86 Percentuale di aziende con programma di referral B2B Vedi crescita, dice lo studio

Qual è il modo migliore per aumentare le vendite e acquisire nuovi clienti?

Secondo un nuovo studio (PDF), i programmi di riferimento guidati dal marketing supportati dalla tecnologia pertinente. In effetti, l'84% dei responsabili delle decisioni B2B avvia il processo di acquisto con un referral.

Heinz Marketing ha intervistato 600 professionisti B2B provenienti da tutto il Nord America per comprendere l'impatto dei programmi di riferimento formale sulla crescita della pipeline di vendita e sull'accelerazione delle entrate. Ha rilevato che "i referral convertono meglio, chiudono più velocemente e hanno un lifetime value più alto rispetto ad altri tipi di lead".

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Punti chiave

Lo studio rivela una serie di utili approfondimenti sui programmi di riferimento B2B.

Ha rilevato che le organizzazioni di maggior successo:

Avere un programma di rinvio formale in atto.
Avere programmi di riferimento gestiti principalmente dal marketing.
Utilizzare strumenti o software specificatamente per i referral.

Rivela anche che:

Il 71 percento delle aziende con programmi di rinvio segnala tassi di conversione più elevati.
Le aziende B2B hanno tre volte più probabilità di raggiungere gli obiettivi di fatturato quando il reparto marketing ha la responsabilità primaria di un programma di riferimento formalizzato o quando vengono utilizzati strumenti o software di riferimento.
I programmi di rinvio formale aiutano le aziende B2B a generare referral di qualità due volte superiore.

Meno aziende hanno un programma di referral formalizzato in atto

Nonostante abbia compreso i numerosi vantaggi di un programma di rinvio guidato dal marketing nell'incremento delle vendite e del marketing, solo il 30% delle aziende B2B intervistate ha dichiarato di avere in atto un programma di rinvio formalizzato.

Questo è sorprendente perché i programmi di riferimento non sono solo belli da avere; sono un fattore chiave per la crescita dei ricavi. Secondo lo studio, l'86% delle aziende con programmi di riferimento formalizzati ha registrato una crescita dei ricavi negli ultimi due anni, rispetto a solo il 75% senza di loro.

Matt Heinz, Presidente di Heinz Marketing Inc. afferma: "I risultati della nostra ricerca sono chiari: se vuoi accelerare la crescita dei ricavi, un programma di riferimento deve essere una parte fondamentale della tua strategia, il marketing deve possedere quel programma e dovresti fare leva tecnologia per creare un processo di rinvio migliore. "

Vincere alla grande con i programmi di riferimento

Se hai bisogno di un motivo convincente per considerare di avere un programma di rinvio formalizzato, considera questo: l'84% delle aziende B2B avvia il processo di acquisto con un referral, secondo il Barometro Trust di Edelman.

Inutile dire che coinvolgere i clienti e dare loro l'incentivo a indirizzare la propria attività può contribuire notevolmente a rafforzare le vendite e gli sforzi di marketing.

Jim Williams, vicepresidente marketing di Influitive, una società che ha anche partecipato allo studio, afferma: "La responsabilità di generare referral non può basarsi solo sulle spalle dei rappresentanti di vendita in prima linea. Chiedere semplicemente a potenziali clienti e potenziali clienti di referenze una tantum non ti porterà ai tuoi obiettivi di guadagno. "

Aggiunge, "Invece, i leader delle vendite devono rivolgersi alle loro controparti nel marketing, che hanno il budget, la creatività e la tecnologia per generare attività di riferimento su larga scala".