Benvenuti in un altro nella nostra serie di conversazioni One on One con alcuni degli imprenditori, degli autori e degli esperti più stimolanti nel mondo degli affari di oggi. Tien Tzuo, CEO di Zuora, leader nella gestione di abbonamenti cloud-based per soluzioni di fatturazione e pagamento, ha parlato con Brent Leary in questa intervista, che è stata modificata per la pubblicazione. Per ascoltare l'audio dell'intervista completa, scorri verso il basso l'icona dell'altoparlante alla fine del post (l'icona grigia e nera sopra la sezione "Informazioni sull'autore").
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Tendenze delle piccole imprese: puoi dirci un po 'del tuo background e di cosa fa Zuora?
Tien Tzuo: Sono stato nel settore del software aziendale per tutta la mia carriera. Sono entrato in Salesforce.com nel 1999 come dipendente numero 11 e ho ricoperto un certo numero di ruoli esecutivi incluso Chief Strategy Officer. Ho avuto un posto in prima fila per guardare una trasformazione del settore da un prodotto a un modo di pensare in abbonamento.
In Zuora pensiamo che da anni le aziende si troveranno ad acquistare sempre meno prodotti e ad abbonarsi sempre di più ai servizi, siano essi servizi software come applicazioni di Google o servizi di trasporto come una macchina Zip, o la potenza di calcolo da Storage, o collaborazione da Box.net. Pensiamo che il mondo stia passando a un'economia basata sull'abbonamento.
Tendenze delle piccole imprese: quali sono le differenze tra l'economia della sottoscrizione e l'economia con cui siamo cresciuti?
Tien Tzuo: È un modo di pensare completamente diverso. Il vecchio modo è un modo di pensare del ventesimo secolo ancorato alla produzione, dove pensi al tuo prodotto e al numero di unità che puoi spedire. Il nuovo modo di pensare inizia con il cliente:
- Quanti clienti ho?
- Quanti clienti ho avuto all'inizio dell'anno?
- Quanti clienti ho acquisito?
- Quanti clienti ho perso?
- Qual è il mio reddito medio per cliente?
Forse se sono più sofisticato: "Come segmentare i miei clienti in clienti di alto, medio e basso valore? Come faccio a spostarli su quella catena? Come posso ottenere una quota maggiore del portafoglio? " È un modo di pensare al cliente come utente del tuo servizio su base continuativa e di elaborare piani basati su sottoscrizioni che consentano loro di optare per il piano più adatto alle loro esigenze in quel momento.
Tendenze delle piccole imprese: quali sono i lati positivi e negativi dell'economia in abbonamento?
Tien Tzuo: È un ottimo modo per aumentare i ricavi e generare la fedeltà dei clienti. Amazon.com è una società orientata alla transazione, ma è venuta in mente questa idea di Amazon Prime. Questo permette alle persone di pagare $ 79 all'anno e partecipare a un club che ha benefici: in questo caso, spedizione gratuita. Ciò crea la fedeltà dei clienti. I clienti di Amazon Prime sono molto meno inclini a visitare il sito Web di un concorrente perché hanno questa appartenenza e ne ricavano valore.
Come si applica alle piccole imprese? Forse gestisci una tipografia. Puoi avere una mentalità transazionale: le persone entrano, pagano un lavoro di stampa e quella transazione è completata. Oppure puoi dire; "Perché non mettiamo tutti i nostri clienti su un piano?" Ci può essere un piano pay-as-you-go da zero dollari al mese o un piano da $ 200 al mese in cui si ottiene il 10% di sconto su tutti i lavori di stampa. Nel piano da $ 1.000 al mese, ricevi il 25 percento di tutti i tuoi lavori e il posizionamento prioritario in coda e un account manager dedicato, o qualcosa del genere.
Pensa alla tua attività, non in termini di quante transazioni puoi avere o di quanti prodotti puoi spedire, ma come una raccolta di clienti - clienti di alto valore, clienti di medio valore, clienti di basso valore - e trova i modi per guidare fidelizzazione del cliente per guidare gli acquisti ripetuti, aumentare i ricavi e creare un business sostenibile. Lo svantaggio sono i sistemi che utilizziamo. Dalla contabilità al punto vendita all'e-commerce, loro non sono veramente orientati verso questo modo di pensare.
In Zuora, offriamo una serie di sistemi che aiutano le aziende, creano, gestiscono e sviluppano attività basate su abbonamento, tra cui un modulo di fatturazione, un modulo di gestione dell'abbonamento, un modulo di gestione dell'abbonamento, un modulo di pagamento e collezioni. Tendenze delle piccole imprese: quale tipo di società prospererebbe come parte dell'economia delle sottoscrizioni? Tien Tzuo: Tutti i tipi di attività. Aziende tecnologiche, società di media, servizi alle imprese. È davvero la tua scelta su come vuoi visualizzare il tuo modello di business. Tendenze delle piccole imprese: quanto è sviluppata l'economia dell'abbonamento? Tien Tzuo: È nelle fasi iniziali. Ci sono servizi in abbonamento che tutti noi sottoscriviamo: TV via cavo, telefono, ma nessuno ha fatto un passo indietro e ha detto; "Sai, non è solo un modello di fatturazione; è un modello di business ". Tendenze delle piccole imprese: che cosa dovrebbero fare le società in anticipo per assicurarsi di avere il giusto tipo di modello di business per sfruttare l'economia dell'abbonamento? Tien Tzuo: Inizia guardando i tuoi clienti. Quanti clienti hai effettivamente? Quanti clienti hanno effettivamente acquistato i tuoi servizi o prodotti nell'ultimo trimestre o anno? Quanti clienti hanno effettuato acquisti chiave? Inizia a segmentare i tuoi clienti in un 20% superiore, 40% medio e 40% inferiore. Vai a parlare con i clienti: chiedi: Incoraggio anche le aziende a sperimentare. Se hai gli strumenti giusti, il costo della sperimentazione non è eccezionale. Perché non lanciare un servizio con un piano da $ 50 e un piano da $ 200 e un piano da $ 2.000 e vedere dove va? Abbiamo un cliente, Ning, che consente agli utenti di costruire un social network. Per diversi anni hanno offerto questo gratuitamente. Durante la notte, sono passati da un modello libero a un modello a pagamento. La percentuale di clienti convertiti ha superato la loro immaginazione più sfrenata. Perché? Perché avevano un ottimo servizio. Avendo un modello di prezzi a tre livelli, da $ 19,99 al mese a $ 49,99 al mese, hanno permesso ai clienti di scegliere il proprio prezzo e sono stati in grado di passare all'economia dell'abbonamento. Tendenze delle piccole imprese: tra cinque anni, dove pensi che saremo con l'economia dell'abbonamento? Tien Tzuo: Penso che ci troveremo a comprare molto, molto meno, ma una grande parte della nostra vita quotidiana sarà avvolta dai servizi a cui ci iscriviamo. Tendenze delle piccole imprese: dove possono imparare le persone sull'economia dell'abbonamento e su Zoura? Tien Tzuo: Visitate il nostro sito Web, www.Zuora.com, e connettetevi e connettetevi con altre società che utilizzano il modello di abbonamento. Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
