Se hai bisogno di far crescere la tua attività, ti concentri sull'identificazione dei potenziali clienti, sulla loro conversione in lead e sulla conversione attiva di tali lead in clienti paganti? Se è così, dovresti considerare di cambiare il tuo focus. Perché?
Perché concentrarsi sulla crescita attraverso l'acquisizione di nuovi clienti è il modo più difficile, più rischioso, meno redditizio e meno efficiente per crescere. Crescere attraverso nuovi clienti è intuitivo. Ad esempio, è facile presumere che la crescita del numero di clienti che servi del 35 percento farà crescere il tuo business del 35 percento.
$config[code] not foundMa anche se può essere intuitivo, questo approccio può danneggiare le tue potenziali prestazioni aziendali. Spesso porta a impiegare più tempo, sforzi e denaro per far crescere la tua attività del necessario. È stato detto in molti luoghi che le persone acquistano da un'azienda solo una volta che sono arrivati al punto in cui "conoscono e apprezzano" un'azienda e i suoi prodotti e servizi.
Pensa a un gruppo di persone che conoscono e apprezzano la tua attività e i tuoi prodotti. Hmm, vediamo. Qualcuno che è a conoscenza della tua attività e sa di te. Qualcuno a cui piacciono affari e prodotti. E qualcuno che si fida che tu possa aiutarli con ciò di cui hanno bisogno.
Sembra molto simile a un cliente esistente.
Tuttavia, quando si tratta di clienti esistenti, molti titolari di aziende e manager diventano compiacenti. Cadono nella trappola di presumere che i clienti esistenti verranno a comprare dal business quando avranno bisogno di ciò che l'azienda vende. La verità è, tuttavia, che ogni azienda ha almeno un prodotto o servizio aggiuntivo che potrebbero vendere ai clienti esistenti. E di solito hanno molti altri prodotti o servizi che potrebbero vendere.
Ma per qualche ragione non commercializzano proattivamente i loro prodotti e servizi aggiuntivi ai loro clienti esistenti. Invece di concentrare i loro dollari di marketing sulla vendita di più cose a chi hanno già a che fare, si concentrano sulla vendita di qualcosa a qualcuno "nuovo". Ciò significa che perdono enormi quantità di crescita potenziale e profitto.
Quota cliente vs quota di mercato
Se sei colpevole di concentrare maggiormente gli sforzi per ottenere nuovi clienti che vendere ai tuoi clienti esistenti, passa alla seguente sfida. Confida che, a partire da oggi, per un mese, smetterai di pensare alla quota di mercato. Inizia invece a pensare alla condivisione dei clienti.
Pensa ai prodotti o ai servizi di cui i tuoi clienti hanno bisogno e che stanno acquistando da altre aziende in questo momento correlate ai tuoi prodotti e servizi. Identifica quelli da quella lista che potrebbero acquistare da te - se li hai offerti ai tuoi clienti esistenti.
Alcuni di questi prodotti e servizi correlati che puoi offrire e consegnare. Quelli sono quelli che detengono il maggior potenziale per aumentare drasticamente le tue entrate e, ancora più importante, il tuo profitto e il flusso di cassa. Per questi prodotti, i costi di marketing sono molto inferiori rispetto alla vendita a un nuovo cliente. La tua azienda ha già sostenuto le spese elevate e ha sostenuto lo sforzo di identificarli e attirarli per la prima volta.
La resistenza naturale e le barriere al cambiamento sono in gran parte eliminate quando ti stai avvicinando e stai parlando con i tuoi clienti esistenti. Concentrando i tuoi sforzi di marketing sulla base di clienti esistenti e le prospettive che già conosci, aumenterai notevolmente l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing.
Ci sono molti vantaggi a questo approccio:
- Sapete già chi, in particolare, sono queste persone (si acquisiscono i dettagli di contatto dei clienti, non è vero?)
- Sai cosa hanno acquistato in precedenza in modo da avere un'idea dei loro bisogni.
- Sai quanto sono redditizi per la tua azienda.
- Hanno già familiarità con la tua azienda, la sua personalità e il suo stile, i suoi prodotti e servizi e i vantaggi di trattare con te rispetto a un altro tuo concorrente.
- E, come risultato di a, sarai in grado di chiudere più vendite e selezionare i clienti che hanno maggiori probabilità di essere altamente redditizi.
- Troverete anche che è necessario spendere molto meno tempo e denaro di quanto si possa pensare.
Quando si tratta di marketing e di aumentare i profitti della tua attività, ricorda la quota di mercato di trionfi di clienti.
La verità è che, a seconda dei tuoi obiettivi per far crescere la tua attività, potresti avere solo tutti i clienti di cui hai bisogno.
Foto dei clienti tramite Shutterstock
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