Qual è la differenza tra gli imprenditori fiduciosi che guidano le aziende in crescita e i proprietari che non riescono a uscire dalla modalità di sopravvivenza? Tutto si riduce a questo: tutte le aziende di successo hanno una chiara strategia di marketing che rende tutto ciò che fanno più efficace.
Purtroppo, molti proprietari di piccole imprese sono così presi dall'esecuzione tattica di marketing quotidiano come la costruzione di un sito web, l'invio di e-mail, tweeting, pubblicità, l'ottimizzazione di una pagina di destinazione, il blog e così via, che non si prendono il tempo di lavorare sulle decisioni questo migliorerà le prestazioni delle loro tattiche.
$config[code] not foundLa strategia è semplicemente le decisioni che devi prendere affinché le tue tattiche funzionino meglio. La vostra strategia di marketing è la base per creare consapevolezza, generare interesse, chiudere nuove vendite e continuare il coinvolgimento dei clienti. La tua strategia di marketing guida la tua cultura aziendale, i tuoi prodotti e servizi e i tuoi prezzi.
Ci sono molte cose da considerare quando si costruisce una strategia di successo, ma ci sono cinque decisioni chiave che nel corso degli anni ho visto aiutare centinaia di proprietari di piccole imprese a far crescere le loro vendite e creare benessere nelle loro attività.
Le 5 chiavi della strategia di marketing
- Chi è il cliente target strettamente definito?
- In quale categoria esiste la tua attività?
- Qual è il tuo unico vantaggio?
- Chi è la tua vera concorrenza?
- Come sei chiaramente diverso dai tuoi concorrenti?
Per far funzionare meglio le tue tattiche, per far crescere il tuo business e portare sanità mentale al tuo mondo, devi decidere l'unica, semplice risposta a ciascuna di queste domande e impegnarti a non cambiarlo per un anno o due.
Questo è il focus. E l'attenzione è quasi sempre la differenza tra un business che cresce in modo redditizio e uno che non sembra mai avere alcun impulso. Puoi continuare a sperare che "la prossima volta che l'e-mail funzionerà meglio" o che tu possa sviluppare un focus chiaro e una strategia realistica.
Chi è il cliente target?
La prima decisione in ogni strategia di marketing è definire il cliente target. "Chi servi?" Ha sempre bisogno di una risposta chiara prima di poter eseguire qualsiasi tattica in modo efficace. Ciò significa che devi dire "no" ad altri potenziali clienti che potrebbero acquistare da te, ma che sono chiaramente inadatti per la tua attenzione ristretta. Questo richiede tempo per sviluppare la disciplina, ma non è possibile fare marketing efficace senza di essa.
Concentrarsi su un obiettivo ben definito può mettervi a disagio all'inizio, ma mantenere il corso e seguire. Un mio amico contabile ha cambiato la sua attività da "fare tasse per chiunque a Phoenix" a "un CPA che fa tasse e investimenti solo per i medici" - i suoi migliori clienti che hanno esigenze speciali. Ha fatto questo cambiamento per un periodo di due anni e ha triplicato i suoi affari, ridotto le sue offerte di servizio e rafforzato il suo intonazione.
Se stai spendendo tempo e denaro per il marketing, ma i tuoi sforzi non stanno spingendo abbastanza vendite, il problema è quasi sempre che non hai ristretto la tua definizione del mercato di riferimento abbastanza per essere efficace. Quanto più è ristretto, puoi definire il tuo mercato in modo che tu possa concentrarti su quelli che riesci meglio a servire e quelli che meglio ti possono servire, più efficace sarà l'intera tua attività.
Qual è la tua categoria?
La tua categoria è semplicemente la breve descrizione del tuo business. Quali poche parole qualcuno potrebbe dire per descrivere la tua attività? Starbucks è "caffè di alta qualità". Chipotle è "burritos messicani freschi". Il business delle tasse dei miei amici è semplicemente "contabilità fiscale per i medici a Phoenix".
La maggior parte degli imprenditori non può resistere a complicare eccessivamente le descrizioni della propria azienda. Ciò lascia le persone insicuri su ciò che effettivamente fai, cosa che indebolisce la tua efficacia di marketing. Ecco una semplice regola: se qualcuno non riesce a ricordare chiaramente la descrizione della categoria un mese dopo averli incontrati, non è mai stato chiaro in merito a ciò che fai in primo luogo.
Definire chiaramente la tua categoria aiuta ad amplificare i tuoi sforzi di marketing e vendita. Pensa a cosa servirebbe per essere il migliore - il leader - nella tua categoria. Non sei il capo? Quindi restringi la definizione della categoria (o il tuo focus sul mercato target) finché non sei il leader. Un laser focalizzato può fondere l'acciaio a una certa distanza, ma la stessa luce non orientata non ha alcun effetto. Sii come un laser nella tua attenzione.
Qual è il tuo vantaggio unico?
Il tuo vantaggio esclusivo dovrebbe evidenziare le due (o due) cose principali che il tuo prodotto o servizio offre realmente (vantaggi) che il tuo cliente target desidera davvero, non una lunga lista di tutte le cose che il tuo prodotto fa (caratteristiche).
In Infusionsoft, sappiamo che i nostri clienti non vogliono solo il nostro software: vogliono aumentare le vendite e risparmiare tempo. Non descriviamo tutto ciò che fa il nostro software o le centinaia di vantaggi, continuiamo a concentrarci su questi tre vantaggi chiave in tutto ciò che facciamo. E più semplice lo descriviamo, migliore è il nostro marketing.
Chi è il tuo concorso?
Quando qualcuno sta cercando di acquistare una soluzione a un problema, avrà presto un senso delle alternative da confrontare - la concorrenza. Tuttavia, la maggior parte degli imprenditori non ha definito in modo specifico chi è la loro vera concorrenza e non concentra i propri messaggi per creare una chiara differenziazione per i propri acquirenti. Ciò vanifica il processo decisionale di acquisto e rende i tuoi sforzi di marketing più deboli.
Devi essere chiaro nella tua mente su quale sia la tua competizione più grande. Se sei un commercialista, la tua concorrenza è davvero quella degli altri commercialisti in città? Altri CPA o pianificatori finanziari? Software fiscale fai da te? Fare le tasse manualmente? Catene di contabilità fiscale nazionale? Ogni tipo di concorrente creerebbe diversi confronti, quindi è necessario ridurlo a uno o due tipi principali di concorrenti.
Perché sei diverso e migliore per il tuo cliente target?
Una volta definita la competizione, fai un elenco di tutte le cose che fai in modo diverso e migliore. Quindi classifica ciascuno di essi in base all'importanza di questi fattori per il cliente target. Prendi uno o due top e mettili sulla tua homepage e includili nel tuo elevator pitch.
Non complicare eccessivamente questo. Le persone vogliono solo sapere una o due cose per spostare la loro decisione lungo. È più economico? Hai una consegna più veloce? Il miglior servizio personalizzato? Sei l'unico contabile che serve esclusivamente medici a Phoenix?
Che aspetto ha la tua dichiarazione di strategia di marketing?
Quando si inseriscono le cinque decisioni chiave della strategia di marketing in un modulo di frase, appare come questa frase compilata in bianco:
Il nome della tua azienda è la categoria principale per i clienti target che offre vantaggi unici. A differenza dei concorrenti, la tua azienda fa un unico differenziatore.
Il nostro tasso di crescita è raddoppiato quando ci siamo concentrati e impegnati in questa chiara e semplice strategia di marketing.
Provalo tu stesso: compila gli spazi vuoti per creare la dichiarazione di strategia di marketing per la tua attività. Ottieni una prospettiva da dipendenti, amici e migliori clienti. Elenca tutte le possibilità e poi prendi delle decisioni. Dillo ad alta voce alcune volte. Dovresti sentire la chiarezza e il potere che passa attraverso. Ti mostrerà anche alcune cose che potresti smettere di fare nella tua attività che creerebbero maggiore attenzione.
Riesci a capire perché non ha senso twittare, inviare un'e-mail di trasmissione o creare un nuovo sito web se non si è chiari sulla propria strategia di marketing che ha un focus simile al laser? Fare queste tattiche senza una road map - la tua strategia di marketing - non fornirà i clienti giusti e ti darà meno vendite rispetto a se avessi investito del tempo per implementare una strategia di marketing mirata.
Ecco il vero segreto che le aziende di successo praticano con estrema disciplina: creare una chiara strategia di marketing non è ciò che le aziende fanno dopo essere diventate grandi, è ciò che le piccole aziende fanno per crescere e diventare più grandi in primo luogo.
Foto di strategia tramite Shutterstock
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