Recentemente ho preso un volo per un viaggio di lavoro e guardando il pilota dell'aereo entrare nella cabina mi ha ricordato che, che ci crediate o no, ci sono in realtà molte somiglianze tra il lavoro del pilota e il mio.
Essere un direttore delle vendite o un piccolo imprenditore è come essere un pilota di linea: devi gestire le contingenze, rispondere alle emergenze e mantenere il sistema in esecuzione con l'aiuto dell'automazione e affidandoti al tuo team.
$config[code] not foundEcco alcuni motivi per cui la leadership di vendita è come volare su un aereo:
L'automazione aiuta, ma …
Le persone tendono a pensare che gli aerei possano praticamente "volare se stessi" con il pilota automatico e le tecnologie avanzate disponibili oggi. Ma i piloti devono ancora avere molti anni di addestramento avanzato per essere in grado di pilotare un aereo in sicurezza.
Ci sono un sacco di situazioni complesse e sottili sfumature di pilotare un aereo che richiede intuizione e abilità umane.
Allo stesso modo, anche se i team di vendita di oggi hanno accesso a molti strumenti automatici comodi come i sistemi CRM e le e-mail di risposta automatica, è comunque necessario il tocco umano delle effettive telefonate e delle conversazioni personali.
$config[code] not foundSe ti affidi troppo all'automazione nel tuo processo di vendita, o il tuo prossimo accordo di vendita non potrà mai "decollare".
Gestisci le contingenze
Volare un aereo è stato descritto come "gestire le contingenze". I piloti devono sapere come gestire molte situazioni complesse che potrebbero insorgere, sia che si tratti di un ritardo del tempo per avvicinarsi a un aeroporto, o di un malfunzionamento meccanico, o di uno scenario peggiore come un guasto al motore catastrofico.
I piloti devono sapere come reagire in modo rapido e sicuro per servire bene i loro passeggeri e atterrare in sicurezza. Allo stesso modo, l'attività di vendita è spesso una questione di pianificazione e reazione a vari fattori e emergenze occasionali che sfuggono al vostro controllo.
Forse il cliente prende i piedi freddi e decide di non andare avanti nell'affare, forse un buon vantaggio si rivela inadatto a quello che la tua azienda vende, o forse devi prendere la difficile decisione di abbandonare del tutto un accordo piuttosto che impantanarsi con i fastidi e i costi di implementazione della soluzione con un client che non sarà facile da lavorare.
Essere un leader di vendite ed esibire una leadership di vendita non significa solo essere ai comandi quando le cose vanno senza intoppi. Si tratta di trovare l'intraprendenza e la capacità di improvvisazione richieste da situazioni difficili.
Delega e fai affidamento sulla tua squadra
I piloti di linea non sono solo tecnicamente esperti, ma devono anche possedere ottime capacità. Lavorano a stretto contatto con assistenti di volo, copiloti e personale del controllo del traffico aereo per valutare rapidamente situazioni e trasmettere informazioni in un ambiente sensibile al fattore tempo.
Allo stesso modo, i team di vendita devono disporre di una grande collaborazione e delegazione. Non importa quanto sei bravo a concludere gli affari, le prestazioni della tua azienda (e i tuoi risultati personali) saranno migliori se saprai come collaborare, attingere alle competenze delle persone che ti circondano e aiutare gli altri membri del tuo team a migliorare lavori, anche.
La leadership delle vendite non è solo un grande artista individuale. Si tratta di costruire una squadra vincente in cui tutti possano condividere il successo.
Foto pilota via Shutterstock
