Mentre le aziende IT abbracciano le opportunità di business offerte dal cloud e la transizione per diventare fornitori di servizi cloud-ready, una delle prime domande che possono sorgere è come redigere una proposta che rifletta il cambiamento di orientamento, dai tradizionali servizi basati sui progetti ai servizi gestiti.
Per la risposta, Small Business Trends si è rivolto a Chaitra Vedullapalli, cloud architect e CMO di Meylah, un servizio di consulenza e consulenza strategica cloud-to-a-service.
$config[code] not foundElencò i seguenti passi:
1. Informare il cliente su cosa aspettarsi
"Prima di presentare una proposta, il fornitore IT dovrebbe incontrare il potenziale cliente per informarlo su come sarà l'esperienza cloud", ha detto Vedullapalli. "Questo incontro è stato progettato per avvicinare il cliente al modo in cui il passaggio al cloud può avere un impatto sul suo business".
La quantità di dettagli e il numero di argomenti da trattare possono richiedere una serie di incontri.
"Da due a quattro è tipico", ha detto. "Questo è un primo passo importantissimo e non deve essere trascurato."
Durante l'incontro, il fornitore di servizi IT dovrebbe articolare le competenze dei suoi dipendenti, l'esperienza operativa dell'azienda ei costi continui per la manutenzione dopo l'implementazione del piano, insieme a eventuali nuovi ruoli che creerà.
Il fornitore dovrebbe anche spiegare il modello di prezzo, che include i costi di sottoscrizione di Proof of Concept (POC) e dei servizi gestiti.
"Lascia l'incontro convalidando le sfide e le opportunità del cliente e poi ottieni un accordo per inviare la proposta", ha detto.
2. Disegna la proposta per una soluzione completa
Vedullapalli ha dichiarato che il fornitore di servizi IT dovrebbe elaborare una proposta che implementa una soluzione completa: "Ciò di cui il cliente avrà bisogno sia adesso che in futuro".
(Fare clic qui per scaricare un modello di proposta di soluzione cloud modificabile in formato MS Word.)
Dovrebbe indirizzare i seguenti punti di dati:
Sintesi. Descrivi l'opportunità, la soluzione cloud e l'impatto sul business.
"Utilizza questa sezione per riepilogare le opportunità e le soluzioni dei clienti che ricuccheranno insieme per raggiungere il risultato economico", ha affermato.
Definire la dichiarazione e i vantaggi del problema. Articola il panorama attuale e sfida i clienti oggi. Questa sezione può aiutare i fornitori a organizzare le sfide in ordine di urgenza, priorità strategica, soddisfazione del cliente ed efficienza operativa.
Inoltre, descrivi i vantaggi per il cliente derivanti dall'implementazione di una soluzione cloud.
"I benefici devono essere quantificati e tangibili", ha detto Vedullapalli. "Utilizza metriche e dati per mostrare il valore che fornirai abilitando una soluzione cloud."
Proposta di soluzione cloud. In questa sezione, rivedere la soluzione cloud offerta.
Ruoli e responsabilità. Indicare i ruoli e le persone che lavoreranno al progetto.
"Ecco, puoi prenderti la libertà di vantarti un po '," disse. "Menziona qualsiasi istruzione pertinente, formazione specifica del settore, certificazioni, anni di esperienza o progetti di successo che riguardano ciò che stai offrendo. Definire i ruoli e le responsabilità in anticipo ti aiuterà a garantire l'allineamento e l'impegno dei tuoi clienti. "
Stima dei prezzi. Divulgare il costo, il pagamento e il calendario per la consegna.
Case study e materiali di riferimento. Includere due o tre studi di casi come esempi e qualsiasi altro materiale di riferimento che possa aiutare a convincere la prospettiva di acquistare la soluzione cloud.
Al termine, invia la proposta e pianifica una riunione di 30 minuti con il cliente per esaminarla, ottenere feedback e apportare le modifiche necessarie. Successivamente, inviare la versione rivista per l'approvazione e l'implementazione di Proof of Concept.
"Il fornitore IT dovrebbe rendere la proposta chiavi in mano in modo che il potenziale cliente possa vedere e capire le cose in modo chiaro", ha detto Vedullapalli.
Ha affermato che il fornitore dovrebbe anche mostrare al cliente un ROI chiaro e un impatto sul business - cosa cambierà a seguito dell'implementazione della soluzione.
"Ciò potrebbe includere fattori come la produttività, i risparmi sui costi o nuovi lead aziendali", ha affermato. "Non dire" miglioreremo il tuo processo aziendale ", ma piuttosto" ti aiuteremo a ridurre i risparmi sui costi del 30 percento implementando la soluzione cloud ".
Il POC dimostrerà quel punto dati, quindi quando diventerai mainstream è coerente rispetto alla tua proposta. "
Vedullapalli ha aggiunto che, nel redigere l'accordo, i fornitori dovrebbero annotare l'obiettivo e come sarà il programma. Specificare le responsabilità del cliente e il ruolo e le responsabilità del fornitore IT - ciò che ciascuna parte si impegna a fare e non a seconda dei casi.
Inoltre, includere i termini finanziari, le tempistiche e gli accordi di buona fede e non divulgazione. Se è coinvolto un POC, considera di aggiungere un incentivo, ad esempio uno sconto, un'offerta speciale o altri miglioramenti, per indurre il cliente a firmare, ha consigliato.
"I fornitori dovrebbero anche fare riferimento al contratto come all'accordo" Cloud Partnership "piuttosto che a un accordo" Project "perché riflette più accuratamente la natura del contratto", ha aggiunto.
3. Definire la prova del concetto
La fase Proof of Concept viene in seguito, ei provider dovrebbero basare il proprio uso sulle metriche - le cose che il cliente vuole essere realizzato.
"Il POC è un test drive per vedere se la soluzione proposta può risolvere il problema del cliente", ha detto Vedullapalli. "La portata e il tempo sono limitati: 90 giorni sono tipici".
Ha detto che il fornitore IT deve condurre una serie di sessioni formative durante il periodo POC, addestrando il cliente e i suoi dipendenti su argomenti come come accedere al cloud, come appare la vita nel cloud e cosa deve aspettarsi la società per quanto riguarda il suo Esperienza.
4. Vai a Mainstream
Una volta che il POC ha avuto successo, il cliente dovrebbe essere pronto a prendere la soluzione mainstream, aprendola su tutta la larghezza dell'organizzazione.
Consigli aggiuntivi
Vedullapalli ha fornito i seguenti suggerimenti:
Conosci il tuo cliente. Per creare una proposta di successo, è essenziale che i fornitori abbiano una conoscenza approfondita del cliente, in particolare del decisore.
"Conosci chi è il decisore - la persona che può sostenere o guidare la trasformazione", ha detto. "Vuoi qualcuno che è 'registrato', il leader giusto. Ci vuole la leadership da parte del cliente per farlo funzionare. "
Fornire una soluzione chiavi in mano. Assicurati che la soluzione sia "chiavi in mano" e molto chiara - non qualcosa di "hodge-podge", per usare il suo termine.
"Includi date di inizio e fine e mostra solo il prodotto o la soluzione che si adatta perfettamente al cliente", ha affermato.
Chiarire cosa include il POC. Nella proposta, spiega esattamente cosa implicherà il POC.
"Non dire che coprirà tutto", ha detto. "Sii specifico. Se si tratta solo di e-mail, allora dillo. Mantenere la prova del concetto molto mirata. "
Donna in ufficio Foto tramite Shutterstock
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