Se sei un imprenditore, sai già quanto può essere difficile vendere.
Molti imprenditori lottano nei loro tentativi di portare gli altri all'azione. Per avere successo, devi essere in grado di comunicare efficacemente ciò che il tuo prodotto, servizio o idea significa per le persone che hai bisogno di influenzare.
Qualche settimana fa ho imparato una fantastica lezione sulla persuasione. Ho imparato qualcosa che può aiutarti a migliorare i tuoi sforzi di vendita e marketing.
$config[code] not foundHo imparato questa lezione da mio figlio di 4 anni. Si è vero. Lui è fantastico!
Se vuoi saperne di più sulla persuasione, a volte non hai bisogno di guardare oltre i tuoi figli. Se non hai bambini, ne fai alcuni o prendi in prestito alcuni! Sarete contenti di averlo fatto. Lo prometto!
Come è successo
Mio figlio ha compiuto 4 anni qualche mese fa. Da quel momento, ha deciso che ora è un "ragazzone" e ci ricorda costantemente questo fatto.
All'improvviso, vuole fare tutto da solo. Vuole iniziare a recitare più vecchio. Quando ha capito che ora è un ragazzone, ha capito che poteva fare tutte le cose che i ragazzini fanno.
Tranne il sonno al buio.
Giusto. Anche se era un ragazzone, voleva ancora la sua luce notturna. Ogni notte, quando lo mettevo a letto, chiedeva la sua luce notturna perché aveva troppa paura di dormire senza di essa.
Ho provato più e più volte a farlo addormentare senza la luce, ma si agitava e piangeva. A dire il vero, avrei perfino spento la luce dopo essersi addormentato e si sarebbe comunque svegliato agitandosi!
Qualche settimana fa, ho provato qualcosa di diverso. L'avevo messo a letto e lui cominciò a lamentarsi perché voleva la sua luce notturna. Invece di cercare di convincerlo che i ragazzi grandi non hanno bisogno di luci notturne, ho deciso di adottare un altro approccio.
Invece di dirgli di come i ragazzi grandi non hanno bisogno di luci notturne, gli ho detto che la luce notturna era ora la "luce del bambino".
L'ho rimproverato.
Gli ho spiegato che se voleva che accendessi la luce del bambino, lo farei. Non ho avuto problemi a farlo.
Se stava bene con il bisogno di dormire con la luce del bambino accesa, ero felice di accontentarmi. Dopotutto, bambini Ho bisogno di luci per bambini, giusto?
Ha iniziato a discutere con me a riguardo. Insistette che era un ragazzone, ma voleva la luce accesa. Gli dissi che andava bene, ma non era più una luce notturna. Era una luce piccola, e se voleva accendere la luce del bambino, lo accendevo.
Con mia sorpresa, mi ha detto di non accenderlo. Ha detto che non voleva dormire con la luce del bambino. Ero scioccato. Non pensavo che avrebbe funzionato, eppure è successo.
Andò a dormire. Da allora non ha chiesto la luce notturna.
La lezione?
Non mi ci è voluto molto per capire quanto fosse potente questa lezione. Invece di cercare di convincere mio figlio a pensare a se stesso come un ragazzone, gli ho fatto vedere se stesso in relazione alla luce notturna. Quando vide la luce della notte in un modo diverso, aggiustò il proprio modo di pensare.
Prima, credeva che la luce notturna fosse qualcosa di cui aveva bisogno anche se era un ragazzone. Quando gli mostrai che la luce notturna era in realtà una luce per bambini, la sua nuova visione di sé dettava che l'abbandonava.
È stato incredibile
Che cosa ha a che fare questa lezione con gli imprenditori che stanno facendo del loro meglio per convincere la gente ad acquistare i loro prodotti, servizi e idee? Ci sono tre domande chiave che questa lezione dovrebbe sollevare per gli imprenditori.
Eccoli:
- Qual è la visione del tuo pubblico sul mondo e su se stesso?
- In che modo il tuo prodotto, servizio o idea si adatta a questa vista?
- Che cosa dice il tuo prodotto, servizio o idea sul tuo pubblico?
Quando sarai in grado di rispondere a queste domande, capirai meglio come convincere il tuo pubblico a comprare ciò che stai vendendo. In questa illustrazione, stavo cercando di vendere a mio figlio l'idea che non avesse più bisogno della sua luce notturna.
Dandogli tutte le ragioni per cui non aveva bisogno che la luce non funzionasse. Quindi dovevo fargli vedere la luce in modo diverso. Cambiando il modo in cui il tuo pubblico visualizza il tuo prodotto, servizio o idea, puoi farli desiderare di più.
L'importanza di Worldview
Nel suo libro "All Marketers Are Liars", Seth Godin sottolinea che ogni pubblico ha una certa visione del mondo fondamentale. Questa visione del mondo era presente prima che tu arrivassi e informa ogni decisione di acquisto che fanno.
Le storie che raccontiamo sui nostri prodotti, servizi e idee devono essere inquadrate in termini di visioni del mondo del tuo pubblico. Non puoi ignorarlo.
Avere successo nella vendita richiede che tu capisca le visioni del mondo che i tuoi potenziali clienti hanno. Invece di cercare di cambiare la loro visione del mondo, scopri come la tua azienda si adatta alla loro attuale visione del mondo.
Cos'è una visione del mondo? Seth Godin dice:
"Una visione del mondo non è chi sei. È quello che credi. Sono i tuoi pregiudizi. "
Quando comprendi una visione del mondo, vuoi veramente capire cosa crede il tuo potenziale cliente. Che cosa crede la tua prospettiva sul loro mondo? Cosa credono di loro stessi?
Ecco alcuni esempi di visioni del mondo:
- La medicina orientale è superiore alla medicina occidentale.
- La famiglia è la cosa più importante nella vita.
- Quello che indosso determina come le persone mi vedono.
- Costruire un'impresa è l'unico modo reale per costruire ricchezza.
- Con un grande potere viene una grande responsabilità.
- I venditori sono squallidi.
Anche i bambini di quattro anni hanno una visione del mondo! In questa situazione, la visione del mondo di mio figlio consisteva in due punti: "Essere un ragazzone è importante e io sono un ragazzo grande". Il fatto che ora sia un ragazzone influenza le sue azioni.
Questo è il motivo per cui il mio rebranding della luce notturna come una luce infantile lo ha costretto a evitarlo. Facendolo percepire la luce notturna in un modo che era in conflitto con la sua visione del mondo, sono riuscito a convincerlo a rifiutarlo.
Come imprenditore, tuttavia, il tuo compito sarà quello di convincere i tuoi potenziali clienti ad accettare la tua offerta e respingere la concorrenza. L'efficacia del tuo approccio sarà in gran parte determinata dal modo in cui inquadra la tua offerta in termini di pregiudizi e convinzioni del potenziale cliente.
Nel mondo dell'influenza, la visione del mondo è molto importante. Dobbiamo imparare a inquadrare le nostre offerte in un modo che si adatti alla visione del mondo che il nostro pubblico tiene, perché questo è l'obiettivo con cui il pubblico percepisce tutto. Rory Sutherland, nel suo TED Talk, discute su come le percezioni basate sulla nostra visione del mondo possono farci accettare o rifiutare un'offerta.
Conclusione
Quindi, come puoi usare questo per i tuoi sforzi di vendita? Dovrai capire in che modo il tuo prodotto, servizio o idea possono fare appello alle visioni del mondo che i tuoi membri del pubblico conservano.
Innanzitutto, devi capire cosa crede il tuo pubblico. Quindi devi creare una storia che risolva queste convinzioni. La tua narrativa dovrebbe affermare le convinzioni del tuo pubblico, non provare a cambiarle. La storia che racconti deve mostrare come la tua offerta è coerente con le convinzioni che detengono.
Devi convincerli che la tua offerta supporta la loro visione del mondo. Quando lo fai, il tuo pubblico sentirà una connessione con il tuo marchio e ciò che stai vendendo. Dopo aver stabilito questa connessione, si fideranno di te e alla fine, compreranno da te.
Foto del letto dei bambini via Shutterstock
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