Gestire i rappresentanti di vendita al di fuori può essere una sfida - alcuni lo hanno paragonato ai gatti che pascolano. Indipendentemente dal fatto che siano localmente o operino da postazioni remote, il tuo team di vendita esterno può essere una forza potente per la tua azienda se gestita correttamente. Gestire con un equilibrio tra controllo e guida può consentire al tuo team di ottenere grandi risultati.
Strutturare la squadra
La gestione della forza vendita esterna inizia con le tue decisioni sulla strutturazione del team di vendita. A meno che tu non promuova da dentro, dovresti assumere solo rappresentanti esperti che possano verificare le loro prestazioni passate con i moduli W-2. Assumi solo persone che conosci o che ti sono state indirizzate. Considera di pagare uno stipendio base. Anche i best sellers hanno scadenze mensili e un rappresentante non può essere efficace se si preoccupa di pagare il mutuo. D'altra parte, considera i tuoi rappresentanti responsabili. Decidi quanti quartieri devono fare le loro quote e sostituiscile rapidamente se non lo fanno. È meglio tagliare le perdite piuttosto che trascinare l'inevitabile. Assicurati che le quote e i territori che stabilisci siano realistici.
$config[code] not foundIniziare bene
Se i tuoi addetti alle vendite esterni iniziano bene quando entrano nella tua azienda, saranno più facili da gestire e più produttivi per te. Il modo in cui strutturate la formazione alla vendita varierà in base alla natura della vendita e alle dimensioni del territorio del rappresentante. Se il nuovo rappresentante esterno è stato promosso da una posizione interna, conosce già il prodotto o il servizio, ma se lo assumi da fuori, il rappresentante dovrà imparare la tua attività per una settimana circa. Diverse settimane sul campo con te e uno dei tuoi rappresentanti senior possono stabilire una relazione di mentoring. Quindi, chiedi al tuo nuovo rappresentante di inviarti via e-mail ogni giorno con rapporti sullo stato di avanzamento in modo che tu possa dare supporto, rispondere alle domande e fornire la guida di cui ha bisogno per un lancio di carriera di successo.
Video del giorno
Portato a voi da Sapling Portato a voi da SaplingComunicazione
Uno dei maggiori problemi che l'esperienza degli addetti alle vendite non è in linea con ciò che sta accadendo in casa. Puoi colmare questa lacuna in diversi modi. Comunicare regolarmente via e-mail manterrà la squadra informata degli eventi e degli sviluppi attuali. Naturalmente, la comunicazione è più diretta e personale se è necessario affrontare un problema o se il rappresentante ha bisogno di aiuto con una vendita. Come imprenditore o direttore commerciale, dovresti essere proattivo nel raccogliere informazioni di mercato dai rappresentanti di vendita esterni, quindi consolidarlo e condividerlo con tutti.
CRM
Il software di gestione delle relazioni con i clienti, o CRM, è uno strumento prezioso che è necessario integrare nelle operazioni aziendali. CRM integra il tuo team di assistenza clienti con la tua forza vendita interna ed esterna per monitorare lo stato di potenziali clienti e clienti, con ogni membro del tuo team che è in grado di inserire le informazioni sui clienti e vedere le voci degli altri. Dal punto di vista della gestione dei rappresentanti di vendita esterni, CRM ti consente di monitorare la loro attività - a chi hanno chiamato e quali sono stati i risultati - senza comparire nel loro microgestione. La chiave per l'uso di successo del software CRM è far sì che i rappresentanti di vendita vedano i vantaggi per loro. Il software CRM aiuta i rappresentanti con i suoi registri e ha accesso a tutte le informazioni sui suoi account.
