Chi è la prima persona a cui ti rivolgi quando è il momento di fare una promozione? Se stai andando per pura logica, di solito è la persona migliore del team. Ma non è sempre il caso per il tuo team di vendita. Il tuo miglior venditore potrebbe anche essere il peggior candidato alle vendite.
Certo, un buon venditore sa come vendere, ma quanto spesso vendono i manager? Potrebbero comunque colpire i loro numeri - hey, potrebbero addirittura superarli - ma il resto del team di vendita è lasciato a lottare per raggiungere il loro pieno potenziale perché non viene gestito correttamente. E se il tuo team di vendita non sta sfruttando appieno il proprio potenziale, nessuno dei due è il tuo business. In effetti, Cisco Systems stimava che i cattivi capi costavano alle imprese 12 milioni di dollari l'anno. Immagina quanto potresti far crescere la tua attività se anche solo una piccola parte di essa venisse filtrata nelle tue attività commerciali? Sei pronto a iniziare a cercare il vero candidato per il tuo responsabile vendite?
"Le caratteristiche di un buon venditore sono denaro motivato, grande ego e un po 'egoista", ha dichiarato Greta Schulz, fondatrice e CEO di Schulz Sales Consulting."Questi sono l'opposto di quello che dovrebbe essere un responsabile delle vendite."
Quindi, quali qualità dovresti cercare in un responsabile vendite? Contento che tu abbia chiesto Schulz suggerisce di trovare qualcuno con queste tre qualità:
- Allenamento forte: L'ultima cosa che vuoi in qualsiasi tipo di manager è un grande ego perché non può, né dovrebbe, essere sempre su di loro. Hai bisogno di qualcuno che non solo sappia cosa fare, ma che possa insegnarlo agli altri e capire cosa è successo - e perché è successo - se una vendita non è andata a buon fine.
- Comando: A nessuno piace essere detto cosa fare. I migliori responsabili delle vendite chiederanno ai loro team domande per aiutarli a realizzare da soli cosa dovrebbero fare. In questo modo capiranno da soli la risposta, e quando lo faranno saranno radicati nella loro memoria.
- Responsabilità: Le vendite attirano una mentalità fai-da-te, ma anche se sono da sole, hanno ancora bisogno di essere gestite. Il tuo miglior direttore vendite manterrà il resto del team responsabile delle loro attività e li istruirà in ogni fase del processo per avvicinarli alla chiusura.
Quando trovi qualcuno con le competenze da controllare, sia che siano di casa o di un estraneo, non sei ancora libero dalle bandiere rosse. Affinché possano avere successo, hanno bisogno di un supporto da parte tua. Devi dar loro:
- Corretta formazione manageriale: Questo è particolarmente vero se il tuo nuovo direttore commerciale non ha mai gestito direttamente una squadra prima.
- Le giuste responsabilità: Il tuo responsabile delle vendite non è un marketer o un responsabile dell'ufficio. Li hai promossi a guidare, a non rimanere bloccati dietro il lavoro dei grugniti. Sono lì per creare il tuo processo di vendita; personale e formazione del dipartimento; stabilire gli obiettivi di vendita dell'azienda e monitorare i progressi; e infine, guidare e motivare la squadra a raggiungere questi obiettivi.
- Libertà di gestirli: I responsabili delle vendite sono l'epitome di un ruolo di middle management: hanno persone che riferiscono a loro, ma alla fine ti riferiranno. Invece di essere coinvolti in ogni decisione, fai un passo indietro e lascia che conducano. Dare a qualcuno la libertà di commettere errori li aiuterà a imparare dai propri errori e a correggerli.
- Tempo per imparare: Una delle peggiori cose che può succedere a qualsiasi manager è che si stanno facendo compiacenti. Si bloccano facendo le responsabilità sbagliate, e perdono il progettista per imparare e migliorare il dipartimento. I responsabili delle vendite hanno bisogno del tempo per apprendere in modo efficace ciò che accade tra la chiamata di vendita e la vendita chiusa e rimanere in contatto con le risorse in modo che continuino ad evolversi.
Mentre è importante guardare ad altri punti vendita per trovare la persona migliore per il miglior lavoro, non escludere immediatamente il tuo miglior venditore perché potrebbero avere tutte le qualità sopra menzionate. E se lo fanno, il tuo lavoro è diventato molto più facile.
Direttore commerciale Foto tramite Shutterstock
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