Negli affari può essere facile concentrarsi sulle vendite individuali e parlare di "affare". Ma le aziende che si concentrano al di là delle singole transazioni e più sulla costruzione di rapporti continuativi con quelli che effettuano la transazione, tendono ad essere più a lungo in attività. Ecco perché coloro che costruiscono le attività incentrate sui clienti nell'attuale ambiente stanno trovando successo offrendo prodotti e servizi in abbonamento.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, CEO e co-fondatore della piattaforma di trading in abbonamento Cratejoy, condivide il suo pensiero sul perché i modelli di business in abbonamento stanno decollando, in che modo si differenziano dai più tradizionali modelli di business focalizzati sulle transazioni e in che modo sono intrinsecamente più adatti a capitalizzare sui social network come Instagram e Pinterest.
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Tendenze delle piccole imprese: dacci un po 'del tuo background personale.
Amir Elaguizy: Sono stato un imprenditore per tutta la vita. Ho lasciato il college quando avevo 20 anni per iniziare la mia prima società e ho finito per gestirla fino al 2011. Ho venduto quell'azienda a Zynga nel 2011 e ho lavorato a Zynga come CTO di una divisione per un paio d'anni. Ho lasciato Zynga e alla fine ho fondato Cratejoy con uno dei miei co-fondatori della compagnia precedente.
Cratejoy è una startup finanziata da Y Combinator. Siamo circa una piattaforma commerciale di abbonamento di due anni; rendiamo davvero facile per le persone iniziare la propria attività di abbonamento commerciale. Puoi pensare a cose come Plated o Birchbox o Dollar Shave Club. Rendiamo semplice la vita a una persona non tecnica che non ha raccolto milioni di dollari in capitale di rischio per avviare un'attività commerciale utilizzando il modello commerciale di abbonamento.
Tendenze delle piccole imprese: perché il modello di business dell'abbonamento è così attraente, in particolare per gli imprenditori e il tipo di startup?
Amir Elaguizy: Il modello di business dell'abbonamento ha completamente assorbito il mondo del software. È letteralmente ridicolo vendere software su qualcosa di diverso da una base di abbonamento in questo momento. E la ragione per cui è così è perché il modello di abbonamento è molto più potente del modello transazionale. Ogni singolo mese sai quanti soldi arriveranno. È all'incirca lo stesso che è avvenuto il mese scorso, più un po 'di più quando hai nuovi clienti. E siccome - specialmente come fondatore di una nuova società - stai provando a prevedere quali saranno le tue vendite in tre mesi e ordinando tutto l'inventario. Assicurarti di essere più avanti è quasi impossibile.
Con il modello di abbonamento si ottiene una prevedibilità che viene fornita con le entrate. Quindi non stai aprendo il tuo negozio per ottenere $ 3,000.00 di vendite in un mese e niente il mese successivo, e poi $ 20,000.00 di vendite pochi mesi dopo e non hai davvero alcuna prevedibilità della tua vita; e non puoi davvero pianificare nulla. Con il modello di business dell'abbonamento, ogni singolo mese ricevi le stesse entrate ricorrenti e ti consente di integrarlo facilmente nella tua vita.
È sostenibile. Continua a venire in contrasto con un business transazionale in cui stai solo vendendo cose online. Può semplicemente andare via, e questo non succede realmente con le attività in abbonamento.
Tendenze di piccole imprese: quali sono alcune delle cose importanti che qualcuno che esce da un modello di business più tradizionale deve prendere in considerazione mentre pensano e iniziano un'attività in abbonamento?
Amir Elaguizy: Una delle cose più stimolanti dell'avvio di un'attività in abbonamento, specialmente se si è qualcuno che ha già avviato attività transazionali, è capire l'importanza della conservazione, o è il modo in cui la gente lo chiama. E questa è la percentuale dei tuoi clienti che perdi ogni mese essenzialmente. E quella metrica non è realmente esistente nelle aziende transazionali. Non ottimizzi davvero la tua zangola.
Potresti ottimizzare per gli acquirenti ripetuti, ma per la maggior parte la cosa che le persone ottimizzano nelle aziende transazionali è il tasso di conversione. Quale percentuale di persone fa clic sul grande pulsante di acquisto quando visitano la mia home page, giusto? E sì, il tasso di conversione conta in abbonamento a un punto. Devi far passare alcune persone e effettivamente acquistarle. Ma la cosa che conta davvero più di ogni altra cosa è churn. Devi mantenere il tuo churn veramente basso. In realtà c'è un limite matematico sul numero di abbonati e, quindi, sulla quantità di entrate che puoi generare, in base al tuo tasso di abbandono.
Se stai sfogando il 20 percento dei tuoi abbonati ogni singolo mese, non importa quale sia il tuo tasso di conversione perché i tuoi costi di acquisizione degli utenti stanno per esaurire tutti i tuoi soldi e non avrai mai un affari molto grandi. Quindi è un cambiamento di mentalità da "Sto cercando di convincere il maggior numero possibile di persone a comprare" a "Sto cercando di assicurarmi che molte persone siano estremamente felici con la mia offerta possibile." Ed è più di una relazione e meno una transazione, se questo ha un senso.
Tendenze delle piccole imprese: in che modo la strategia di acquisizione dei clienti è diversa quando si esegue un'azienda basata sull'abbonamento rispetto a un'azienda basata sulle transazioni?
Amir Elaguizy: Questo è dove inizia a diventare davvero interessante. La tua base di iscritti, soprattutto se si tratta di una base di abbonati grande e felice, è la tua più grande risorsa per l'acquisizione di clienti. Perché ognuno di quei felici abbonati è qualcuno con cui parli ogni singolo mese, e ogni singolo mese hai un'altra opportunità di dire "hey cliente soddisfatto, perché non dici ai tuoi amici quanto è fantastico questo abbonamento?". O perché non vieni giusto una recensione. O perché non ti basta twittare che hai appena ricevuto la tua scatola, o se il prodotto è arrivato per posta, scatta una foto di te che lo apri e lo metti su Instagram.
Man mano che la tua attività cresce, questa risorsa diventa sempre più potente. E poiché stai avendo quelle frequenti interazioni con loro, puoi davvero massimizzare il valore che ottieni da quegli abbonati piuttosto che da un business più transazionale.
Tendenze delle piccole imprese: quando pensi alle risorse che vanno in acquisizione e conservazione, metti più risorse e risorse nella fidelizzazione?
Amir Elaguizy: La risposta è assolutamente sì. Devi avere abbastanza acquisizioni da parte del cliente in modo tale che le persone stiano arrivando attraverso la porta. Quindi devi avere un flusso, perché non puoi trattenere nessuno giusto. Quindi devi avere almeno un po 'di acquisizione del cliente. Ma se stai versando acqua in un secchio e il tuo secchio ha un sacco di buchi sul fondo, non riempirai mai quel secchio. E non appena avrai l'acqua in movimento, il che significa che avrai almeno un paio di clienti ogni mese, dovresti concentrarti per assicurarti che non ci siano buchi nel secchio. E se ci sono buchi, tappi i buchi in quel secchio prima di versare altra acqua lì dentro.
E la cosa interessante è che se inchiodi la tua fidelizzazione, se riesci a portare il tuo prodotto a un buon punto o la tua esperienza con il cliente a un buon punto - se hai davvero un rapporto sano con un gruppo di clienti soddisfatti - puoi sempre investire di più nell'acquisizione della clientela. Ma se non chiodi la fidelizzazione e hai un alto tasso di conversione, è davvero difficile tornare indietro e aggiustare quel prodotto o aggiustare l'esperienza del cliente perché finisci in questo tapis roulant di dover acquisire sempre più clienti per mantenere il livello dell'acqua nel secchio allo stesso livello era il mese scorso.
Tendenze delle piccole imprese: parlare dell'importanza del modello di servizio al cliente all'inizio o della creazione del modello di business dell'abbonamento.
Amir Elaguizy: Sottolinea tutto. Il cliente più economico da acquisire è quello che non hai perso. Se perdi un cliente, devi pagare per ottenere un altro cliente. Hai perso entrambe le entrate e hai dovuto pagare, quindi hai sfruttato due volte per tornare al punto in cui eri - zero netto. E la chiave per una buona conservazione è un ottimo servizio clienti.
La grande differenza tra un business transazionale e un business in abbonamento è che in un business transazionale, la persona in realtà probabilmente andrà in giro una volta o forse due volte se si dispone di una percentuale di ordini di ripetizione molto alta. Ma in un'azienda di abbonamento, le vedrai per definizione, ancora e ancora e ancora e ancora. E avrai l'opportunità di impressionarli ogni volta. Sei in una relazione. Ogni mese, ritorneranno se stai facendo un buon lavoro. Quindi è molto importante capirlo dall'inizio perché tutto segue da quello. Ecco dove si ottiene una grande fidelizzazione. È così che ottieni clienti felici.
Tendenze delle piccole imprese: i modelli di business delle sottoscrizioni sono intrinsecamente più adatti a capitalizzare sui social network come Instagram e Facebook?
Amir Elaguizy: Sì, perché stai costruendo un pubblico più impegnato, fondamentalmente. Ricevono qualcosa per posta da te ogni singolo mese. È una vera relazione - non solo una volta e fatta. Le buone aziende in abbonamento approfittano di questo effetto impressionante, scopri come follower fidanzati di Fandom of the Month e BoxyCharm sono su Instagram.
Questi clienti hanno una relazione reale con un marchio; non è unidirezionale: ti parla, tu parli (almeno nella forma di un prodotto che si presenta a casa loro). Non riesco a pensare a un singolo grande commerciante che non ha anche una grande componente di social networking del proprio business.
Tendenze delle piccole imprese: dove possono andare le persone online per saperne di più su ciò che voi ragazzi fate?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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