Tim Reynolds, Presidente di Tribute Inc., ha rivelato ciò che serve per vendere con successo l'IT alle piccole imprese nel forum NEOSA di oggi su Trends in Information Technology. Tribute vende software aziendale principalmente a piccoli produttori con entrate inferiori a $ 10 milioni (USD). La sessione è stata abilmente moderata da John Soat, Senior Executive Editor of Information Week:
- Sul mercato delle piccole imprese: "… stiamo assistendo a una solida crescita costante delle spese IT da parte dei piccoli produttori a partire dal quarto trimestre del 2003." "Stanno cercando progetti a orizzonte più breve … soluzioni IT per risolvere problemi molto specifici … si aspettano un periodo di ammortamento di un anno “.
- Sul processo di vendita: "… le piccole imprese oggi sono più istruite sull'IT rispetto a qualche anno fa … fanno più domande e domande migliori … abbiamo cambiato il nostro modello di vendita negli ultimi 2-3 anni per concentrarci sulla vendita consultiva piuttosto che sulla vendita di caratteristiche".
- Stabilendo il ROI: "… in genere non cerchiamo di giustificare il ROI basato sul taglio dei costi del personale … nelle piccole imprese la persona che gestisce il server può anche essere il Controller, e anche se installano un nuovo software, la posizione della persona come Controller non sta andando via. "Solitamente noi giustifichiamo il ROI in base a come il software può aiutarli a gestire meglio il business, come ad esempio ottenere un miglior controllo sul turnover dei crediti clienti".
- In outsourcing offshore: "I clienti non danno grattacapo che tu stia esternalizzando … ciò che a loro interessa è ciò che la tua azienda può fare per loro". (Nota: il tributo non esternalizza).
- Sul data mining: "Stiamo riscontrando un maggiore interesse da parte delle piccole imprese nell'estrazione dei dati rispetto a 2 o 3 anni fa … ora che dispongono di sistemi per raccogliere tutti questi dati che desiderano utilizzarli".
Approfondimenti aggiornati sui comportamenti e gli atteggiamenti dei clienti delle piccole imprese ….
