Se vuoi imparare come vendere in modo più convincente, devi capire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti. Non puoi convincere nessuno a fare qualcosa se non sai cosa li guida. Devi capire quali sono i loro desideri.
La vendita è un'abilità che chiunque può apprendere con sufficiente pratica e applicazione dei giusti principi. Il principio fondamentale di tutti, tuttavia, è imparare a comunicare i vantaggi del tuo prodotto ai tuoi potenziali clienti. Alla gente piace pensare di operare a un livello logico e che sono al 100% oggettivi nelle loro decisioni, ma il fatto è che le persone comunicano attraverso parole (logiche) che sono intrecciate con molti livelli di emozione. Ciò significa che è necessario crearli sentire così come pensare.
$config[code] not foundLe persone percepiscono i benefici del tuo prodotto più di quanto pensino su di loro, quindi è importante per te gestire i tipi di emozioni positive che i tuoi potenziali clienti bramano quando vengono da te per risolvere il loro problema. Esistono diverse categorie di vantaggi che il tuo prodotto o servizio può fornire.
Come disse Zig Ziglar:
"Avrai tutto ciò che desideri nella vita se aiuti abbastanza altre persone a ottenere quello che vogliono."
Questo post discuterà i diversi tipi di vantaggi che la tua offerta potrebbe offrire ai tuoi clienti.
Cosa vogliono i clienti
1. Piacere
Tutti vogliono provare piacere, giusto? Questo è uno dei principali vantaggi che le persone cercano in un prodotto o servizio. Ogni volta che qualcuno vuole qualcosa, ma non ne ha necessariamente bisogno, il desiderio di piacere è di solito la motivazione dietro di esso.
Il piacere significa qualcosa di diverso per persone diverse, ovviamente. Per alcuni, è intrattenimento. Per gli altri, è un prestigio. Per altri potrebbe essere un senso di rilassamento e sollievo dai problemi. La chiave è quella di affinare ciò che fa piacere al tuo cliente e provare a trasmettere quelle emozioni attraverso le parole quando parli del tuo prodotto. Ricorda, le persone acquistano spesso per ragioni emotive.
2. Aumento del profitto
Chi non vuole più soldi? Anche se, ovviamente, ciò andrebbe più acutamente per gli uomini d'affari, alcuni consumatori finali vorrebbero sicuramente anche guadagnarsi un profitto salutare. La chiave per trasmettere questo vantaggio è stabilire la credibilità. Usa le tue abilità di narrazione per dire al tuo potenziale cliente tutto sui clienti passati e quanti soldi extra hanno fatto usando i tuoi servizi.
3. Facilità
Affrontiamolo. Le persone possono essere pigre. Questa è davvero una buona cosa per te! Ciò significa che le persone amano istintivamente scegliere il percorso più efficiente per un dato obiettivo e, se puoi aiutarli a semplificare le loro vite, allora saranno più propensi a comprare da te.
Kevin Baldwin, fondatore di Wedding Tropics, ha sperimentato questo numero di volte mentre ha aumentato i suoi affari.
"Le persone sono sempre alla ricerca di modi per rendere più semplice la loro vita. Se riesci a fornire una soluzione che fa risparmiare tempo e fatica, vincerai la vendita. "
In questo caso, è anche utile raccontare una storia su come il tuo prodotto potrebbe rendere più semplici aspetti specifici della vita del tuo potenziale cliente. Ad esempio, diciamo che vendi sistemi di punti vendita alle imprese; Un modo per trasmettere il vantaggio di facilità è sottolineare quanto sia difficile gestire i dipendenti e tenere traccia delle vendite a mano, e quindi presentare il prodotto come una soluzione semplice e facile.
4. Sollievo dal dolore
Tutti hanno problemi, giusto? E quando le persone hanno problemi, vogliono soluzioni. Se sai che il tuo prodotto o servizio può risolvere il problema di un potenziale cliente, allora il modo migliore per fargli capire quanto ne ha bisogno è parlare del problema a lungo. Lascialo sentire il dolore un po '.
Portalo nello stesso stato in cui si trova quando il suo problema sta accadendo, in modo che possa sentire la stessa frustrazione che prova quando è oppresso dal suo problema, e quindi offrire la soluzione. Ad esempio, se stai vendendo un servizio di appuntamenti ai consumatori finali che dovrebbero aiutarli a migliorare la loro vita amorosa, chiedi ai potenziali clienti di pensare e parlare dei loro sentimenti di solitudine e alienazione prima di presentarli con l'uscita da quei sentimenti.
5. Risparmiare denaro
A nessuno piace sprecare soldi, giusto? Il denaro rappresenta lo sforzo e a nessuno piace uno sforzo inutile. Alcuni prodotti sono orientati a generare profitti per le persone, ma alcuni sono più bravi a risparmiare denaro che il consumatore ha già. In realtà, il tuo prodotto non deve in particolare avere la funzione di far risparmiare denaro alle persone stesse - puoi semplicemente offrire un prodotto simile ai tuoi concorrenti, eccetto a un prezzo inferiore, e il tuo potenziale cliente può immediatamente vedere il valore in questo.
Naturalmente, non si vuole fare affidamento solo su prezzi più bassi per ottenere affari. Ci sono un sacco di motivi per evitare di vendere solo sul prezzo. Ma se puoi mostrare al tuo potenziale cliente quanto valore offre la tua offerta, il prezzo potrebbe essere solo il vantaggio che sigilla l'accordo.
Anche se il costo iniziale non è inferiore a quello dei tuoi concorrenti, a lungo andare può comunque essere un valore migliore risparmiando denaro in altri modi, quindi assicurati di menzionarlo. Ad esempio, i buoni pannelli solari possono spesso rappresentare un grosso costo iniziale rispetto all'acquisto di energia dalla rete, ma possono risparmiare molti soldi a lungo termine. Quando si tratta di spingere il beneficio del risparmio per un prodotto come questo, potrebbe essere necessario portare il cliente in un viaggio nel tempo in modo che possano vedere i risultati a lungo termine.
Conclusione
Questi sono alcuni dei principali vantaggi che il tuo cliente cercherà quando considera il tuo servizio o prodotto, quindi assicurati di sottolineare questi aspetti. Ricorda di presentare i vantaggi in modo molto più marcato rispetto a quelli che possiedi, in quanto ciò che il cliente desidera è solo per risolvere il suo problema.
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