò rivenderlo e perché penso che risuonerai con la lezione che insegna.
La battaglia di David e Goliath è usata per insegnare la lezione che non devi usare l'ultima tecnologia per vincere. Questa è una lezione a proposito del mondo opprimente di gadget, strumenti Internet, campane e fischietti che a volte si mascherano come strumenti di vendita ma che in realtà servono a uccidere l'affare.
Quindi, torniamo a David e Goliath. Ciò che potresti non aver saputo (o dimenticato) è che a David è stato dato l'accesso a tutte le migliori armature che il re aveva da offrire, cotta di maglia, spada di bronzo, elmo di bronzo - l'ultima tecnologia di combattimento dell'epoca. Eppure David ha scelto di non usare quegli strumenti perché lo avrebbero solo appesantito. Invece, come sappiamo, ha scelto una semplice fionda e una pietra e ha fatto il lavoro.
In questo capitolo, Golden si concentra sugli strumenti di CRM (gestione delle relazioni con i clienti) e su come spesso sono eccessivi per portare a termine il lavoro.
Spero che questo esempio ti dia abbastanza sapore per Vincere la battaglia per le vendite in modo che tu possa ottenerlo per te stesso o il professionista delle vendite di anamnesi della tua vita.
Dirò che anche se non amo la storia o la guerra come argomento, devo dare il credito dorato per scrivere questo eccellente libro e intrecciare con abilità lezioni di vendita preziose in un contesto storico che funziona nei mercati di oggi.
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