Se rappresenti una delle tante piccole imprese il cui mercato di riferimento sono altre piccole imprese o se rappresenti una grande organizzazione, dai un'occhiata a questa intervista. Di seguito sono elencate le citazioni di Andy dell'intervista, oppure puoi ascoltare il podcast o leggere la trascrizione. - Anita Campbell, redattore
Andy Birol sugli errori nella vendita ai proprietari di piccole imprese:
- … Y ou dovrebbe sempre dare i conti della tua piccola impresa - siano essi potenziali clienti o clienti - a persone che hanno avuto almeno un incontro ravvicinato del secondo tipo, se non il primo. Ad esempio, Lowes e Home Depot assumono sempre persone nei loro negozi che sono stati appaltatori, in modo che quando un appaltatore entra, stanno parlando con qualcuno che può identificarsi con ciò che significa essere una piccola impresa. Quindi, se non puoi assumere te stesso da ex-piccoli imprenditori o pensionati, guardati intorno e vedi se puoi almeno assumere i loro figli. O assumere persone che hanno già lavorato in una piccola impresa.
- Riconosci che quando vendi alle piccole imprese, fai una serie di appuntamenti con un proprietario. E dal momento che è così personale - perché è il loro denaro, è la loro azienda, ed è i loro problemi - l'ultima cosa che stanno cercando è un impegno a lungo termine fin dall'inizio. Quindi, se ti sembra una grande idea fare un impegno di sei mesi, ti chiederei di pensare a un impegno di sei giorni o un impegno di sei settimane.
- … Mai pensa agli imprenditori come a questa gigantesca massa inanimata, ma piuttosto capisce che sono segmentati come ogni altra parte del mercato di massa in passato è stata tagliata. Lascia che ti faccia un grande esempio. Dovresti fare una versione della tua copia quando stai scrivendo ai proprietari di piccole imprese in termini di se sono nella fase di sopravvivenza o nella fase di successo. Quelle sono cuffie completamente diverse e parlano a tutti gli imprenditori, anche in prima persona, come se fossero tutte sopravvissute o come se tutte riuscissero probabilmente a alienarne metà.
- La maggior parte di noi vuole una piccola parte delle nostre vite miseramente stressate per ottenere marginalmente migliori per un breve periodo di tempo, il che a sua volta ci delizia. E quando pensi al mercato del piccolo imprenditore, stai parlando di qualcosa di non troppo diverso dal mercato di massa di lusso. Quindi, piuttosto che cercare di venderli una soluzione totale per la quale non hanno mai chiesto, perché non scegliere una battaglia di dimensioni ridotte?
Ascolta l'intervista cliccando sul giocatore qui sotto. O leggi la trascrizione: Cinque errori che vendono alle piccole imprese (il PDF si apre in una nuova finestra).
