Nell'attuale economia di fiducia, le aziende stanno facendo uno sforzo maggiore per raggiungere i clienti su ciò che vogliono, piuttosto che dire al cliente di aver bisogno del prodotto. Creare un acquirente è essenziale per i team di vendita e marketing interessati ad offrire prodotti più mirati che alla fine porteranno a più conversioni. Per fare ciò, i direttori delle vendite devono fare molto di più che pensare di sapere cosa vogliono i loro clienti.
$config[code] not foundCome creare una persona acquirente
Qui, discuteremo dei modi in cui i responsabili delle vendite possono segmentare i loro lead e opportunità - attraverso dati demografici chiave, cronologia acquisti e altre metriche importanti - al fine di fornire agli agenti un contesto che possa aiutarli a chiudere le vendite e generare maggiori entrate.
Demografia di ricerca
Questo è uno dei modi più, se non il più importante, per costruire una fondazione per un personaggio acquirente. Dati demografici quali età, reddito, sesso, razza, posizione e occupazione contribuiscono a generare una personalità unica dei tuoi clienti al fine di indirizzarli verso prodotti e servizi più pertinenti. Se la tua azienda utilizza il software CRM, puoi raccogliere questi dati per segmentare più clienti in più gruppi organizzati.
Ecco come i dati demografici appena citati svolgono un ruolo nella creazione del personaggio dell'acquirente …
Età
L'età gioca un ruolo significativo nel determinare il tipo di prodotti a cui i tuoi acquirenti sono interessati. Se vuoi vendere scarpe di fascia alta, ma il tuo business è in un'area in cui l'età media è di oltre 50 anni, le probabilità di quelle persone che vogliono un bel coppia di Nike rispetto a New Balance sono bassi.
Reddito
Se la tua azienda si trova in una zona a basso reddito, non ha senso per gli affari offrire prodotti di fascia alta e viceversa. Classificare gli acquirenti in base al reddito è un ottimo modo per le aziende di sapere di più su quali prodotti sono adatti per ogni cliente.
Genere
Indipendentemente dalle tue opinioni sui ruoli di genere nella società, il genere è ancora importante da tenere sotto controllo. Negozi come Sephora, la principale linea di prodotti e la strategia di marketing orientata verso le donne, offrono ancora agli uomini una piccola selezione di prodotti come colonia e lozioni. Ora gli uomini che sono spesso trascurati possono essere presi di mira.
Posizione
La posizione è strettamente legata a tutti questi dati demografici. Dove si trova l'attività commerciale? Se ci sono tonnellate di bambini nell'area, potrebbe non essere una buona idea aprire un negozio di liquori; se ti trovi in una zona a basso reddito, dovresti riconsiderare la concessionaria di auto di lusso. L'aggiunta di una posizione a un acquirente ti aiuterà a specificare e segmentare più personaggi per campagne di vendita più mirate.
Occupazione
Anche l'occupazione gioca un ruolo importante che è ovviamente legato al reddito, ma forse vedi che ci sono tonnellate di poliziotti interessati ai tuoi prodotti. Potrebbero quindi essere mirati con prodotti e servizi simili alla loro linea di lavoro, come sicurezza, strumenti o attrezzature esterne.
Cronologia degli acquisti
Un altro ottimo modo per determinare chi sono i tuoi acquirenti è vedere cosa stanno effettivamente comprando. Osservando la cronologia degli acquisti, un'azienda può vedere quali prodotti hanno successo. Se combinato con dati demografici, l'azienda acquisisce un contesto più profondo in ogni singola transazione e ti dà un'idea di ciò che i tuoi acquirenti ritengono importante.
Senza guardare i dati demografici, la cronologia degli acquisti offre alle aziende un vantaggio unico. Se sei un rivenditore online e noti che le attrezzature esterne come pale, seghe, asce e dispositivi di protezione sono gli articoli più popolari, puoi supporre che siano di classe media perché questi articoli non sono economici, vivono in o nei sobborghi o in una zona rurale, e che sono maschi se acquistano attrezzature pesanti.
Combinati, i motivi per cui determinati prodotti / servizi sono così popolari sono più definiti. Quando sai per certo che i tuoi clienti sono, ad esempio, uomini di classe media oltre i trent'anni, puoi indirizzarli in modo più efficace offrendo solo prodotti che rientrano in tali dati demografici chiave, o far lavorare l'acquirente con un agente che possa identificarli.
Tendenze dei social media
I social media giocano un ruolo fondamentale in tutte le nostre vite. Sempre più persone utilizzano i social media per acquistare prodotti e servizi come mai prima d'ora. Quando ci pensi, i social media sono come un acquirente premade per le imprese. Il punto è essere personale, dare alle persone online la comprensione di chi sei senza dire una parola a loro nella vita reale.
Il modo in cui gli acquirenti utilizzano i social media e le piattaforme che usano giocano un ruolo significativo nel definirli. Se i tuoi acquirenti usano solo Twitter, è indicativo che siano giovani e vogliono soluzioni e interazioni rapide. Se utilizzano esclusivamente Instagram, possono essere presi di mira con annunci visivamente attraenti. Inoltre, mostra che hanno uno smartphone o, per lo meno, sono in grado di accedere a un computer regolarmente, dando via altri dettagli sul loro background.
Come utilizzare una persona acquirente
Ora che sappiamo cosa dovrebbe essere incluso in un personaggio del compratore e perché, diamo un'occhiata a come possiamo usarlo.
- Utilizza i buyer personas per comunicare con l'acquirente in toni più rilassati e conversazioni.
- Utilizza i buyer personas per segmentare i tuoi clienti per campagne di marketing e vendita più mirate.
- Utilizzare personas dell'acquirente per connettere gli acquirenti con agenti compatibili.
- Utilizza i buyer personas per creare percorsi e trafori di vendita più accurati per l'acquirente.
- Utilizza i buyer personas per ottimizzare e personalizzare le pagine di destinazione.
Più le aziende fanno uno sforzo per capire i loro clienti, più è probabile che vedano un significativo aumento dei loro sforzi di vendita. Per capire veramente chi sono i loro clienti, le aziende spesso creano dei compratori per dare loro una stima accurata di chi hanno a che fare e perché alcuni prodotti hanno più successo di altri.
Osservando determinati dati demografici, come i clienti utilizzano i social media e monitorando la cronologia degli acquisti, le aziende possono elaborare report accurati che possono migliorare notevolmente il percorso dell'acquirente, l'esperienza complessiva del cliente e le campagne di vendita.
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