Vendere la tua attività è un ottovolante emotivo. È una miscela unica di paura, incertezza, eccitazione, arroganza e infine sollievo. Conoscere il momento giusto per provare ciascuna di queste emozioni deriva dall'esperienza e capire cosa aspettarsi può essere utile quando alla fine vendi la tua azienda.
Nel corso degli anni mi sono reso conto che ricevere la tua prima lettera di intenti o "LOI" è una parte molto confusa del processo di vendita aziendale. I venditori esperti (non ce ne sono molti di questi) si rendono conto che esiste una probabilità del 40% che un LOI porti effettivamente alla vendita della vostra azienda. In effetti, la maggioranza dei LOI non si trasforma mai in un affare chiuso. Ci sono molte ragioni per questo, e il modo in cui ti avvicini, pensi e reagisci alla tua prima lettera di intenti avrà un impatto drammatico sulla tua opportunità di una vendita di successo.
$config[code] not found
Come prova, permettetemi di presentare il rapporto annuale più recente della Riverside Company, una delle migliori società di acquisizione di mid-market nel paese.
Come riportato nel loro rapporto annuale del 2009, Riverside Company ha presentato 63 OIC ancora chiusi solo su 15 di tali transazioni (23,8 per cento):
- Considerati 4.228 articoli
- 1.315 aziende sottoposte a screening
- 347 Visite aziendali
- 63 numeri inviati
- 15 offerte chiuse
Sono ottimi compratori e sanno come chiudere le trattative, tuttavia meno del 24 percento dei loro LOI ha comportato un venditore felice e ricco. Il difficile clima economico del 2009 è stato un fattore determinante, così come l'estrema disciplina della Riverside Company come acquirente. Indipendentemente dalle ragioni specifiche, questo esempio è istruttivo per qualsiasi imprenditore che sta valutando una vendita di un'azienda. Ci sono alcune lezioni importanti da trarre da questo rapporto sul processo di vendita della tua azienda.
Flusso dell'affare
La maggior parte delle società di acquisizione, società di private equity o società di acquisizione hanno una rete di professionisti su cui fanno affidamento per il flusso di affari; Riverside si basa su di loro quasi esclusivamente. Nel 2009 Riverside ha sviluppato un promemoria di screening completo per 1.315 società e ha presentato un LOI a meno del 5% di quelle società. Un'introduzione professionale o "amico della ditta" è sempre il modo migliore, e spesso l'unico modo, per presentare la tua azienda se desideri una seria considerazione.
Interesse reale
Vendere la tua azienda è un processo umiliante. Parli con dozzine di acquirenti che non sono interessati e molti di quelli che sono interessati ti diranno "il tuo bambino è brutto". Parlo spesso con amministratori delegati o imprenditori che mi dicono che ricevono telefonate sull'acquisto dei loro affari "tutto tempo "come se ciò aggiungesse credibilità o valore alla propria azienda. Il problema è che a volte porta all'arroganza, che è sempre un problema quando si vende una società.
Anche in questo caso, se si considerano i numeri di Riverside, solo l'8% degli accordi presi in considerazione ha creato abbastanza interesse anche per organizzare una riunione di gestione (vale a dire una visita alla società). Le chiamate di interesse sono sempre gratificanti, ovviamente. La chiave è rimanere umili o il processo lo farà per te.
Dimensione minima offerta
Riverside ha effettivamente visitato 347 aziende nel 2009. Queste riunioni di gestione sono spesso precedute da una telefonata per determinare se una visita è giustificata. Se lo è, ci sono delle spese per hotel, pasti e biglietti aerei in cima alle infrastrutture esistenti di Riverside per gestire il loro flusso di affari.
Comprendere queste dinamiche aiuta a capire perché molti investitori richiedono un minimo di $ 1 milione a $ 2 milioni di guadagno netto (EBITDA) per dare un'occhiata da vicino a una società. C'è quasi la stessa quantità di due diligence per un acquisto da 10 milioni di dollari, come per un'operazione da 150 milioni di dollari.
Distrazione
Ieri ho parlato con un cliente che ha confessato di essere entusiasta di ricevere un LOI in sospeso e completamente distratto dalle possibilità che il suo patto rappresenta per lui personalmente. Si ritrova a pensare più alla vendita che a come far crescere la sua attività, il che è abbastanza normale. Una volta superata la fase LOI, dovrà produrre molti materiali di due diligence, che richiederanno anche tempo e attenzione.
Gli acquirenti esperti lo riconoscono e useranno la natura umana a proprio vantaggio quando cronometrano il loro processo di transazione. Il tempo è più spesso dalla parte dell'acquirente, e i buoni compratori spesso usano questo vantaggio per logorarti mentalmente ed emotivamente.
Vendere la tua azienda è un processo lungo con molti alti e bassi, orari, richieste di informazioni, ragionieri, avvocati e consulenti. Se vuoi vendere la tua azienda per il massimo valore, assicurati di avere una buona squadra di consulenti che ti faccia sapere quando essere entusiasta. (Suggerimento: lo farà non sii quando ottieni il tuo primo LOI.)
10 commenti ▼
