Il 2018 Sales Talent Study di CSO Insights rileva che l'84% dei leader delle vendite non crede di avere il team di cui hanno bisogno per avere successo. Anche con questi ovvi problemi di talento, gli esperti di vendita non includono tutte le metriche necessarie per ottenere i migliori assunti.
Assunzione di un team di vendita
Seleste Lunsford, Managing Director di CSO Insights, ha parlato con Small Business Trends per fornire alcune informazioni su queste sfide e su cosa possono fare le piccole aziende per risolverle.
$config[code] not found"Gestire le vendite dal punto di vista del talento è sempre stato difficile. È difficile trovare persone, prevedere chi riuscirà e tenerle ", dice.
Per Lunsford, la correzione della disconnessione riguarda il cambiamento e l'espansione della messa a fuoco dell'assunzione.
Espandi le valutazioni
Dice che nonostante tutta la tecnologia disponibile per riempire i punti sui team di vendita, i gestori delle assunzioni si stanno ancora appoggiando troppo ai benchmark tradizionali.
"Se qualcuno sta facendo i loro numeri, devono essere buoni", dice sottolineando come funziona quella mentalità. Questo approccio non racconta l'intera storia di ciò che è in gioco come se il rappresentante avesse ereditato un territorio "dolce".
Lo studio ha riscontrato altri problemi con il processo di assunzione. Ad esempio, i dati riportano che impiegano 4 mesi per reclutare e altri 9 mesi per portare un addetto alle vendite fino alla piena produttività. Inoltre, le piccole imprese fanno affidamento sui loro migliori venditori, senza valutarle adeguatamente per rafforzare l'intero team.
Tagliare un'andana più profonda
Lunsford suggerisce che le valutazioni debbano tagliare un'andana più profonda. Una strategia di talento che incorpora profili supportati dalla scienza, inclusi intangibili come grinta e determinazione, è parte della risposta. Ogni criterio deve includere anche marcatori come l'educazione e l'esperienza, ma anche criteri più personali.
"Con un logoramento del 16% e una crescita media del 9%, un responsabile delle vendite può accelerare notevolmente la trasformazione entro 2 anni se assume e sviluppa le persone giuste nel modo giusto", afferma.
Creare profili supportati da scienza
Ci sono nuovi strumenti che cercano di colmare le lacune. Questi includono quiz online che misurano le abilità precedentemente difficili da tracciare come l'agilità di apprendimento e il cambiamento di preparazione, nonché il comfort con la tecnologia e la perseveranza. Velocity Profiling è un esempio.
Lunsford spiega: "Alcune organizzazioni hanno iniziato a utilizzare questi test della personalità o valutazioni predittive. Questi confrontano i risultati di un candidato con decine di migliaia di altre persone per scoprire gli attributi personali di un candidato. "
I dati raccolti non aiutano solo il processo di assunzione. Le strategie dei talenti emergenti aiutano anche gli addetti alle vendite a ottimizzare le loro competenze.
Con questi dati aggiunti, i responsabili delle vendite possono ottenere un'immagine più completa dei candidati, attingendo da un pozzo molto più profondo di quello che otterrebbero dai curriculum e dalle interviste. Per quanto riguarda le piccole imprese, esistono alcune soluzioni su misura sul mercato che soddisfano esigenze specifiche.
Fai valutazioni delle persone che vendono
"Questi sono diventati piuttosto sofisticati", dice Lunsford. "Attualmente ci sono valutazioni che si concentrano solo sui venditori".
Il modo in cui i candidati rispondono alle domande fornite consente ai responsabili delle risorse umane e agli altri di valutare statisticamente alcuni dei loro tratti di personalità. Ciò, a sua volta, aiuta le piccole imprese a prevedere con maggiore precisione in che modo i loro team reagiranno ai cambiamenti, alle fluttuazioni del mercato e ad altre variabili.
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