Mentre lavoravo con un cliente per sviluppare la sua strategia sui social media, ha affermato di essersi resa conto che la costruzione di relazioni è davvero una pratica commerciale. Questo è qualcuno che era sotto l'idea sbagliata che la rete è sulla raccolta di biglietti da visita. Non si è resa conto che il networking è davvero sulla costruzione e il mantenimento delle relazioni con gli altri uomini d'affari. Quando l'abbiamo coinvolta maggiormente con LinkedIn, ha iniziato a riconnettersi con le persone con cui aveva perso il contatto nel tempo - e si stava davvero godendo la riscoperta. Ha iniziato a capire il vero valore che le relazioni hanno nel business.
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Pochi giorni dopo, ho visto un mio amico, Jeff Nischwitz di Think Again, che ha detto che "fare rete" era un termine improprio. "Riguarda le relazioni" Egli ha detto. Stava davvero parlando di come le persone hanno un'idea sbagliata del networking e questa idea sbagliata rende difficile lo sviluppo aziendale per loro.
Questo mi ha fatto pensare a cosa funziona e cosa no quando si tratta di creare reti e costruire relazioni.
Sembra che ci siano ancora dei malintesi sul networking. Sulla base di alcuni dei comportamenti che ho visto, sembra che a molte persone manchi ancora l'intera idea di creare relazioni. Non importa se si tratta di social networking o networking di persona. Nella pratica commerciale di costruire relazioni, ci sono tre peccati capitali da evitare:
1. Pitching presto 2. Firmare qualcuno senza permesso 3. Presumendo la vicinanza
1. Pitching in anticipo:
Questo è quando incontri qualcuno a un evento di networking, scambi di carte e decidi che lo scambio di carte ti dà il permesso di dare loro un passo di vendite. Questo succede sempre. È uno dei motivi per cui alcune persone evitano gli eventi di networking. O pensano di comportarsi in questo modo e non si sentono a loro agio in quel ruolo, o non amano le persone che lo fanno e non vogliono essere intorno a loro.
Le persone che si accostano presto non comprendono l'aspetto della creazione di relazioni della rete. Ritengono che la semplice partecipazione all'attività sia una licenza di vendita.Bene, non lo è. Il networking è l'opportunità per iniziare il processo di costruzione della relazione. Il networking ti dà la possibilità di incontrare persone che altrimenti non potresti incontrare.
Sottopongo che lo stesso vale per "social networking". Collegarsi o fare amicizia con qualcuno online non significa avere un invito aperto a vendere a loro. Ecco un esempio di doppio smacco - ho incontrato un giovane ad un evento da camera. Entro un paio di giorni mi ha inviato una richiesta di LinkedIn per connettermi. Ho accettato. Ora ricevo richieste da lui tramite LinkedIn.
Il problema? Non lo conosco, quindi non posso fidarmi di lui. Lui non sa quale sia la mia situazione o quali siano i miei bisogni. Non ha trovato una soluzione a un problema. È concentrato unicamente su cosa lui vuole. Se, d'altra parte, avesse continuato il processo di costruzione di relazioni, avrebbe imparato di più su di me e sulla mia situazione. Avrebbe aspettato di vendere finché non avesse saputo che c'era un bisogno e fino a quando non avesse stabilito la fiducia. Così com'è, non sono nemmeno interessato a vederlo alla prossima funzione da camera. Ha realizzato l'esatto contrario di ciò che voleva - tutto perché ha lanciato troppo presto.
2. Firmare qualcuno senza permesso: Per quanto mi riguarda, questo è uno dei più mortali peccati di rete. È presuntuoso e maleducato. Credo che quando fai questo tu stia telegrafando che sei più interessato a costruire la tua lista che a costruire relazioni. Come sai che la persona ha bisogno di ciò che hai da offrire? Come sai che vogliono leggere quello che hai da dire? Dove hai ottenuto il permesso di inserire la loro casella di posta elettronica in modo coerente? Ricorda, il semplice scambio di biglietti da visita non è una licenza per comportarsi in qualsiasi modo tu scelga.
La soluzione è molto semplice. Quando incontri qualcuno e fai una conversazione, imparerai qualcosa su di loro. Se scopri di avere un interesse o bisogno per le informazioni che fornisci, chiedi loro se vorrebbero essere aggiunte alla tua lista di e-mail e dire loro perché pensi che sarebbe una buona idea per loro. Se dicono "sì", prendi nota di te stesso sulla loro carta. Se dicono "no", non farlo!
Hai notato i passaggi? Sono in ordine. Tenerli fuori ordine è chiedere guai.
3. Supponendo vicinanza: Anche la storia che ho raccontato sopra del giovane che ho incontrato durante l'evento da camera rientra in questa categoria. Supponeva che fossimo più vicini di noi. Supponeva che avessimo una relazione a causa della nostra camera e delle connessioni online.
Pensa alle relazioni che hai con i tuoi amici, altri significativi, colleghi di lavoro. Sono accaduti all'istante? A "ciao"? Non l'hanno fatto, vero? Dovevano essere costruiti e nutriti; dovevano crescere nel tempo.
Questo non vuol dire che non hai sentito alcun tipo di connessione con alcune di queste persone. Quel senso di connessione è ciò che ti spinge a voler conoscerli meglio. Tuttavia, finché non conosci qualcuno meglio, non ne sai abbastanza per esplorare la possibilità di condurre affari tra loro.
Niente manda le persone a scappare da te più in fretta che assumendo una vicinanza che non esiste. Non solo fa muovere le persone, ma dirà agli altri quello che hai fatto. Se vuoi distruggere la tua reputazione rapidamente, quindi con tutti i mezzi, assumi la vicinanza. Se, al contrario, vuoi far crescere la tua attività, non fare supposizioni. Piuttosto, sviluppa prima quelle relazioni.
Chiediti: sei in affari per il lungo raggio o per un rapido successo? Se hai risposto "per il lungo periodo", allora la costruzione di relazioni è una necessità. Fai un favore a te stesso e alla tua azienda e prenditi il tempo per costruire relazioni con le persone che incontri. La maggior parte di queste persone diventeranno ottimi partner di riferimento per te, non i clienti. Più partner di riferimento hai, più sarà facile far crescere la tua attività. Le persone con cui hai costruito relazioni saranno i migliori promotori di te e della tua azienda.
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