Un sacco di persone nel business di vendita sembrano pensare che ci sia un'aspettativa standard di come dovrebbe essere un "buon venditore". Abbiamo sviluppato questa idea che un "buon venditore" dovrebbe essere implacabile, energico, bravo a costruire relazioni, sempre pronto a chiudere l'affare, e non disposto a prendere "no" per una risposta.
Alcuni di questi tratti sono veri, mentre alcuni possono essere controproducenti se non selezionati. Ma una lezione sorprendente che ho appreso dalla mia esperienza pluriennale nel settore degli appuntamenti è che alcuni dei migliori venditori non agiscono affatto come lo "stereotipo di bravo venditore".
Se vuoi aumentare le prestazioni del tuo team di vendita, potresti prendere in considerazione l'idea di adottare un nuovo approccio e addestrare i tuoi addetti alle vendite a dire alcune di queste cose sorprendenti che non ti aspetteresti che un addetto alle vendite dica:
"Non conosco la risposta a questa domanda."
I venditori sono spesso orgogliosi di conoscere tutte le risposte. Vogliono essere rapidamente in grado di risolvere il problema di un cliente e mettere a proprio agio la mente del potenziale cliente. Il problema è che se i venditori sono troppo veloci per fornire "la risposta", mancano le opportunità per approfondire il problema del potenziale cliente e identificare la causa principale del dolore del potenziale cliente. Ci sono spesso maggiori vendite da realizzare attraverso un approccio consultivo a lungo termine, piuttosto che dare semplicemente "la risposta" in anticipo.
Di solito non esiste un'unica soluzione ideale, soprattutto per le opportunità di vendita B2B più redditizie. Invece di pretendere di avere sempre la risposta, i migliori addetti alle vendite sanno come dire "Non lo so … parliamo ulteriormente di questo". È qui che puoi costruire relazioni di vendita più profonde e scoprire maggiori opportunità di vendita.
"Non ho intenzione di venderti ciò di cui non hai bisogno."
La più grande paura della maggior parte degli acquirenti B2B è che verranno venduti su qualche soluzione / sistema o servizio di cui non hanno realmente bisogno. Gli acquirenti non possono aspettarsi di conoscere tutti i dettagli di ciò che stai vendendo - ecco perché sono sul mercato per il prodotto o il servizio che vendi.La sfida è che alcuni addetti alle vendite cercano di vendere un cliente anche quando non è appropriato. Invece di adottare un approccio a lungo termine che tenga conto delle esigenze del cliente, questi venditori cercano di massimizzare la loro commissione immediata vendendo un pacchetto più grande di soluzioni oggi.
I migliori venditori sono disposti ad aiutare i loro clienti a risparmiare denaro, anche se ciò significa fare una vendita più piccola. I grandi venditori si concentrano sulla costruzione di rapporti commerciali a lungo termine, non su transazioni a breve termine.
"Mi dispiace ma non posso consegnare ciò di cui hai bisogno."
Lo stereotipato "buon venditore" è sempre gradevole e sempre volendo dire "sì" a una richiesta del cliente. Il loro istinto è buono - vogliono fornire un solido servizio clienti - ma sfortunatamente a volte i migliori venditori dicono "no". Se un addetto alle vendite non può fornire ciò di cui ha bisogno il cliente - che si tratti di un certo pacchetto di soluzioni, un certo prezzo o una certa data di consegna - la persona di vendita deve informare il cliente in anticipo.
I grandi venditori sanno che è sempre meglio sottoprogrammare e sovraffare, quindi se un addetto alle vendite sa che i loro clienti non saranno in grado di ottenere esattamente quello che hanno chiesto, la persona di vendita deve farglielo sapere.
"Per favore dimmi di più sulle tue esigenze."
I venditori stereotipati sono spesso riluttanti a fare troppe domande o trascinano il processo di raccolta dei requisiti. Invece vogliono spostare l'attenzione a chiudere l'affare. Questo è un errore.
I migliori venditori salveranno il tempo in anticipo nel porre domande, ottenere dettagli e scavare nei problemi sottostanti. Imparando di più sui requisiti, il venditore diventa meglio informato sul problema del cliente, identifica l'ambito e consiglia soluzioni migliori.
I migliori venditori non hanno paura di dire no, porre domande e rinunciare a entrate a breve termine in cambio di una relazione a lungo termine. Non lasciarti abbagliare dai venditori che sembrano avere i tratti stereotipati di un "buon venditore". Invece, assumi (e promuovi) venditori che ti sorprendono.
In definitiva, i segreti sorprendenti di grandi venditori sono tutti incentrati sulla costruzione della credibilità. Se una persona di vendita mostra umiltà (ammettendo quando non conosce la risposta), crea fiducia (non spingendo duramente per un acquisto aggiuntivo non necessario e non promettendo false promesse) e mostra sincerità (ponendo domande e scavando in profondità per identificare i requisiti del cliente), quindi i clienti sono più propensi a credere che la persona di vendita stia cercando i loro migliori interessi.
La credibilità e la costruzione della fiducia possono avere un impatto enorme sulla chiusura delle vendite. Se i clienti si fidano di te, ti ricompenseranno con rapporti commerciali a lungo termine che sono molto più preziosi di una singola transazione.
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