Questa settimana brilla il riflettore di Small Business sui partner di vendita di Mansfield. Il business 33 dipendenti funge da team di vendita in outsourcing per piccole imprese e start-up. Il co-fondatore e CEO Greg Dunne (nella foto sopra) ha avviato la compagnia otto anni fa reclutando un team di vendita a stelle. Quindi ha offerto i propri servizi a società prive di un'organizzazione commerciale propria. Questa settimana ci dà un breve sguardo su come funziona.
$config[code] not foundA COSA SERVE IL BUSINESS: Dunne afferma che l'azienda affronta l'intero ciclo di vita delle vendite dall'introduzione alla chiusura. Quindi ciò che distingue i partner di vendita di Mansfield è la completezza dell'approccio dell'azienda.
Ad esempio, ci sono aziende che fanno lo sviluppo di pipeline e riceveranno riunioni con i clienti, ma in realtà non prendono quegli incontri e li guidano attraverso la pipeline e chiudono gli affari.
Ci sono anche società di consulenza che aiuteranno a sviluppare una strategia go-to-market. Ma non applicheranno una squadra per essere in grado di uscire e vendere o effettivamente eseguire contro quella strategia. Oppure ci sono aziende che potrebbero avere rappresentanti di settore che agiranno nel ruolo di responsabile del territorio. Ma non avranno il supporto dell'infrastruttura, come ad esempio addetti alle vendite, gestione delle vendite o team di vendita.
Mansions Sales Partners fa tutto questo, dice Dunne. L'azienda è un servizio completo - zuppa alla frutta - organizzazione commerciale. Dice che la stragrande maggioranza dei concorrenti la sua azienda offre solo singoli componenti di queste funzioni.
COME È STATO INIZIATO IL BUSINESS: Dunne dice che l'idea è venuta un po 'per disperazione. Stava svolgendo attività di vendita di VC e ha visto cosa serviva per costruire un'organizzazione di vendita da zero ovunque andasse.
Dice che non voleva più farlo. Quindi, piuttosto che prendere un altro lavoro dove avrebbe dovuto costruire un'altra organizzazione di vendita, ha deciso di avviare Mansfield e farlo per più startup contemporaneamente.
Ha funzionato, e Dunne dice che la società sta crescendo. Mansfield ha iniziato quasi esclusivamente ad aiutare le startup, dice Dunne. Questo perché tendono ad avere bisogno dell'intera gamma di servizi di vendita che le grandi aziende hanno internamente. E Mansfield ha iniziato offrendo queste funzioni di vendita su base multiproprietà.
Ma quello si è evoluto nel funzionamento per le più grandi aziende. Oggi l'azienda lavora con un numero di aziende Fortune 500. Quelle aziende potrebbero aver fatto una nuova acquisizione o un nuovo prodotto uscire dal loro laboratorio. Prima che la forza di vendita sul campo gestisca il nuovo prodotto, vogliono uscire e provare a venderlo per vedere come verrà ricevuto sul mercato. È qui che entra in gioco Mansfield Sales Partners.
LA VITTORIA PIÙ GRANDE DELL'AZIENDA: Dunne dice che ci sono due grandi vittorie che hanno davvero contribuito a dare forma al business.
In primo luogo, i partner di vendita di Manfield hanno avuto la possibilità di iniziare a lavorare con una società di private equity davvero grande che anni fa li ha messi a lavorare in una delle loro società in portafoglio. Lo studio azionario aveva acquistato da poco la società in portafoglio e aveva portato Mansfield in aiuto a tale società con le sue vendite. Quando le cose andarono bene, la società azionaria decise che gli piaceva avere un team di vendita flessibile e scalabile che potevano cedere a qualsiasi situazione difficile con qualsiasi delle loro acquisizioni o società di portafoglio esistenti per generare entrate e accelerare le vendite.
Un'altra importante vittoria ha portato l'azienda a far crescere la sua attività internazionale. Mansfield ha collaborato con un'organizzazione europea che voleva entrare nel mercato statunitense. Sembra che i partner del loro paese li abbiano introdotti nel modello di outsourcing delle vendite di Mansfield. A Mansfield è stato chiesto di aiutarli a costruire una pipeline di vendita. La società ha sostanzialmente cresciuto la sua attività internazionale da quella umile partenza, dice Dunne.
RISCHIO PIÙ GRANDE: Dunne dice che iniziare e finanziare il business è stato il più grande rischio. Questo perché Mansfield ha dovuto fondare fondamentalmente un'organizzazione di vendita all-star prima che avessero clienti per assicurarsi che avessero il servizio da consegnare.
COSA FARE L'AZIENDA DIVERSAMENTE: Dunne ammette che sarebbe un po 'meno conservatore nel far crescere la compagnia. Dice che all'inizio Mansfield era estremamente cauto sia per i clienti che la compagnia assunse sia per le persone che assumeva. Ma c'era una ragione per questo, Dunne aggiunge:
"Molto di ciò è dovuto al fatto che questo tipo di modello di outsourcing della forza vendita non esisteva realmente quando abbiamo avviato la società. Era un'idea e abbiamo dovuto testare e convalidare prima di poter capire come scalare la compagnia. "
FATTO DIVERTENTE: Dunne dice che una visita all'ufficio partner di Mansfield potrebbe sorprendere i nuovi arrivati. Questo grazie al suono davvero unico che sentirai quando il team di vendita sta facendo il suo dovere. Suonano campane - diversi tipi di campane - per indicare il successo durante le diverse parti del ciclo di vendita.
Dunne spiega:
"Abbiamo una grande campana per l'ancora che suoniamo quando generiamo entrate per un cliente. Abbiamo anche dei piccoli campanelli per il servizio clienti e li squilliamo quando abbiamo conversazioni o riunioni che si traducono in accordi che si spostano nei primi stadi della pipeline ".
Può sembrare uno strano approccio. Ma è progettato per motivare la cultura di vendita dell'azienda. E funziona, dice.
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