Non importa se la tua azienda vende prodotti o servizi, l'impostazione dei prezzi è il fattore più importante per il tuo successo. Vai basso e perdi denaro ad ogni vendita, ma spari troppo in alto e ti sei fatto un prezzo fuori dal mercato.
Negli ultimi due decenni, mio marito ed io abbiamo lanciato diverse attività commerciali. Durante questo periodo, abbiamo commesso alcuni errori, corretto quegli errori e imparato diverse importanti lezioni sui prezzi dei prodotti e dei servizi quando si tratta di strategie di prezzo per la piccola impresa.
$config[code] not found1. Il prezzo non è tutto
Molte aziende giovani sentono la pressione di scontare pesantemente i loro prezzi per guadagnare affari. Quando abbiamo lanciato la nostra società di archiviazione di documenti legali online nel 2009, il mercato era già pieno di grandi nomi come Zoom legale, insieme a numerosi piccoli giocatori che offrivano praticamente i loro servizi gratuitamente. In una corsa per attirare i clienti, abbiamo posizionato i nostri prodotti il più basso possibile. Le vendite erano eccezionali, l'unico problema era che i nostri prezzi rendevano il business insostenibile.
Abbiamo capito subito che dovevamo cambiare il nostro approccio dalla vendita del servizio più economico in giro per portare valore aggiunto ai nostri clienti. In tal modo, abbiamo aumentato i nostri prezzi. Nervosi di qualsiasi calo delle vendite, siamo rimasti sorpresi nel vedere che il nostro volume di vendite è aumentato del 9% il primo mese dopo l'aumento dei prezzi e del 22% il mese successivo.
Il New York Times ha pubblicato una storia su un rivenditore online, Headsets.com. La società ha riscontrato un errore del computer che ha causato la visualizzazione di tutti i prezzi sul proprio sito Web a un costo piuttosto che al dettaglio. Con i costi notevolmente inferiori, si aspettavano che le loro vendite aumentassero. Invece, l'aumento è stato solo marginale.
La morale della storia non presuppone che i clienti stiano cercando solo il prezzo più basso. Sì, il prezzo è una grande parte della decisione di acquisto, ma le tue vendite potrebbero dipendere meno dal prezzo di quanto pensi.
2. Pensa oltre le materie prime
Quando un prodotto o un servizio diventa commodity, il prezzo più basso vince sempre. A prima vista, il settore dei servizi legali online sembra molto mercantile. Come fornitori, aiutiamo tutti i nostri clienti a integrare le loro attività o ad archiviare altre forme legali con lo stato.
Quando abbiamo scelto di aumentare i nostri prezzi, abbiamo deciso di concentrarci sulla nostra principale area di differenziazione: il servizio clienti. Ogni chiamata riceve una risposta in pochi squilli da un piccolo esperto di startup che lavora nel nostro ufficio in California. Abbiamo iniziato a offrire consulenze commerciali gratuite e implementato altri servizi gratuiti a valore aggiunto. Con prezzi leggermente più alti, eravamo in una posizione migliore per fornire questo livello di servizio clienti ai nostri clienti.
La linea di fondo è che puoi sempre trovare un modo per differenziarti dalla concorrenza, anche se pensi di operare in un mercato delle materie prime a "prezzo più basso". Ho imparato che a lungo termine ti stai meglio concentrando su come portare più valore ai clienti, piuttosto che ridurre semplicemente i tuoi prezzi.
3. Offrire prezzi a livelli
Come in molti altri settori online, ci troviamo di fronte a una pressione costante da parte di fornitori a basso costo che offrono servizi "bare bone". Per combattere questa pressione, abbiamo implementato una struttura di prezzi su più livelli che espone molteplici opzioni a diversi prezzi. La tariffazione a livelli offre ai potenziali clienti più opzioni per soddisfare le loro esigenze, ma, soprattutto, consente ai clienti di prendere decisioni migliori e più informate su ciò che ottengono per i loro soldi. Quando vedi ogni pacchetto affiancato, rende i punti di prezzo meno arbitrari.
Indipendentemente dal tuo settore, servizio o prodotto, puoi probabilmente pensare a un modo per offrire opzioni ai tuoi clienti. Per molti dei nostri servizi, abbiamo creato tre pacchetti: basic, deluxe e completi. Tre livelli funzionano meglio, poiché la struttura si adatta a un quadro familiare: bronzo, argento, oro; piccolo medio grande; buono meglio migliore.
Da quando abbiamo implementato i nostri prezzi su più livelli, la maggior parte dei clienti sceglie i due livelli principali … dimostrando che i consumatori sono disposti a pagare un premio, purché comprendano il valore aggiunto di quel servizio.
4. Rendi l'acquisto il più semplice possibile
Quando si tratta di vendita, l'obiettivo principale è rimuovere le barriere che i clienti potrebbero incontrare quando fanno i loro acquisti. Per noi, questo significava rendere il processo di applicazione il più semplice possibile. Ad esempio, quando un nuovo imprenditore desidera incorporarlo, altri siti li obbligheranno a compilare più di 20 pagine. Abbiamo lavorato sodo per ridurre il processo a una sola pagina.
$config[code] not foundPer avere successo in qualsiasi forma di eCommerce, è necessario rendere l'intero processo di acquisto il più veloce e senza problemi possibile. Nel nostro caso, ciò significava eliminare la necessità di inserire molte informazioni non necessarie. In altri casi, ciò potrebbe significare non richiedere agli utenti di aprire un account per effettuare un acquisto. Il one-click di Amazon è un modo brillante per eliminare qualsiasi attrito nella transazione di acquisto.
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