La tecnologia cambia tutto. Destra?
Non sono così sicuro. La tecnologia consente, ma non cambia sempre le basi. Soprattutto per il piccolo imprenditore.
La tua attività Blogger era sul mercato per acquistare una soluzione software. Mi sono seduto attraverso una conference call / pitch di vendita basata sul web da parte di Brand X per aver creato una presentazione wiz-bang per promuovere una delle mie aziende. I presentatori hanno fatto una serie di errori.
$config[code] not foundHo smesso di contare alle 7.
1) Inizia la presentazione in tempo. Il marchio X non è stato in grado di individuare immediatamente l'amministratore delegato come buttafuori per i prospect assemblati in attesa on-line e al telefono. Se non riesci a trovare il presentatore, lo spettacolo - la presentazione di vendita deve ancora andare avanti - con un sostituto se necessario.
2) Non lasciarti mai vederti sudare. Quindi il conduttore principale di Brand X era perso. Sembrava che ci fosse un VP molto capace a fornire informazioni, ponendo domande qualificanti, dando un atto di riscaldamento. Dì di più, ma non dire ai potenziali clienti che non puoi sincronizzare un calendario di Outlook e non sai cosa fare dopo. Riempi l'aria morta con qualche anticipazione. Vedi il generatore di gergo del consulente. A meno che non faccia parte dell'atto, non lasciare che i tuoi capelli siano in fiamme.
3) Non dirmi quanto sei intelligente. L'amministratore delegato di Brand X non ha potuto dirci abbastanza in fretta sui suoi titoli di Ivy League - sembra troppo simile a una sorellanza universitaria che stabilisce un ordine gerarchico. So che era intelligente perché me l'ha detto.
4) Non presentarti mai. Permetti a qualcun altro di vantarsi. Sono diffidente nei confronti di qualsiasi uomo di quarant'anni che mi dica quale università abbia frequentato. In particolare quando "partecipare" significa un programma "certificato" di livello graduale. (A meno che non sia Oxford, come me.) L'amministratore delegato del Brand X avrebbe dovuto avere il suo sussurro della VP molto efficace come parte, confidenzialmente, "Sai, è andato ad Harvard." Trova un esperto Ed McMahon o una buona seconda banana da dire, " Heeereee's Johnny !!! "
5) Non discutere mai di religione o politica. Il marchio X ha cause pet che si alienano - penso alle foreste pluviali, alla pace nel nostro tempo, alle discariche. E Starbucks. Mi è rimasta l'impressione che il comune di Brand X si trovi in un cerchio in Oregon e canta Kumbaya, che deve essere molto impressionante per i creatori di fumetti dei media creativi. Ma non ai responsabili delle decisioni con un'autorità di acquisto a cinque cifre.
6) Non fornire mai un backup / prova a meno che il cliente non sia scettico. Il marchio X mi ha inviato undici (11!) Pagine di discarica di testimonianze dei clienti. Qualche sfizio, certo. E la lista dei clienti. Ma le pagine di dirmi quanto sei intelligente invece mi dicono quanto sei insicuro. Che ho imparato dagli inglesi. (Mentre a Oxford.)
7) Fai come dico; Non come faccio io. Il marchio X ha evidenziato il loro prodotto evitando la necessità che quei fastidiosi venditori chiamino e si preoccupino e provino a venderti qualcosa. Poi ricevo due telefonate di vendita di follow-up da Brand X. Ora, adoro i venditori, ho iniziato a vendere aspirapolveri porta a porta 35 anni fa, ma non mettere i venditori giù, quindi usarli quando (apparendo disperato.
Bottom line: non ho comprato. Il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore del marchio X è di $ 17.500. Ma! se compri ora! adesso! il tuo investimento! è solo un quarto e un quarto … Ho avuto un basso budget a quattro cifre e il Brand X non ha colmato il divario tra i miei bisogni, i miei soldi e la loro soluzione software. Che era davvero molto buono.
Dal web al telefono, alle fiere, al personale faccia a faccia, le basi della presentazione di vendita sono senza tempo.
Le presentazioni basate sul web sono uno strumento per lo scambio di manodopera per la tecnologia. Ricorda, le nozioni di base sulle vendite sono indipendenti dalle piattaforme.
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