Rick Kash e David Calhoun, gli autori di Come le aziende vincono: trarre profitto dai modelli di business orientati alla domanda Non importa quale azienda sei, vedi opportunità invece di sventura per aziende di tutte le forme e dimensioni. Forniscono esempi di aziende familiari come McDonald's, Best Buy e Hershey. Ma ci sono lezioni anche lì per le piccole imprese.
$config[code] not foundÈ tutto sulla domanda
“ La domanda è ciò che i clienti possiedono in termini di bisogni e desideri - emotivi, psicologici e fisici - vogliono essere soddisfatti e hanno il potere d'acquisto di soddisfare. Per le aziende, la domanda è in definitiva sul profitto. Alla fine della giornata, chiunque soddisfi chieda il meglio, guadagna di più. "
Per decenni le aziende hanno investito milioni nell'ottimizzazione della supply chain. E da qualche parte lungo la linea, quello che il cliente desiderava o quello che era importante per i clienti si è perso lungo la strada. Quando l'economia ha vacillato e i clienti hanno tagliato le loro spese, alcune aziende hanno notato.
Come le aziende vincono offre diversi case study di aziende e marchi familiari per illustrare prima, durante e dopo l'analisi del pool di domanda dei clienti e in che modo ha influenzato le loro attività. Qui ci sono un paio di esempi:
- McDonald's ha trasformato il suo modello di business. Quando le vendite sono diminuite, hanno finalmente notato che gli adulti desideravano scelte più sane. E quando li hanno forniti, i profitti sono migliorati.
- Best Buy ha scavato più a fondo all'interno di una strategia già incentrata sul cliente. Hanno preso di mira i loro clienti con i maggiori profitti e hanno cercato modi per arricchire la vita di quei clienti con i prodotti che portavano.
Uno dei miei aspetti preferiti di questo libro è la guida che Kash e Calhoun offrono ai lettori sotto forma di domande che dovresti porci. A mio parere, è qui che le piccole imprese saranno davvero in grado di trarre vantaggio dalle grandi strategie e strumenti di business. Dico questo perché le grandi aziende hanno tanta complessità nelle loro organizzazioni che per loro, rispondere a queste domande sarebbe una prospettiva ingombrante e ingombrante. Ma le piccole imprese che non sono così diversificate troveranno questi strumenti analitici davvero utili e perspicaci.
Kash e Calhoun sono maestri con dati e comportamento dei consumatori
David Calhoun è stato presidente e CEO della Nielsen Company dal 2006. In precedenza, era vice presidente di GE. Rick Kash è il fondatore di The Cambridge Group e l'autore di La nuova legge della domanda e dell'offerta. Entrambi questi signori hanno l'ampiezza e la profondità dell'esperienza con il comportamento dei consumatori, l'economia e la gestione aziendale per guidare l'utente attraverso questo argomento di trasformazione.
Domande da porsi e il proprio business
Come tutti i migliori consulenti e dirigenti, Kash e Calhoun iniziano con ampie domande che ti faranno cambiare idea sul posto di lavoro perché sembra che ti stiano sbattendo le costole o nei punti dolenti della tua attività. Queste domande evidenziano la rapidità e la facilità con cui siamo coinvolti nella gestione quotidiana delle nostre attività e nel soddisfare le esigenze immediate dei clienti, pur non essendo chiari come dobbiamo essere su questioni strategiche.
- Quanto è preciso il targeting dei tuoi clienti per i tuoi marchi, prodotti, servizi?
- Il targeting del cliente basato su dati demografici o verticali del settore sarà sufficiente per vincere?
- Quale dei tuoi target clienti crea il massimo profitto?
- Quanto è precisa la tua comprensione di quali media forniscono i risultati e qual è il giusto mix di media per ottenere i migliori risultati?
Ci sono molte, molte altre domande e un elemento che condividono è la necessità di ottenere più preciso sul "chi", sul "quanto" e sul "perché" degli acquisti dei tuoi clienti.
Altre lezioni da Come le aziende vincono
Ci sono così tante lezioni in questo libro che non potrei elencarne nemmeno una minima parte qui. Ecco alcune delle lezioni e dei temi principali da cui uscirai Come le aziende vincono:
- In un mondo in cui l'offerta è efficiente e la domanda è piatta o in contrazione, la comprensione della domanda è il nuovo imperativo.
- Trova i tuoi clienti più redditizi e scopri di più su ciò che richiedono. Scavare più in profondità in quello che non hanno detto che vogliono
- Troppe segmentazioni tradizionali sono fatte sulla base di passato comportamenti. Questo è uno spreco di tempo e denaro.
Questo libro è per te?
Non è necessario essere un'organizzazione multimiliardaria per trarre vantaggio da questo libro. In effetti, le piccole imprese sono in una posizione migliore per utilizzare le lezioni di Come le aziende vincono, perché possono più facilmente fare l'analisi che gli autori propongono. Sarà molto più facile per una piccola impresa con diverse centinaia o poche migliaia di clienti implementare i concetti in questo libro di quanto lo sarà per qualsiasi delle mega-corporazioni che vengono utilizzate come esempi.
I marketer si rallegreranno di questo libro perché aprirà un nuovo mondo di possibilità di segmentazione e idee per nuove offerte di prodotti. E i gestori e i proprietari si riempiranno di domande analitiche e grafici che potranno utilizzare per estrarre i dati esistenti.
Complessivamente, come le aziende vincono (il sito web del libro qui) è una lettura essenziale per il 2011.
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