Solo il 53% dei venditori ha fatto la propria quota nel 2017 secondo The Miller Heiman Group e CSO Insights "2017 World-Class Sales Practices Study". Ciò è stato generalizzato indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda, dall'industria e dalla posizione. Ma ovviamente se la tua piccola impresa assorbe un team di vendita, dovresti esaminare i loro numeri per vedere se fanno parte della tendenza.
2017 Studio sulle pratiche di vendita di classe mondiale
Il dato del 53% rappresenta il tasso di successo più basso dal 2012, quando solo il 63% dei venditori ha raggiunto tutti gli obiettivi di vendita importanti. E il numero più basso arriva anche quando nuovi strumenti come mobile, social media, analisi e altri sono entrati nel mercato. Il rapporto dice: "I venditori stanno lavorando di più per ottenere gli stessi risultati o peggio".
$config[code] not foundCome sottolinea il rapporto, anche le aziende più grandi non sono immuni.Tuttavia, le piccole imprese senza grandi team di vendita, devono lavorare particolarmente duramente utilizzando strumenti, metodi e modelli esistenti e la ricerca delinea alcuni tra i più efficaci per ottenere risultati migliori.
CSO Insights afferma di aver condotto oltre due decenni di studi sulla bulloneria delle vendite, inclusi i processi, le pratiche e le metriche operative utilizzate. Seleste Lunsford, senior director di CSO Insights, sottolinea l'importanza dello studio in un comunicato stampa che dice: "I dati scoperti in questo rapporto sono rilevanti per chiunque compia o influenzi le decisioni sulla strategia di vendita o chi debba capire i fattori che contribuiscono alla realizzazione tali decisioni. "
Il Report sulle pratiche di vendita di livello mondiale CSO Insights 2017 ha intervistato 1.289 partecipanti in tutto il mondo che rappresentano molteplici industrie e aziende che vanno dalle piccole imprese alle imprese globali.
Risultati dallo studio
Le ridotte quote sono guidate da uno slancio verso il basso creato dagli acquirenti che stanno migliorando all'acquisto e dai venditori che stanno lottando per tenere il passo.
Lo studio ha analizzato 60 aziende utilizzando il proprio framework delle relazioni con i processi di vendita. Il framework quantifica i livelli di prestazione e offre strumenti che le organizzazioni di vendita di qualsiasi dimensione possono utilizzare per valutare la loro posizione e riconoscere le pratiche che li aiuteranno a raggiungere numeri più alti.
12 Migliori pratiche di vendita in ordine di importanza
Nel rapporto, CSO Insights ha identificato 12 tra le migliori pratiche di vendita che distinguono le aziende di livello mondiale. Ha concluso che queste pratiche possono essere insegnate, applicate e misurate. Queste pratiche includono:
- Articolazione di una soluzione allineata alle esigenze del cliente. (Pratica della relazione)
- Offrire un'esperienza cliente coerente all'altezza e in linea con la promessa del marchio dell'azienda. (Pratica della relazione)
- Valutare continuamente perché i top performer hanno successo. (Pratica di processo)
- Costantemente determinare le ragioni per perdere persone di vendita volontariamente o involontariamente. (Pratica di processo)
- Raccolta e condivisione efficace delle migliori pratiche tra le organizzazioni di vendita e di servizio. (Pratica di processo)
- Tenere i responsabili delle vendite responsabili per l'uso efficace degli strumenti e delle risorse di vendita da parte della forza vendita. (Pratica di processo)
- Comunicare in modo coerente ed efficace messaggi di valore appropriati allineati alle esigenze dei clienti o dei potenziali clienti. (Pratica della relazione)
- Supportando lo sviluppo continuo di venditori e responsabili delle vendite. (Pratica di processo)
- Costantemente in via di sviluppo e garantendo l'attuazione di piani di miglioramento delle prestazioni personalizzati come parte di qualsiasi processo di revisione delle prestazioni. (Pratica di processo)
- Dare ai clienti interazioni costantemente positive indipendentemente dal canale che usano quando lavorano con un marchio. (Pratica della relazione)
- Efficacemente emergere le ragioni specifiche per cui alcuni clienti smettono di fare affari con il marchio. (Pratica della relazione)
- Vendere in modo efficace il valore per evitare lo sconto o l'acquisizione di valore comparativo in cambio di concessioni di prezzo. (Pratica della relazione)
Il rapporto dice anche che lo slancio verso il basso può essere superato usando il Miller Heiman Sales System come una roadmap attraverso un approccio strategico e intenzionale. Il sistema fornisce indicazioni chiare alle organizzazioni di vendita e ai singoli venditori con un modello che copre ogni aspetto della funzione di vendita. Ciò include: le persone e l'organizzazione, le operazioni e l'abilitazione e l'esecuzione della gestione al livello più ampio e, tenendo sempre presente il cliente. Si estende quindi alla creazione e alla gestione di opportunità e relazioni importanti per il processo di vendita.
raccomandazioni
Il rapporto raccomanda di avere migliori processi e relazioni perché questi alla fine offrono risultati migliori. Per rendere possibile tutto questo, le organizzazioni devono intraprendere azioni estese per riuscire e la pianificazione delle azioni deve essere focalizzata e sistemica.
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