Account manager e rappresentanti di vendita sono membri del team di vendita di un'azienda. Alcune società usano entrambi i titoli per descrivere lo stesso lavoro, secondo O * Net OnLine. Tuttavia, mentre sia gli account manager che i rappresentanti di vendita vendono prodotti e servizi, differiscono nelle loro responsabilità e relazioni con i clienti e gli altri membri del team di vendita e marketing.
Nuova impresa vincente
I rappresentanti di vendita sono responsabili della vendita ai clienti esistenti e della ricerca di nuovi clienti.Visitano i clienti esistenti per finalizzare le offerte in fase di negoziazione e discutere le vendite di una gamma più ampia di prodotti. Inoltre incontrano nuove prospettive per seguire i lead di vendita generati dal marketing. Gli account manager trattano solo con clienti esistenti; non hanno nuove responsabilità commerciali.
$config[code] not foundMantenere l'attività esistente
Gli account manager si concentrano sul mantenimento o sull'aumento delle attività con un gruppo selezionato di clienti esistenti. Generalmente, questo gruppo comprende i clienti più importanti dell'azienda, noti come account principali. Qualsiasi perdita di questi conti creerebbe un rischio significativo per le entrate e la redditività della società. La principale responsabilità del gestore dell'account è rafforzare la fedeltà dei clienti e proteggere l'azienda dagli attacchi dei concorrenti.
Video del giorno
Portato a voi da Sapling Portato a voi da SaplingPianificazione degli obiettivi di vendita
Gli account manager hanno un importante ruolo di pianificazione. I rappresentanti di vendita lavorano per raggiungere gli obiettivi di fatturato stabiliti dai responsabili delle vendite. Gli account manager hanno la responsabilità delle entrate e della redditività degli account che gestiscono. Mettono insieme piani strategici che includono gli obiettivi di fatturato per ogni prodotto venduto dall'azienda, insieme alle azioni che l'azienda deve intraprendere per rafforzare i rapporti con il cliente.
Gestione delle relazioni con i clienti
I rappresentanti di vendita che trattano con clienti di piccole e medie imprese di solito trattano con i responsabili degli acquisti che effettuano una serie di ordini separati. Gli account manager si occupano di un team decisionale più complesso e mirano a negoziare contratti di fornitura a lungo termine piuttosto che ordini ad hoc. Gli account manager mirano a costruire relazioni con i responsabili degli acquisti, i responsabili decisionali tecnici e gli alti dirigenti che influenzano la scelta del fornitore.
Servizio di coordinamento per i clienti
Gli account manager agiscono come team leader, coordinando le risorse interne per garantire che i clienti ricevano i più alti standard di servizio da ogni reparto con cui si occupano. Collaborano con il marketing per pianificare comunicazioni regolari con i responsabili delle decisioni e sviluppare proposte per la personalizzazione di prodotti che soddisfino i requisiti dei clienti in modo più efficace. Il ruolo dei rappresentanti di vendita è principalmente esterno, negoziando con i clienti e prospezione mentre i coordinatori delle vendite gestiscono l'amministrazione degli ordini.
