Sai come identificare l'imbuto di vendita della tua azienda?
I nuovi dati di HubSpot rivelano che il 68% delle organizzazioni di vendita B2B non ha identificato la propria canalizzazione di vendita.
Cos'è un imbuto di vendita, chiedi? Questo è il processo per restringere, ordinare, analizzare e seguire i lead di vendita.
Questa percentuale potrebbe sembrare sorprendente, ma sfortunatamente sembra essere la verità basata su quello che ho visto durante la mia carriera di lavorare con i team di vendita B2B.
$config[code] not foundMolte aziende inseguono semplicemente ogni lead di vendita o inviano ogni nuovo lead di vendita al team di vendita senza fare nulla per ordinare o valutare i propri lead lungo la strada.
Senza un imbuto di vendita, il tuo team di vendita sta volando alla cieca. Avere a disposizione una canalizzazione di vendita offre la visibilità e un processo coerente necessari per ottenere i migliori risultati dai tuoi lead di vendita e ti aiuta a misurare i tuoi progressi in ogni fase del processo di vendita.
Soprattutto per le complesse vendite B2B, un imbuto di vendita è una necessità assoluta per garantire che la tua azienda stia adottando un approccio irreggimentato, metodico e ben organizzato per costruire relazioni con i clienti e concludere più affari.
Ecco alcuni motivi per cui ora hai bisogno di una canalizzazione di vendita:
Ordina e classifica i lead di vendita
Avere una canalizzazione di vendita ti aiuterà a creare un processo coerente e organizzato per valutare, classificare, ordinare e assegnare priorità ai tuoi lead di vendita.
Il processo potrebbe basarsi su quali sono i probabili acquisti più probabili, i lead che hanno i "punti dolenti" più urgenti che li spingono a prendere una decisione di acquisto, e quali lead richiedono un nutrimento e follow-up a lungo termine prima di essere pronto a comprare.
Non tutti i lead di vendita sono creati uguali. Alcune persone saranno perfette per ciò che vendi e saranno pronte per iniziare subito il processo di vendita.
Altri, tuttavia, saranno inadeguati o richiederanno una conversazione a lungo termine per creare fiducia e creare una buona relazione d'affari.
Concentrati sui giusti lead di vendita
Anche la creazione di una canalizzazione di vendita ti dà maggiore attenzione. Ti consente anche di dedicare tempo e risorse a lavorare con i giusti lead di vendita, invece di diffonderti troppo a caccia di cattivi lead.
Se hai alcuni passaggi preliminari nella tua canalizzazione di vendita, come "sondaggio e-mail iniziale" o "screening telefono iniziale" o "richiesta di fare una dimostrazione / presentazione online", ti dà la possibilità di chiedere al cliente di impegnarsi a un livello superiore di interazione.
Ogni passo dell'interazione e della conversazione lungo la strada ti dà la possibilità di conoscere meglio i tuoi potenziali clienti e capire quali clienti sono acquirenti seri e quali non sono ancora pronti a commettere.
Mettere in atto un processo a lungo termine per la cura del piombo
Soprattutto nelle complesse vendite B2B di account importanti, spesso richiede un po 'di tempo, da sei mesi a un anno o più, prima che un nuovo cliente sia pronto a firmare un contratto e chiudere l'accordo.
Questo è il motivo per cui è particolarmente importante avere una canalizzazione di vendita con più punti di contatto nel tempo. Potrebbe essere necessario continuare a "coltivare" i tuoi lead di vendita (seguendo e avendo più conversazioni) per molti mesi prima che siano pronti per l'acquisto.
Identificando il tuo imbuto di vendita, puoi progettare un processo a lungo termine per continuare a parlare con i tuoi lead di vendita in modo ordinato, ponderato e organizzato, e continuare a far incontrare i tuoi venditori davanti al cliente per continuare a rispondere alle domande e creare fiducia.
Avere un imbuto di vendita è di fondamentale importanza per il successo nel competitivo settore delle vendite B2B di oggi. Qualunque cosa tu venda, sarai in grado di venderne di più utilizzando un imbuto di vendita organizzato con più punti di contatto, costruendo relazioni lungo la strada.
Foto di imbuto a olio tramite Shutterstock
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