Gli autori sono venditori professionisti esperti. Nicholas A.C. Read è il presidente di SalesLabs. Nel 2005, è stato premiato come vincitore della categoria Best Trainer negli International Business Awards. Stephen J. Bistritz vanta oltre 40 anni di esperienza nella vendita e nella gestione delle vendite ad alta tecnologia. Attualmente è presidente della sua società di formazione e consulenza commerciale ad Atlanta.
Questo libro è apparso in una ricerca su Amazon.com come qualcosa che mi sarebbe piaciuto. Amazon aveva ragione. Ho scattato questo cucciolo in circa due click e sono così felice di averlo fatto. Questo libro dovrebbe essere in cima alla tua lista da leggere.
I libri sul tempismo delle vendite sono stati popolari ultimamente. Ho trovato molti consigli in questo libro che corrispondono ai consigli offerti in Cambio. Consiglierei di usare ciò che impari Cambio e metterlo da usare con ciò che ottieni Vendendo alla C-Suite.
Cosa c'è dentro Vendendo alla C-Suite
- Informazioni basate sulla ricerca. Gli autori hanno condotto interviste approfondite con dirigenti di livello C in oltre 500 organizzazioni. Sono molte persone e molte informazioni qualitative. Chi discuterà con quello?
- Quando i dirigenti sono veramente coinvolti nel processo di acquisto. È prima di quanto pensassi. A quanto pare, i dirigenti iniziano a pensare al loro problema, poi iniziano a parlare con i loro consulenti di fiducia (il termine "advisor fidato" deriva da alcune delle ricerche che gli autori hanno usato per questo libro). Partecipa all'inizio del ciclo di acquisto, perché è quello il momento in cui viene presa la maggior parte delle decisioni. Parla con "cosa" e "perché" nel tuo marketing prima arrivi al "come".
- Cosa vogliono i dirigenti. Che ci crediate o no, dirigenti volere per ascoltare i tiri di vendita, ma solo se stai parlando di ciò che è importante per loro. E capire cosa vogliono e ciò che è importante per loro porta alla ricerca e alle gambe in vecchio stile. Gli autori raccomandano che i venditori più giovani che sono abituati all'approccio del "tutto ora" si abituino alla gratificazione ritardata e al tempo di programmazione ogni giorno o settimana per fare ricerche sui loro clienti.
- Quali sono i driver dietro al processo decisionale dei dirigenti. Come ci si aspetterebbe, i dirigenti si preoccupano dei risultati finanziari, delle operazioni, dei fornitori, dei loro partner commerciali, della globalizzazione e della regolamentazione. Pensa ai modi in cui il tuo prodotto o servizio influisce su quelli e parla a questi specifici problemi.
- Come ottenere l'accesso al C-suite. A pagina 71 c'è una storia su un venditore osservante che ha notato che l'addetto alla reception nella hall ha raccolto un'insolita quantità di rispetto e deferenza da parte di tutti coloro che hanno camminato sulla porta. Quando scavò un po 'più a fondo scoprì che Barbara era uno dei più grandi azionisti e un fondatore originale della compagnia che aveva barattato il suo ufficio d'angolo per la reception in modo da poter osservare le conversazioni non filtrate dei visitatori della loro organizzazione. Inutile dire che il modo per ottenere l'accesso a qualsiasi azienda è sapere molto sull'organizzazione e su come funziona.
- Come stabilire la credibilità. In molti degli studi di ricerca, gli attributi che hanno avuto la più alta importanza sono stati: la capacità di gestire le risorse, compreso i miei obiettivi di business, la reattività alle mie richieste e la volontà di essere ritenuto responsabile. È chiaro che se vuoi essere visto come un consulente di fiducia, devi essere al top del tuo gioco professionale.
Cosa non troverai Vendendo alla C-Suite
Non troverai alcun punto magico in questo libro. Se stavi cercando un modo magico per Prince Charming (il CEO o il dirigente) di notare o innamorarti di te, della tua azienda o del tuo prodotto, non lo troverai qui.
Questo libro usa anni di ricerca per dirti come pensano i dirigenti e cosa stanno cercando. Spetta a te fare il lavoro necessario per farsi notare e scegliere.
Un'altra cosa che non troverai in questo libro è la pietà o la compassione per non aver fatto i compiti o non aver fornito ciò che avevi promesso. Dai uno sguardo a questo grafico che mostra il divario incredibilmente alto tra i benefici che i dirigenti sono promessi e quali benefici effettivamente provano su una varietà di linee di prodotti:
Il mio capitolo preferito, "Come creare valore a livello esecutivo" ti offre letteralmente un modello che puoi seguire per ottenere tutte le tue anatre di fila. A pagina 125 c'è una descrizione di come strutturare i tuoi incontri con i dirigenti: come eseguire l'introduzione, cosa dire, quali domande porre e così via. Questo capitolo da solo vale il prezzo del libro!
Altre risorse senza prezzo alla fine del libro
Alla fine del libro c'è un'appendice che contiene una guida alla ricerca dei clienti: tutto, dall'acquisizione di informazioni sul settore che stai indirizzando a siti web utili. Non solo, ma hai anche un modello di intervista completo di domande pre-scritte.
Una seconda appendice fornisce gli strumenti per costruire la relazione esecutiva. Contiene un profilo di opportunità di vendita, un pianificatore di chiamata telefonica esecutivo iniziale, un pianificatore di riunioni, un foglio di lavoro per la proposta di valore e una guida alla presentazione esecutiva.
The Bottom Line on Vendendo alla C-Suite
Vendendo alla C-Suite è un assoluto deve avere per chiunque sia in affari oggi. È come un MBA pratico che i venditori apprezzeranno per le sue guide al contatto con i dirigenti e che i dirigenti d'acquisto apprezzeranno perché manterrà i venditori che vedono focalizzati sulla fornitura di soluzioni reali invece che su un servizio a parole.
Controlla il sito web del libro all'indirizzo Vendendo alla C-Suite.
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