In qualità di proprietario o gestore di piccole imprese, probabilmente provi a dedicare più tempo possibile alle strategie di marketing per portare nuovi contatti, sia attraverso l'ottimizzazione del tuo motore di ricerca, la pubblicità in pubblicazioni pertinenti, l'utilizzo di siti di social media o vari altri viali. Potresti persino fare ciò che puoi per tenere traccia dei lead digitali attraverso programmi come Google Analytics e simili. Tuttavia, quanto tempo e sforzi dedichi effettivamente a seguire quei contatti quando arrivano? Questa è una parte incredibilmente importante del processo di vendita, ma a cui molte persone non dedicano abbastanza energia.
$config[code] not foundCi sono molte cose diverse che puoi fare per seguire in modo efficace le vendite che generano le tue attività di marketing. Dal contatto rapido con le persone e dal continuo controllo con loro nel tempo, al mantenimento di un database aggiornato e alla misurazione dei risultati, c'è molto di più per un buon follow-up che una semplice comunicazione.
Continua a leggere per informazioni dettagliate sui suggerimenti che puoi utilizzare per monitorare i lead di vendita.
Seguire rapidamente i responsabili delle vendite
La prima cosa importante da notare quando segui i lead di vendita è che devi farlo in modo tempestivo. Mentre potresti pensare che non è un problema entrare in contatto entro un paio di settimane, molte ricerche dimostrano che prima lo fai, meglio è.
Secondo l'Harvard Business Review, le aziende che seguono entro un'ora dalla ricezione di una query online da un potenziale cliente sono in realtà quasi sette volte più probabilità di qualificarsi come leader (avere una buona discussione con un decisore chiave) rispetto a quelle che contattano le prospettive solo un'ora dopo. Inoltre, il follow-up in questo periodo di tempo ha reso le aziende con più di 60 volte più probabilità di qualificarsi come lead rispetto a quelle che hanno aspettato un'intera giornata o più per prendere contatto.
Questo ha senso quando si pensa al fatto che ogni ora che passa quando la propria azienda non sta parlando con un potenziale cliente è il momento in cui può essere un'altra azienda. In questi giorni i consumatori si aspettano di trovare rapidamente le informazioni e spesso non aspetteranno che un business torni da loro con dettagli o un preventivo. Impedisci alla tua organizzazione di essere al secondo posto essendo la prima a rispondere a ciascuna query.
Rimani in contatto
Quindi, tieni presente la frase "recency and frequency." Questo si riferisce fondamentalmente al fatto che le persone comprano quando sono pronte a completare un acquisto e vogliono soddisfare un bisogno o un desiderio, piuttosto che quando le aziende vogliono venderle.
Quando i consumatori sono pronti a spendere soldi, in genere scelgono la società che è in cima alla loro mente; questo di solito significa l'azienda che è stata in contatto con loro più recentemente o quella che rimane in contatto più frequentemente.
Per essere la prima azienda a cui un cliente pensa quando è pronta per l'acquisto, è necessario seguire regolarmente e religiosamente. La coerenza è fondamentale qui, e in genere si basa sulla disponibilità di sistemi, nonché sull'educazione degli inquirenti sui vostri prodotti e servizi sempre più nel tempo.
Per garantire che i tuoi lead siano seguiti ogni settimana, mese, trimestre o anno (a seconda di cosa è più rilevante per il tuo prodotto o tipo di servizio), dovresti utilizzare programmi o app software progettati per tenere traccia delle chiamate di vendita e messaggi di posta elettronica. In alternativa, potresti decidere di progettare il tuo sistema che ha la stessa funzione.
Dovresti sempre avere un database aggiornato su un file che conservi tutte le informazioni principali pertinenti in un'unica posizione e quali note in quale fase della canalizzazione delle vendite si trova attualmente ogni potenziale cliente. Questo database è il luogo ideale per tenere appunti sulle interazioni precedenti con ciascun lead, nonché sui prodotti o servizi a cui hanno espresso interesse in passato.
Prova e misura
Un processo di lead vendite può essere sempre il migliore possibile se viene migliorato e perfezionato nel tempo. Per fare ciò, devi continuamente testare e misurare il tuo processo e i risultati che ottieni da esso. Come potresti aver sentito menzionare dai marketer e da altri uomini d'affari in passato, "Non puoi migliorare ciò che non misuri".
Per seguire più efficacemente i lead, è necessario tenere traccia di una varietà di informazioni. Ad esempio, nota quanti lead ricevi ogni giorno o settimana; quanto tempo ci vuole prima che qualcuno in azienda risponda a ciascun lead; quale percentuale di lead viene trasformata in potenziali clienti qualificati; e quale numero di lead sono effettivamente convertiti in clienti paganti.
Gli obiettivi devono essere impostati per ciascuna di queste aree e quindi misurati su base mensile, se non settimanale. Una volta ottenuti i risultati di questi test, è possibile mettere a punto ogni elemento del processo di follow-up per mantenere gli obiettivi.
Foto di proprietario di affari tramite Shutterstock
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