Di John Wyckoff
Il fatto che le donne controllino l'85% di tutti i dollari discrezionali spesi negli Stati Uniti sta iniziando a svegliare i rivenditori ovunque. L'ultimo bastione del macho è stato l'industria motociclistica. Anche loro hanno visto il cambiamento e ora stanno correndo a tutta velocità per capitalizzare questo cambio di paradigma.
Circa dieci anni fa le donne rappresentavano circa il 3% dei proprietari di motocicli. Quest'anno il numero è salito al 12% in motocicli e al 16% in ATV. Chi è cambiato? Sia gli OEM che i concessionari si sono resi conto che non possono più ignorare questo potente mercato.
$config[code] not foundPrima gli OEM: la Harley-Davidson, la motocicletta "uomo", ora produce uno Sportster specificamente rivolto alle donne. L'altezza del sedile è 24,5 pollici, molto più bassa rispetto ai 26-28 pollici del resto delle grandi moto. Anche i giapponesi stanno prendendo piede facendo emergere eleganti scooter progettati per attrarre le donne e in grado di tenere il passo con il traffico da uno stato all'altro.
Ora per i rivenditori - Grazie a un intenso addestramento i rivenditori cominciano a capire che i loro venditori non possono più parlare alle donne. Alcuni hanno accettato l'idea e hanno persino iniziato a assumere donne commesse. Una volta solo gli uomini erano in servizio con i concessionari, tranne forse per il contabile. Ora, sebbene siano ancora in minoranza, le donne si presentano come tecnici, sceneggiatori, addetti alle vendite e venditori di unità.
Il comportamento è cambiato. I clienti delle donne ora si sentono più a loro agio. I venditori maschi hanno imparato a trattare le donne più come uomini intelligenti. Perché l'interruttore? Forse è Internet che permette alle donne di fare la ricerca prima che entrino in concessionaria. I rivenditori riferiscono che quando una donna arriva per comprare una bicicletta, a volte sa più di quanto l'uomo cerchi di venderla.
La Motorcycle Safety Foundation (MSF) conduce corsi di formazione per nuovi motociclisti. L'anno scorso hanno riferito che il 40% di coloro che si erano iscritti alla classe erano donne. Questo dipende dalle percentuali a cifra singola qualche anno fa.
I concessionari di auto stanno appena cominciando a rendersi conto che non possono più trattare le donne come hanno fatto solo pochi anni fa. Coloro che hanno trascorso più tempo a sviluppare il mercato femminile hanno dimostrato un successo maggiore rispetto a quelli ancora in modalità macho.
I nuovi camioncini mostrano l'influenza di una donna. I pickup non sono più un semplice veicolo da lavoro. Perché il cambiamento? I produttori di camioncini scoprirono che le donne acquistavano pick-up in numero sempre crescente e insistevano per un maggiore comfort e più servizi. La sfida ora è quella di educare i venditori ambulanti al nuovo mondo della vendita alle donne.
Qual è il risultato? Ci sono meno poster semi-nudi "girly" nei concessionari di moto, ATV, auto e camion. I bagni delle donne sono puliti. Vuoi aumentare la tua attività? Se sei in un mercato dominato dagli uomini, impara a soddisfare e vendere alle donne. Ignorali e subisci le conseguenze. In questo millennio, le donne dominano.
* * * * *
John Wyckoff è un vero guru dell'industria motociclistica. Oratore ricercato in occasione di eventi motociclistici e frequente collaboratore della stampa motociclistica, è il fondatore di Intersport Fashions West. È un esperto del settore motociclistico e dei concessionari ed è noto per avere il dito sul polso del pubblico motociclistico. È l'autore di Mind Your Own Business, seconda edizione: la guida completa ai concessionari Powersports redditizi.
2 commenti ▼
