Addestrare i venditori al dettaglio a vendere e vendere oggetti quando i clienti effettuano acquisti possono fare una differenza significativa nel reddito e nella redditività complessivi del tuo negozio. Ma troppi venditori al dettaglio trascurano il cross-sell o l'upsell, perché non sono motivati a farlo, non sono addestrati a farlo, o hanno paura di sembrare invadenti.
upselling significa vendere a un cliente una versione più costosa del prodotto che stanno prendendo in considerazione. Ad esempio, un negozio di abbigliamento femminile potrebbe vendere una camicia di cotone bianco a prezzi stracciati per $ 19,99, una camicia di cotone bianco più pesante, di migliore qualità per $ 50 e una camicia di seta simile per $ 120.
$config[code] not foundCross-selling significa vendere acquisti aggiuntivi che completano l'acquisto principale del cliente. Gli esempi includono la vendita a un cliente di una custodia del telefono per andare con il loro nuovo smartphone o una sciarpa per completare quella camicia bianca.
Suggerimenti per l'upselling e la cross-selling
Entrambi sono facili da fare una volta che i tuoi venditori sanno come. Ecco alcuni dos e cosa non fare:
1. Fai havere un inventario adeguato. Al fine di upsell, avrete bisogno di prodotti simili a prezzi diversi. Mantenerli all'interno dello stesso raggio generale - ad esempio, portare una maglietta da $ 20 e una maglietta da $ 2.000 nello stesso negozio non avrebbe senso, ma porterebbe un $ 20, $ 40 e $ 100 uno. Per effettuare il cross-selling, avrai bisogno di accessori o prodotti correlati che funzionino con i prodotti primari che porti.
2. Non saltare a destra per suggerire prodotti. Chiedere abbastanza domande per capire le esigenze del cliente è la chiave per un successo di vendita. Ad esempio, se un cliente viene in cerca di una maglietta bianca, potresti chiedere a che ora è, a quale prezzo aveva in mente, ecc. Le risposte ti aiuteranno a personalizzare il cross-sell o l'upsell.
- È per un'occasione importante? "Questa è una grande maglietta che hai in mano. Visto che hai detto che vuoi indossarlo per un colloquio di lavoro, potresti essere interessato anche a questo. (Mostra maglietta da $ 50) Costa un po 'di più, ma è di qualità migliore e non si piega, non importa quanto tu sia nervoso. "
- Il cliente è motivato da sconti? "Stiamo avendo uno speciale solo oggi - se acquisti una camicetta, qualsiasi accessorio è a metà". (Mostra una sciarpa che sta bene con la maglietta)
- Il cliente ha un budget limitato? "Questa è una grande maglietta per il prezzo. Se aggiungi questi scudi, non dovrai pulirlo a secco più spesso e puoi comunque mantenerlo bello. "
3. Educare i dipendenti sui tuoi prodotti. Più conoscono il tuo inventario e in che modo gli elementi si integrano o si relazionano tra loro, meglio saranno a fare suggerimenti intelligenti.
4. Non aver paura di usare una piccola pressione da pari. "Se stai cercando una camicia bianca, questa è una delle nostre migliori vendite. Abbiamo problemi a tenerli in magazzino! "
5. Concentrati sui vantaggi, non sulle funzionalità. Concentrati sempre sul modo in cui il prodotto che stai tentando di vendere o vendere diventa vantaggioso per il cliente, non per le sue caratteristiche. "Visto che porterai il telefono alla spiaggia, potresti voler guardare questa custodia impermeabile che tiene lontana la sabbia."
6. Non fingere. Il tuo interesse e la tua preoccupazione per il cliente devono essere autentici, altrimenti sapranno che stai solo cercando di venderli più prodotti.
7. Rendilo semplice. In particolare quando si effettua il cross-selling, il processo di acquisto deve essere senza soluzione di continuità. Non vuoi tenere un cliente che compra scarpe da $ 300 mentre aspetti nel magazzino per il lucido da scarpe da $ 10 che hai venduto. Avere prodotti ausiliari stoccati e pronti a partire.
8. Non aspettare fino al checkout. Upselling e cross-selling dovrebbero iniziare sul piano vendite. Una volta arrivati al banco del punto vendita, la maggior parte dei clienti vuole solo sbrigarsi e uscire dal negozio. Avrai più successo avvicinando i clienti mentre stanno navigando, toccando o esaminando la merce.
9. Sapere quando dire quando. Se stai davvero ascoltando i clienti, puoi dire quando hai tagliato il traguardo dalla "vendita consultiva" a "invadente venditore". Se hai tentato l'upsell / cross-selling due volte e non funziona, lascia va
10. Non mostrare delusioni. Abbiamo avuto a che fare con venditori che ci trattano come un amico perduto … finché non diciamo "No" al pacchetto di garanzia estesa. Mantenere lo stesso comportamento amichevole e utile, non importa quale. Portare il cliente alla cassa e ringraziarli per la propria attività.
Giusto cross-selling e upselling, e avrai clienti più soddisfatti. Il risultato: lealtà a lungo termine, insieme a una spinta alla tua linea di fondo.
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