Entro l'anno 2010, Clark Richter, il fondatore di Fossa LLC, aveva trascorso oltre 15 anni in ruoli di gestione delle vendite e marketing presso aziende IT come Check Point Software, Citrix Systems e Websense.
Ha trovato frustrante il fatto che ci fossero pochissime fonti di informazioni affidabili, complete e aggiornate che si focalizzassero sul mercato dei partner del canale IT. Professionisti come lui dovevano dipendere da molteplici strumenti e database di informazioni, abbinati a una vasta ricerca primaria per azzerare il partner giusto del canale.
$config[code] not foundI database tradizionali erano obsoleti, utilizzavano sistemi di classificazione obsoleti e società di profilazione incorporate anni fa con modelli commerciali forse diversi. Il settore IT si era trasformato in modo significativo negli ultimi due decenni, ma questi database non avevano tenuto il passo con i cambiamenti nel settore. Gli strumenti di Sales intelligence a quel punto avevano dati buoni sugli utenti finali, ma c'era una lacuna nel mercato per i dati specificamente sulle società di canale (vale a dire rivenditori, fornitori di servizi, integratori di sistemi, ecc.)
Sebbene fornitori emergenti come Rain King e DiscoverOrg fornissero elenchi di contatti e profili aggiornati e pertinenti per le aziende IT, il loro focus era sugli acquirenti IT presso le aziende Fortune 2000. D'altra parte, i database più ampi come InsideView, NetProspex e Jigsaw / Salesforce erano di pubblico dominio, con molti contatti ma pochissimi dettagli.
La nascita di Fossa
Quindi, per colmare queste lacune nel mercato e per facilitare la vita dei professionisti delle vendite e del marketing come lui, Clark ha lavorato alla creazione di un database completo e aggiornato di società di canali IT con terminologia e rapporti con i fornitori pertinenti.
Dopo aver lavorato per due anni, si è dimesso dal suo lavoro e ha lanciato Channel Navigator nel febbraio 2012. Nel video è disponibile una demo:
Clark ha fondato la Fossa LLC con l'obiettivo di risparmiare tempo e denaro per l'esecuzione della strategia di canale fornendo profili aziendali pertinenti aggiornati e contatti per le aziende del canale IT. Il suo database copre 25.000 aziende, l'80% delle quali ha meno di 20 dipendenti.
La maggior parte dei suoi clienti sono organizzazioni di vendita e marketing di canale che si iscrivono al suo database e agli strumenti online. Alcuni dei suoi clienti sono aziende in fase iniziale che non hanno ancora un team di canale ma desiderano i dati. Le aziende che vendono soluzioni SMB, sicurezza, servizi cloud e soluzioni mirate ai fornitori di servizi gestiti sono i principali segmenti target del settore IT.
La specializzazione nel canale e un segmento target più piccolo o di nicchia consentono a Fossa di fornire dati di qualità superiore. I suoi database vengono ricercati e aggiornati manualmente dopo aver verificato i contatti e le informazioni aziendali. Poiché riguarda solo 25.000 aziende anziché 40 milioni, è più semplice verificare e aggiornare i dati ed essere più precisi.
La partecipazione alle fiere e le relazioni di Clark nel canale hanno aiutato a ottenere la trazione iniziale. Attualmente, l'azienda ha quasi 35 clienti attivi, tra cui Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle e Meru Networks. Era sulla buona strada raggiungere un fatturato di $ 100.000 nel 2013.
Lo spazio del canale IT è in continua evoluzione: le relazioni con i fornitori, il turnover dei dipendenti e le parole chiave del settore si evolvono costantemente. Pertanto esiste una costante necessità di informazioni aggiornate che arricchiranno il CRM di un'azienda e contribuiranno a rendere più efficiente il processo di vendita.
La società di ricerca Gartner, nelle sue ultime prospettive di spesa IT, spende i suoi investimenti in tutto il mondo a 3,1% dal 2013 a 3,8 trilioni di dollari nel 2014. Aziende come Fossa LLC possono aiutare i produttori di IT a sfruttare in modo efficiente questo mercato da 3,8 trilioni di dollari.
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