Come ridimensionare un'azienda per crescere e farlo in modo efficace?
Questa è la sfida che devono affrontare molti proprietari di piccole imprese. Vuoi far crescere il tuo business, ma a volte sembra che non puoi uscire da te.
Una piccola impresa ha capito come farlo usando l'automazione.
Damien Sanchez (nella foto), fondatore di DC Mosquito Squad, un'azienda dell'area di Washington D.C., si unisce a Anita Campbell, CEO di Small Business Trends per un'esclusiva intervista one-to-one che descrive in dettaglio il suo percorso di utilizzo dell'automazione per far crescere il business. Sorprendentemente, Damien è un vigile del fuoco a tempo pieno, ma riesce a gestire non solo una, ma tre piccole imprese sul lato. Senza automazione e una grande squadra, dice, non sarebbe in grado di farlo.
$config[code] not foundHa fatto così bene utilizzando l'automazione, che lui e il suo business sono stati nominati uno dei tre finalisti per l'ICON Award alla recente conferenza ICON15 ospitata da Infusionsoft.
Continua a leggere per conoscere l'evoluzione della sua azienda e il ritorno sull'investimento (ROI) dall'automazione di una piccola impresa.
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Tendenze delle piccole imprese: che cos'è la D.C. Mosquito Squad?
Damien Sanchez: È una società di controllo dei parassiti della salute pubblica. Siamo specializzati in zecche e zanzare. Forniamo principalmente case residenziali e possiamo anche stipulare contratti.
Cosa fai come parte di ciò?
Damien Sanchez: Abbiamo una strategia integrata di gestione dei parassiti. Cerchiamo ed eliminiamo le fonti d'acqua. Consigliamo ai clienti le cose che possono fare per essere proattivi per ridurre la popolazione di zanzare. Ma una volta che abbiamo fatto tutte quelle cose come le applicazioni del sito e l'eliminazione dell'acqua, abbiamo anche programmi progettati per ridurre veramente il fastidio delle zanzare sulle singole proprietà.
Come sei stato coinvolto nel business del controllo delle zanzare?
Damien Sanchez: Mi ero appena trasferito dalla California del sud. Abbiamo venduto la nostra casa nella parte superiore del mercato immobiliare, quindi avevo i soldi e volevo essere un buon amministratore. E questo è stato nel 2008, dove tutto sembrava orribile per quanto riguarda gli investimenti.
L'unica cosa a cui potevo pensare era: "Probabilmente dovrei iniziare un business." Mio padre mi ha insegnato a lavorare sodo, così ho pensato "So che posso farlo". Sono anche un vigile del fuoco a tempo pieno, quindi Lavoro 56 ore a settimana. Ho turni di 24 ore. Nel mio giorno libero potrei lavorare tutto il giorno.
Ecco come siamo stati in grado di avviare l'attività. Ma non ho identificato quella nicchia fino a quando un mio amico me ne ha parlato. Ho fatto delle ricerche e ho capito che nessuno sta operando in quell'area. Nessuno lo sa nemmeno come servizio perché non chiami Orkin e dì: "Funziona quando tratti le formiche?". Mentre ho sempre avuto questa domanda, "Funziona?" Una volta iniziato, abbiamo ha iniziato a costruire slancio
Possiedo anche altre due società. Uno è una società di produzione chiamata Sterling Lighting. Produciamo luci a LED e proiettori in ottone fuso.
Poi ho avviato un'attività complementare a DC Mosquito Squad perché è molto stagionale. Al fine di fornire lavori a tempo pieno per tutto l'anno, abbiamo creato una società chiamata Christmas Illuminations. Vendiamo, installiamo e assistiamo i sistemi di illuminazione natalizia durante le vacanze.
Quanto in anticipo inizi per quella attività di Christmas Illuminations?
Damien Sanchez: Di solito circa la terza settimana di ottobre. Cominceremo a fare pubblicità all'inizio di settembre e poi inizieremo a provare a crearlo.
È un business di ritorno delle entrate. Quindi sono le persone che rinnovano i loro servizi, simili a Mosquito Squad, che rinnoviamo ogni anno.
Sei nel tuo ottavo anno di attività. Come ti sei imbattuto in Infusionsoft e quale era il tuo scopo per usarlo?
Damien Sanchez: Mi sono imbattuto in esso.
Ero su un blog a caso e stavo cercando un sostituto per Constant Contact. Ho letto tutte queste altre opzioni, e poi ho letto questo che diceva "… questa cosa si chiama Infusionsoft, è anche più di un CRM. "
Quando l'ho letto, ho pensato "Oh, è interessante."
Ho cliccato sul loro sito e penso di aver passato otto ore quella sera a guardare ogni singolo video. Ho appena bevuto tutto.
Quello che mi ha venduto era che conoscevano le domande che avevo. Quindi avrebbero fatto una domanda e avrebbero detto "Ma abbiamo una risposta". È quello che mi ha venduto. Ero come, "Se conosci la domanda, allora verrò con te perché non ho trovato nessuno che facesse le domande giuste su quali fossero i miei problemi."
Ecco come ho finito con l'iscrizione a Infusionsoft. Poi abbiamo finito per crearlo come soluzione per la gestione aziendale e poi le vendite e il marketing sono stati secondi.
Come stai usando l'automazione oggi? Puoi darci un esempio?
Damien Sanchez: Siamo un'azienda basata sui servizi e facciamo rinnovamenti ogni anno. Quindi abbiamo migliaia di persone che dobbiamo rinnovare in pochissimo tempo.
Costruiamo il programma e forniamo il servizio. Quindi abbiamo implementato e utilizzato il carrello della spesa integrato con Infusionsoft e abbiamo prodotto tutti i nostri servizi e li abbiamo inseriti nel carrello.
Facciamo sequenze di follow-up per i rinnovi in base alla dimensione della proprietà e a tutti i diversi attributi univoci dei clienti. Ricevono un link a quella parte del carrello in modo che possano controllarsi e passare attraverso il processo di vendita. Quindi le sequenze di follow-up succedono dietro le quinte.
Tutti i membri dell'azienda che hanno un'attività che deve essere completata vengono automaticamente informati e quindi possono completare l'attività. È così che abbiamo costruito l'intero sistema per essere in grado di collegare e riprodurre le persone in base alle attività.
Quante persone stanno effettivamente lavorando in quel business?
Damien Sanchez: Durante l'alta stagione saliremo tra le 45 e le 50 persone e ne avremo circa 15 durante l'inverno.
Quanti stanno effettivamente utilizzando il sistema di automazione?
Damien Sanchez: Tutto il personale dell'ufficio si affida a Infusionsoft e tutta la gestione si affida alle funzionalità di reporting all'interno di Infusionsoft. Ma le uniche persone che ci sono in realtà sono le vendite e il personale dell'ufficio. La nostra forza lavoro utilizza altri programmi.
Se ti sei sbarazzato di Infusionsoft domani, cosa succederebbe nella tua azienda?
Damien Sanchez: Immagino che probabilmente andremmo in bancarotta.
Tutto ciò che facciamo nel back-end del business ruota attorno a Infusionsoft. Sarebbe una transizione molto lunga e difficile per cercare di entrare in qualcos'altro perché siamo così dipendenti da come abbiamo costruito l'app e da come facciamo la nostra elaborazione.
Ho esaminato un sacco di altri programmi CRM e non saremmo in grado di gestire il nostro business come lo eseguiamo senza Infusionsoft. È parte integrante della nostra operazione.
Hai un'idea di quanto tempo o denaro ha risparmiato l'automazione?
Damien Sanchez: Quando guardo il paragone che ho fatto, è come se un dipendente da 10 dollari l'ora ti costa circa 22.000 dollari l'anno. Quindi, per un periodo di tre anni, stai valutando circa $ 68.000 è ciò che penso di aver trovato per un dipendente da $ 10 all'ora per tre anni.
Prima di Infusionsoft, avevo questo schedario che funzionava molto bene per circa 100 clienti. Ma poi i file sono diventati più grandi e le scatole si sono ingrandite, e abbiamo raggiunto il punto in cui è solo … beh, abbiamo funzionato a malapena l'anno prima di passare a Infusionsoft, che abbiamo iniziato a metà anno. Avevamo già riconosciuto che avevamo superato il vecchio sistema di archiviazione nel 2010. Stavamo cercando di apportare modifiche, quindi entro il 2012 l'abbiamo implementato.
Fino ad oggi, abbiamo speso circa $ 58.000 su Infusionsoft, compreso il tempo impiegato per fare il build-out e le spese di licenza. Quindi il ROI ora rispetto ai numeri pre-Infusionsoft - siamo a un aumento del 530% circa.
$config[code] not foundLo equipaggo a fare effettivamente meglio di assumere altri dieci dipendenti da 10 dollari l'ora, perché non saresti in grado di vedere lo stesso tipo di crescita anche con l'aumento della manodopera.
È un testamento per il team sul fatto che stiamo tutti lavorando insieme, vedendo una visione e eseguendola. Posso essere la base per farlo, ma in realtà sono tutti gli sforzi del mio team per mettere insieme qualcosa che siamo in grado di utilizzare ed è molto adatto alla nostra attività.
Se hai avuto un consiglio per gli altri imprenditori, quale potrebbe essere quel consiglio?
Damien Sanchez: Mio padre diceva sempre: "Se ti insegno una cosa, ti insegnerò a lavorare sodo". L'ho sempre sentito.
Quindi il duro lavoro è fondamentalmente una necessità quando si avvia un'impresa.
Ma se non hai i sistemi giusti, alla fine il duro lavoro ti ucciderà. Perché inizi a lavorare più duramente per cercare di far crescere il business, quando hai davvero bisogno di passare dall'attenzione al solo fatto di costruire effettivamente i sistemi in cui puoi collegare le persone.
Se non lo fai, non hai scalabilità. E senza scalabilità, non puoi far crescere la tua attività. Lavorerai, lavorerai e lavorerai finché non ti brucerai. Questo è il più grande pericolo per un imprenditore - lavorare così duramente da finire a bruciare te stesso e non mettere mai in atto i sistemi che devono essere lì per far crescere il business.
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Questa intervista sull'automazione di una piccola impresa fa parte della serie di interviste One-on-One con dirigenti stimolanti, imprenditori, autori ed esperti nel mondo degli affari di oggi. Questa intervista è stata registrata alla conferenza ICON15 a Phoenix, in Arizona. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione.
Immagini: prese da Small Business Trends; Screenshot DC Mosquito Squad
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