È difficile credere che io abbia fatto questa serie per oltre sei anni. E una delle mie prime conversazioni, ben più di cinque anni fa, era su un concetto relativamente nuovo, al momento chiamato Economia di abbonamento. E la compagnia che stava evangelizzando il termine oltre a fornire una piattaforma di fatturazione per le aziende per vendere servizi in abbonamento era Zuora.
Tien Tzuo, co-fondatore e CEO di Zuora, ci ha presentato ciò che la SE era allora. E la settimana scorsa, ho avuto l'opportunità di raggiungere Tien alla sede centrale di Zuora per vedere dove siamo oggi con i modelli di business in abbonamento. Parla di quanto è arrivato il modello di business in questi cinque anni, di come le ultime tecnologie come IoT e machine learning stanno cambiando il business degli abbonamenti e perché ritiene che tra cinque anni potremmo non comprare nulla in modo tradizionale.
$config[code] not foundDi seguito è riportata una trascrizione modificata della nostra conversazione. Per vedere la conversazione completa, vedi il video incorporato di seguito. Per ascoltare la conversazione completa usa il player incorporato di seguito.
* * * * *
Tendenze delle piccole imprese: cosa è successo con l'economia delle iscrizioni negli ultimi 5 anni? Siamo dove pensavi che ci saremmo stati?
Tien Tzuo: Cinque anni fa stavamo davvero iniziando a evangelizzare tutta questa idea di abbonamenti e noi andavamo là fuori e parlavamo di come tu e io non avremmo più bisogno di acquistare prodotti, piuttosto che useremmo servizi.
Cinque anni fa, quando ne abbiamo parlato davvero, c'era molto scetticismo. La gente davvero non lo vedeva necessariamente arrivare ancora. Uber non era davvero nei paraggi. Non stavamo raccogliendo il nostro telefono per cercare di passare dal punto A al punto B. Netflix era ancora un'azienda di DVD, o forse stavano facendo tutto questo. Blockbuster era ancora in circolazione.
E così veloce in avanti per oggi. Non devi comprare una macchina ora; c'è Uber, c'è Lyft. Sempre più persone passano da una famiglia di due auto a famiglie di automobili o addirittura si liberano completamente delle loro auto. E ovviamente con i film siamo semplicemente abituati a puntare i nostri telefoni e i nostri televisori su tutto ciò di cui abbiamo bisogno per ottenere la musica ei servizi di film che vogliamo.
E poi cinque anni fa abbiamo parlato di come l'intero settore tecnologico si sia spostato dove non sono solo le startup che cercano di costruire Salesforce.com di questo o Salesforce.com, ma l'intera categoria del software si è spostata sui servizi software.
Hai visto Adobe dire che offriremo solo Creative Suite ora dispone di Creative Cloud e puoi solo iscriverti. Quindi direi, oggi, viviamo veramente in un'economia in abbonamento e, sai, si è svolto esattamente come speravamo.
Tendenze delle piccole imprese: eventuali sorprese al rialzo o addirittura negative su ciò che sta accadendo oggi.
Tien Tzuo: Oggi lavoriamo con un'azienda che vende effettivamente pavimenti. Questa è un'azienda europea di 150 anni che vende piastrelle, piastrelle in vinile, pavimenti in legno, cemento, cemento e così è. In realtà stiamo mettendo sensori sotto i pavimenti e rilevando movimenti nel traffico pedonale. Ci sono tutte queste cose che possiamo fare ora che abbiamo questi pavimenti intelligenti rispetto ai pavimenti tradizionali. E così ci sediamo e pensiamo a dove l'IoT ci ha davvero portato negli ultimi cinque anni e le cose stanno diventando più intelligenti. Stanno rilevando cose o elaborando materiale o alimentando informazioni nel cloud. Stiamo davvero vedendo che questa intera faccenda dell'abbonamento sta andando molto più lontano di quanto avremmo mai immaginato.
Tendenze delle piccole imprese: quindi siamo seduti nel mezzo di Dreamforce. Si parla molto dell'intelligenza artificiale, dell'apprendimento profondo di tutti questi tipi di cose. Stai vedendo aziende come Salesforce e Oracle che acquisiscono queste società tecnologiche intelligenti e le portano sotto la piattaforma. Quindi, quando si tratta di informazioni sull'intelligenza artificiale, qual è l'impatto del business degli abbonamenti?
Tien Tzuo: Siamo molto abituati a un insieme molto diverso di aspettative ora. Tre o quattro anni fa l'idea che dovevamo comprare un prodotto e poi capire come usare quel prodotto per ottenere il risultato che vogliamo. Vogliamo andare al punto A al punto B, non vuoi pensare a dove si trova la macchina? Ha gas? Ha un'assicurazione? Vuoi solo prendere il tuo telefono e dire guarda sono qui e voglio andare lì se qualcosa lo fa per te. Destra.
Ma ora l'intera idea di personalizzato / personalizzato siamo abituati a tutto ciò che usiamo. È possibile personalizzare e personalizzarlo in base alle proprie esigenze. Non è tutta questa idea, "Be ', puoi avere qualsiasi colore purché nero". Questo non è abbastanza buono per me quando il mio telefono è personalizzato e ho bisogno di una macchina personalizzata per le mie esigenze. Il mio software è personalizzato in base alle mie esigenze.
E poi siamo abituati a cose sempre migliori. E così perché tutto è guidato dal software giusto per usare il prossimo spingere l'app sul telefono e usarlo nella prossima versione dell'applicazione SaaS. Non devi fare nulla, ci sono solo tutte queste funzionalità. Tesla ora lo sta facendo con le auto che si stanno aggiornando. E oggi l'auto ha caratteristiche di guida autonoma e questo è abbastanza incredibile che non devi andare a comprare un'altra macchina.
Quello che stiamo vedendo con questa roba di intelligenza artificiale predittiva è solo il prossimo passo. Ora ci aspettiamo che tutto ciò che usiamo sia intelligente; elaborare il nostro comportamento passato, elaborare le nostre preferenze. Correlando ciò con ciò che altre persone simili stanno facendo, formulo suggerimenti per noi e semplicemente per renderlo più facile per noi. Direi tra due anni se stai usando qualcuno che non ha questa capacità che si sentirà strano. Ecco dove sta andando il mondo.
Tendenze delle piccole imprese: hai visto un cambiamento nel modo in cui si stanno sviluppando nuove società di modelli di business in abbonamento? Stai vedendo il servizio clienti o l'esperienza del cliente nel cuore del modello di business fin dall'inizio?
Tien Tzuo: Assolutamente. Voglio dire, abbiamo parlato di come il passaggio da prodotti o servizi cambia davvero tutti gli aspetti dell'azienda. Il vecchio modello è quello di dire che ho creato un prodotto e ora come lo passo attraverso diversi canali. Come posso entrare nel negozio? Come posso vendere i miei venditori? Come si ottengono gli altri partner per venderlo? Per farli comprare online? Finché posso spedire il numero di unità di questi prodotti di cui ho bisogno sono bravo.
Ma questo nuovo modello che stai vedendo … Ho clienti che si iscrivono ai servizi e che si aspettavano di migliorare. Ma come faccio a costruire una piattaforma di innovazione agile che risponde effettivamente a ciò che i miei clienti mi stanno dicendo? Non devo costruire un prodotto di successo dal primo giorno. Posso ottenere qualcosa sul mercato che le persone trovino di valore, quindi lavorare con i miei clienti e iterare su quel prodotto e andare sempre più in profondità. Ed è così che costruisci e sostieni energia competitiva.
$config[code] not foundL'ultima cosa; quando parliamo con gli amministratori delegati e con i leader di queste società, stanno dicendo come faccio a cambiare radicalmente la cultura della mia azienda perché era una cultura del prodotto di successo. E noi eravamo soliti lavorare in modo funzionale e la nostra attenzione era concentrata su quante di queste cose possiamo spedire. Ora devo avvolgere tutti i diversi reparti attorno al cliente perché un cliente desidera un'esperienza unificata. Quindi, come abbattere i silos funzionali e mettere il cliente nel mezzo di tutto ciò che sto facendo perché il mio obiettivo è quello di trasformare quel cliente in un abbonato a lungo termine dei servizi che offro.
Tendenze delle piccole imprese: cosa ci vuole per essere un business di abbonamenti di successo oggi rispetto a cinque anni fa?
Tien Tzuo: Bene, penso che il cliente moderno sia appena cambiato. Forse pensa solo alle più grandi aziende del mondo. C'è una statistica là fuori che dice che metà delle aziende di Fortune 500 cesseranno di esistere nei prossimi 15 anni. È davvero incredibile. E così il ritmo dell'innovazione e il ritmo del cambiamento sono così grandi ora. Se guardi alle Fortune 500 le aziende stanno andando bene e stanno cambiando. Guardate all'IBM che guardate a General Electric che non stanno più parlando di se stesse come società di prodotti. Destra. IBM sta parlando della vendita di servizi di dati cognitivi. Hanno ancora molti mainframe e PC, ma vedono il futuro di questi servizi dati che chiunque può sfruttare e utilizzare come servizio.
Vedi GE dire che non stiamo parlando di lampadine o lavatrici. Stanno dicendo che stiamo parlando di IoT. Riguardiamo il software di GE che riguarda l'apprendimento automatico, stiamo mettendo i sensori sui motori a turbina e monitorando tutte le informazioni che creano servizi migliori. E invece di acquistare motori puoi semplicemente usare i nostri motori al miglio o all'ora. Quindi stai vedendo queste aziende trasformarsi veramente perché sanno che il cliente moderno oggi è semplicemente diverso.
Tendenze delle piccole imprese: abbiamo parlato cinque anni fa. Stiamo parlando ora. Spero che parleremo fra cinque anni. Di cosa parleremo riguardo all'Economia di abbonamento in cinque anni?
Tien Tzuo: Sono stato a Salesforce per nove anni e parte della gente che costruisce la propria azienda e la propria cultura. Una cosa che dicevamo, e Marc Benioff è stata una delle voci più grandi a dirlo, è la gente che sopravvaluta quanto può cambiare in un anno. Ma sottovalutano completamente la quantità di cambiamenti che possono verificarsi in 10 anni. Quando abbiamo avviato Salesforce nel 1999, quando le persone stavano ancora accedendo a Internet tramite modem dial-up e quando nessuno ha utilizzato Google per la ricerca. L'idea che il nostro mondo esisterebbe oggi con i telefoni cellulari e sempre sulle reti, non so quanti avrebbero immaginato che 10 anni dopo. Quindi lo stiamo analizzando proprio ora. E in cinque anni credo davvero che non comprerai niente.
Non comprerai auto. Non comprerai mobili. Non comprerai vestiti semplicemente ti abbonerai ai servizi di cui hai bisogno e qualcun altro si prenderà cura di queste cose e tutto ciò che desideri sarà il risultato. In questo ti libera di fare davvero ciò che ami e di fare ciò che vuoi.
Tendenze delle piccole imprese: e infine le piccole imprese?
Tien Tzuo: Beh, questa non è sicuramente una grande cosa aziendale. Questo si applica davvero a tutti i tipi di società e se guardi solo sai che lo chiamano lo spazio della scatola di abbonamento. E qui c'è un esempio di un'azienda chiamata Kiwi Crate. Ed ecco due imprenditori che affermano che la nostra abilità e il nostro talento è fare mestiere e curare. questi kit di arti e mestieri per bambini. Ma invece di cercare di creare questi ragazzi che entrano nel negozio, le persone si iscriveranno e ogni mese daranno loro un nuovo kit. E sono stati in grado di ammassare migliaia e migliaia di persone che si iscrivono a questi servizi.
E così il modello di business dell'abbonamento è davvero buono per le piccole imprese perché ti permette di incontrare un sacco di persone, ti permette di interagire con loro e creare una comunità che ti permetta di costruire un modello di entrate ricorrenti che ti permetta di fare davvero costruire i tuoi affari. Quindi stiamo vedendo gli appaltatori farlo. Stiamo vedendo gli studi legali farlo. Vedi molti negozi al dettaglio che dicono entrare e comprare i miei servizi, oppure puoi iscriverti per 10 sessioni alla spa in anticipo o diventare un membro. E costruisci una relazione con me in cui traccio l'utilizzo. So quali sono le tue preferenze rispetto a cercare di portarti al mio negozio. Ogni singola transazione E questo è solo un modo migliore per andare.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
