Se sei un imprenditore, ci sono due tipi di clienti a cui potresti rivolgerti: altre aziende o consumatori. Se è il primo, possiedi un'attività B2B, ma se il pubblico di destinazione è il consumatore principale, allora hai un'attività B2C. È davvero così semplice, ma avendo affermato che le aziende B2B e B2C si differenziano in diversi modi. Analizziamo la differenza tra un B2B e B2C per vedere come funzionano e in che modo le strategie di marketing sono diverse.
$config[code] not foundCos'è un business B2B?
B2B sta per Business-to-business. In una configurazione B2B, i prodotti e i servizi vengono venduti ad altre aziende. Per fare un esempio, Maersk Line, una compagnia di navigazione globale che gestisce oltre 600 navi, è un'importante azienda B2B. La sua variegata base di clienti include aziende esportatrici e importatrici.
Una transazione B2B si verifica quando un'azienda deve procurarsi materie prime per il proprio processo di produzione o quando necessita di assistenza operativa. Diamo un'occhiata a due esempi. Una ditta di panificazione può trattare con un'azienda che produce emulsionanti per i suoi prodotti. Per quanto riguarda l'assistenza operativa, una società di vendita al dettaglio può coinvolgere un fornitore di software di gestione delle risorse umane (HRM) per semplificare il processo di assunzione.
Ancora un altro esempio di una transazione B2B è quando un'azienda rivende i beni e i servizi di un'altra azienda. Un esempio potrebbe essere quando un rivenditore acquista prodotti da un produttore di alimenti per rivenderlo alle sue catene.
Cos'è un business B2C?
Una società B2C o Business-to-consumer è una società che vende prodotti e servizi direttamente ai consumatori. Ristoranti, catene di negozi, servizi di pulizia sono tutti esempi di attività B2C.
Il termine B2C divenne popolare alla fine degli anni '90 quando i rivenditori online iniziarono a sfruttare al meglio il boom delle dotcom. Grazie a Internet, le persone potevano comprare tutto ciò che volevano in pochi minuti. Il boom delle dotcom alla fine è fallito, ma i rivenditori online come Amazon.com e eBay hanno guadagnato un'enorme popolarità nello spazio B2C.
In che modo B2B e B2C sono diversi?
A questo punto, dovrebbe essere chiaro che le aziende B2B e B2C sono molto diverse perché i loro target di riferimento sono diversi. Esploriamo le aree specifiche in cui questi due modelli contrastano.
Processo di acquisto
In una transazione B2C, il processo di acquisto è più breve e spesso più semplice. Un consumatore sa cosa vuole, naviga in rete, trova l'oggetto che sta cercando e fa l'acquisto. Una transazione B2B è molto più complessa di quella.
Nelle impostazioni B2B, le decisioni di acquisto non vengono prese da una singola persona. Il gruppo decisionale include spesso persone provenienti da diversi dipartimenti e aree operative. Di conseguenza, ci vuole più tempo per raggiungere un consenso. Ciò che rende le decisioni di acquisto più dispendiose in termini di tempo è anche il fatto che il denaro in questione è in genere superiore a quello che un consumatore paga a un'azienda B2C, quindi anche il rischio è elevato.
Fedeltà alla marca
Le aziende cercano impegni a lungo termine quando interagiscono con altre aziende. La fedeltà alla marca, quindi, tende ad essere più alta nei settins B2B. Poiché la relazione ha un impatto significativo su processi, sistemi operativi e costi, le aziende promuovono partnership B2B.
In un contesto B2C, tuttavia, la fedeltà alla marca è molto inferiore perché l'acquisto non ha un impatto duraturo sul compratore. I costi sono relativamente inferiori e i consumatori hanno una miriade di altre opzioni tra cui scegliere.
Diamo un'occhiata a due esempi. Una società chimica coinvolge un fornitore di software CRM per aggiornare le sue analisi. Il fornitore e l'azienda spendono tempo e risorse per comprendere la necessità di una soluzione personalizzabile, valutare le sue prestazioni con diverse parti interessate e infine implementare la soluzione dopo tre mesi.
In un altro caso, un grafico di 35 anni acquista un paio di cuffie dopo aver navigato in rete per 15 minuti.
Chi pensi sarà più fedele al business? La compagnia chimica o il grafico?
La conoscenza del prodotto
I clienti B2B hanno una maggiore conoscenza del prodotto o del servizio che stanno acquistando. D'altro canto, i clienti B2C di solito non hanno una conoscenza approfondita della soluzione che stanno acquistando.
Un manager digitale di un'organizzazione sarà più consapevole del motivo per cui dovrebbe investire nel giusto strumento di email marketing di un consumatore che acquista un pacchetto di gomme. La differenza nel livello di comprensione è anche innescata dal significato della decisione che deve essere presa.
Uno strumento di email marketing significa grandi guadagni per l'azienda e una decisione strategica che influisce sul coinvolgimento degli utenti. Per un consumatore, prendere decisioni di acquisto non è necessariamente sempre così significativo.
Marketing
Comprensibilmente, il marketing per prodotti e servizi B2B e B2C differisce in diversi modi. Per cominciare, i clienti B2B sono generalmente molto chiari su ciò di cui hanno bisogno per prendere decisioni basate sulla logica. Il pubblico B2C, d'altro canto, prende decisioni motivate da emozioni.
I clienti B2B sono anche più orientati ai dettagli rispetto alle loro controparti B2C. Il Chief Technology Officer (CTO) di una società di ingegneria si aspetta una spiegazione approfondita di come funziona una soluzione prima di prendere una decisione definitiva. Per tali clienti, è importante preparare contenuti altamente dettagliati per commercializzare le soluzioni.
La leadership del pensiero e l'esperienza comprovata sono importanti per gli acquirenti B2B. Ecco perché l'utilizzo di white paper e case study è un modo intelligente per commercializzare soluzioni in questo spazio. Nel dominio B2C, i consumatori sono più interessati a ciò che il prodotto o il servizio può fare per loro. La reputazione di un marchio è importante quando si tratta di effettuare un secondo acquisto, ma non è così importante come lo è per gli acquirenti B2B.
Le aziende riescono a destreggiarsi tra i mondi B2B e B2C
Anche se non è sempre facile, molti marchi noti hanno dimostrato che le aziende possono raggiungere il successo sia nei segmenti B2B che B2C. Prendi Amazon, per esempio. Nel corso degli anni, il gigante del retail online ha creato uno spazio speciale per se stesso nel dominio B2C offrendo tutto, dagli orologi alla spesa fino alla sua ampia base di clienti.
La società sta emergendo anche come una forza da non sottovalutare nello spazio B2B. Ha lanciato con successo Amazon Business, la sua piattaforma online per attirare clienti commerciali lo scorso anno. Ha anche fatto incursione nel segmento dei prodotti fatti a mano con il suo nuovo negozio online.
Un'altra storia di successo è Facebook. Il gigante del social networking ha smentito le critiche continuando a rimanere rilevante. È iniziato come una piattaforma B2C rivolta ai giovani utenti che l'hanno trovata interessante e coinvolgente come piattaforma di social networking. La società ha iniziato a concentrarsi sul targeting delle aziende subito dopo aver assaporato il successo fenomenale in tutto il mondo. Oggi Facebook for Business è uno spin-money per la società che è ancora immensamente popolare tra gli utenti.
Queste aziende hanno avuto successo in entrambi gli spazi perché capiscono cosa vuole il cliente. Quindi, che si tratti di un'azienda o di un utente finale, hanno la giusta strategia. Seguendo le loro orme, le piccole imprese possono anche raggiungere il successo.
Foto B2B / B2C tramite Shutterstock
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