L'acquisto di un franchising può fornire un riconoscimento immediato del cliente, un modello di business ben progettato, supporto marketing e operativo e acquisto di volumi, ma può anche darti il potenziale per le controversie con il tuo franchisor.
Il livello relativamente alto di contenzioso in franchising ha poco a che fare con le persone coinvolte - in generale, franchisor e franchisee non sono più litigiosi di chiunque altro nel mondo degli affari. Piuttosto, il conflitto emerge perché le due parti fanno soldi in modi diversi.
$config[code] not foundComprendere queste differenze aiuta franchisor e franchisee ad evitare crescenti disaccordi sul livello del contenzioso.
In fondo, il franchising è un accordo commerciale in cui una parte (il franchisor) noleggia un modello di business e un marchio a un'altra parte (il franchisee), che la utilizza per vendere prodotti o servizi agli utenti finali. Il "canone" pagato dall'affiliato viene solitamente calcolato in percentuale delle sue vendite lorde. Ciò significa che i profitti del franchisor aumentano con le vendite in franchising, portando i franchisor ad adottare politiche per massimizzare le vendite nelle sedi in franchising.
I franchisee, tuttavia, guadagnano generando ricavi che superano i loro costi. Pertanto, cercano politiche che massimizzano i profitti nelle loro sedi.
Le politiche che massimizzano le vendite a livello di outlet non sono quelle che massimizzano i profitti a livello di outlet, causando conflitti tra franchisor e franchisee. Un buon esempio è l'uso di sconti buy-one-get-one-free, che sono comuni nelle attività commerciali. Fatto bene, uno sconto buy-one-get-one porterà più clienti in un punto vendita, aumentando le vendite. Ciò è chiaramente vantaggioso per il franchisor i cui guadagni sono legati alle vendite a livello di punto vendita.
Ma la strategia di attualizzazione potrebbe non aumentare i profitti dell'affiliato. Se non aumenta la dimensione dell'acquisto medio del cliente, il franchisee potrebbe essere peggio. La promozione buy-one-get-one-free potrebbe aumentare i costi dell'affiliato (per l'importo dell'elemento gratuito), ma non aumentare le sue entrate.
Il conflitto tra franchisor e franchisee è radicato nell'economia del franchising, non nelle due parti che hanno atteggiamenti "cattivi". Il franchisor vuole la strategia di couponing perché farà più soldi, mentre il franchisor non lo vuole perché non sarà reso migliore. Se sono in gioco abbastanza soldi, il risultato finale potrebbe essere una causa tra le due parti.
I disaccordi sulle strategie di sconto non sono le uniche controversie guidate dalla divergenza degli obiettivi di franchisor e franchisee che si traducono in contenzioso. Un paio di anni fa Burger King e i suoi affiliati finirono in tribunale per un disaccordo sulle ore notturne. Burger King voleva che i suoi affiliati restassero aperti fino a tardi per vendere più fast food a chi lo cercava fuori orario.
Per il franchisor, la strategia ha perfettamente senso. Se i franchisee vendevano qualche altro hamburger e patatine fritte ai commensali di mezzanotte, Burger King avrebbe portato più royalties, il che avrebbe aumentato la sua linea di fondo. Ma restare aperti fino a tardi ha causato la perdita di denaro da parte dei franchisee. Dovevano pagare i dipendenti per le ore aggiuntive anche se i loro introiti in ritardo erano inferiori a quelli salariali.
La differenza tra la massimizzazione delle vendite e dei profitti porta anche i franchisor e gli affiliati a lottare per l'aggiunta di posizioni. Anche quando una posizione aggiuntiva cannibalizza le vendite in un punto vendita esistente, i franchisor stanno meglio perché il nuovo stabilimento aumenta le vendite a livello di sistema. Ma necessariamente avvantaggia l'affiliato iniziale, che potrebbe avere gli stessi costi operativi, ma vendite inferiori.
Immagine del telefono tramite Shutterstock
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