Nel 2011, Goggle ha introdotto il "Zero Moment of Truth" (ZMOT), il momento esatto in cui un consumatore, sia esso un business (B2B) o un individuo (B2C), va online per trovare il prodotto o il servizio che soddisferà le sue esigenze. ZMOT significa essere presenti nel tempo e nel luogo in cui un cliente ha bisogno di te.
Google sostiene che il tuo marchio, o almeno il suo contenuto, deve essere presente allo ZMOT (tramite ricerca o sui social media) o perderai la vendita a un concorrente: "Quante di quelle volte ti presenti? Quante volte scelgono te e perché? Ancora più importante, quante volte compare il tuo concorrente, ma non lo fai? "
$config[code] not foundUn rapido avanzamento verso oggi e venditori lungimiranti hanno portato ZMOT al livello successivo: social selling. In poche parole, la vendita social può essere definita come: Monitoraggio dei canali social per identificare e rispondere ai potenziali clienti e lead durante lo ZMOT quando cercano le informazioni, i prodotti e i servizi che puoi fornire.
In altre parole, la vendita sociale è più intima rispetto allo ZMOT originale:
- Lo ZMOT consisteva nel mettere il contenuto fuori in modo che i tuoi lead lo trovassero quando ne avevano bisogno.
- Il social selling consiste nel far sì che un venditore incontri i tuoi lead live durante ogni istanza di ZMOT e costruisca una relazione educativa introducendosi, fornendo contenuti pertinenti e pubblicizzandosi come la "risorsa di riferimento" per le esigenze di un lead.
Come ci si potrebbe aspettare, un venditore ha bisogno di un potente strumento per tirare fuori l'approccio di vendita sociale. Lo strumento deve:
- Ascolta online per identificare lo ZMOT di un lead (ad esempio, un aggiornamento sui social media che pone una domanda pertinente alle offerte del venditore);
- Fornire un modo per coinvolgere un lead proprio lì e quindi per collegare o consegnare contenuti; e
- Mantenere una cronologia degli impegni per ogni lead e un modo per pianificare il follow-up.
La crescente popolarità del social selling ha portato al lancio di una serie di soluzioni che possono aiutarti a raggiungere tutti e tre i requisiti sopra elencati. Alcune di queste soluzioni consentono inoltre ai dipendenti di diventare sostenitori della socializzazione, espandendo il team di vendita per includere tutto il personale.
Per aiutarti a iniziare, di seguito, in ordine sparso, c'è una lista dei principali strumenti e piattaforme di vendita social da considerare.
Migliora con questi Top Social Selling Questi strumenti e piattaforme principali
Soluzioni full-service
Le soluzioni in questa sezione offrono tutto il necessario per iniziare con la vendita social.
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator trasforma la piattaforma passiva di LinkedIn in una macchina di vendita sociale. Le caratteristiche della soluzione includono: raccomandazioni di lead, importazione di account e contatti e sincronizzazione CRM (Salesforce), ricerca avanzata con Lead Builder (accesso fino a 400 milioni di profili professionali aggiornati), pagine dell'account, un dashboard dell'indice di vendita sociale (per misurare i tuoi sforzi), aggiornamenti in tempo reale e altro ancora.
PeopleLinx
Se vuoi introdurre social selling nella tua azienda, PeopleLinx è un buon punto di partenza. La soluzione aiuta i tuoi dipendenti: migliorare il loro marchio personale come esperti su ciò che vendono, costruire la loro rete su LinkedIn e Twitter (con integrazione CRM), condividere contenuti con facilità su LinkedIn, Twitter e via email, ascoltare Twitter in modo che sappiano quando i lead postano un aggiornamento, imparano l'etichetta dei social media in modo che rispondano correttamente, accedano a report robusti e trasformino i loro sforzi in una competizione gamificata.
Trapit
Se i tuoi sforzi di vendita si concentrano molto sul contenuto, allora prova a Trapit. Questa soluzione consente di creare "trappole" che catturano e curano i contenuti di oltre 100.000 fonti di contenuti, che è possibile condividere con i lead per educare e favorire la relazione tra entrambi.
Bambu
Un'altra soluzione orientata ai contenuti, Bambu consente ai dipendenti di curare i contenuti da tutto il Web e quindi condividere contenuti approvati con i lead online.
rFactr.
Ottieni il contenuto giusto per le persone giuste al momento giusto con rFactr.. Oltre ai flussi di lavoro e all'ascolto sociale, questa soluzione include corsi di sensibilizzazione sui social media per i tuoi dipendenti.
Agile
Come descritto nel post "Nimble inaugura l'era dell'automazione CRM", Nimble consente ai tuoi venditori di intervenire, "sempre e ovunque", come mostrato di seguito:
- Scava più in profondità nel registro di un contatto e guarda cosa stanno dicendo usando questo menu.
- Pianifica o registra un'azione facendo clic sull'icona con il simbolo Cerchio.
- Invia un messaggio tramite i canali collegati facendo clic sull'icona della busta.
Socedo
Socedo fa un giro diverso sul social selling automatizzando il processo. Anche se questo può sembrare che vada contro l'aspetto della creazione di relazioni nel social selling, c'è molto margine di manovra per impostare il sistema, quindi sembra che ci sia un essere umano dall'altra parte e, puoi intrecciare i tuoi venditori nel processo quando diventa tempo di farlo.
Artesiano
Come puoi vedere qui sotto, Artesian tiene traccia delle ultime notizie sui tuoi lead e ti consente di reagire prima della competizione:
Ascolto sociale
Tieni l'orecchio a terra e sai quando agire con queste due soluzioni.
Newsle
Newsle tiene traccia delle menzioni nelle notizie, quindi non devi.
If This Than That (IFTTT)
IFTTT ti consente di impostare il monitoraggio dei social media e dei canali di notizie come quelli nell'immagine qui sotto. Se un monitor subisce un colpo, ti avviserà immediatamente.
Conclusione
Le relazioni sono sempre state una componente importante delle vendite. La vendita sociale consente di continuare a stabilire tali relazioni nell'era dei social media e del Web.
Se stai cercando di migliorare i tuoi sforzi di vendita sociale, i migliori strumenti e piattaforme nell'elenco qui sopra dovrebbero aiutarti a metterti sulla buona strada.
Foto social media mobile via Shutterstock
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