Quando molti pensano all'intelligenza artificiale (AI) oggi, di solito, sono incentrati su titoli che catturano il titolo e affrontano i problemi e le sfide del tipo futuristico. E poiché l'obiettivo multimediale si concentra su quei casi d'uso "accattivanti", molte piccole imprese non si sentono come se l'intelligenza artificiale fosse davvero qualcosa di cui trarrebbero beneficio. Ma, secondo Jon Lee, fondatore e CEO della piattaforma CRM ProsperWorks, l'AI può aiutare le aziende di tutte le dimensioni a prendere decisioni migliori e più tempestive che possono contribuire a creare risultati migliori.
$config[code] not foundMigliore qualità dei dati CRM Migliora l'intelligenza artificiale e l'analisi dei dati
Lee condivide il modo in cui l'automazione del processo di immissione dei dati non solo libera i professionisti delle vendite dall'entrare e mantenere record di contatti e account, ma fornisce anche alle app CRM i dati necessari per alimentare l'intelligenza artificiale e scoprire importanti approfondimenti sulla creazione di relazioni. Di seguito è riportata una trascrizione modificata della nostra conversazione. Per vedere l'intervista completa guarda il video incorporato o fai clic sul player SoundCloud.
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Jon Lee: Sono un imprenditore in carriera dal 2005. Ho iniziato la mia prima azienda, un'azienda di software di automazione del marketing. L'ho avviato a 47 milioni di ricavi e poi l'ho venduto ad un consorzio di private equity in una serie di varie reti pubblicitarie. Poi ho avviato una società di software che ha sviluppato videogiochi e software di test AV. E poi abbiamo venduto quella compagnia a Zynga. E poi fondamentalmente ha preso una lunga pausa e davvero messo in discussione il mio significato per la vita e ho capito che è per servire. Sentivo che il modo migliore per farlo era quello di aiutare i miei simili che sono altri imprenditori, altre imprese in rapida crescita.
Ogni azienda lotta per creare grandi relazioni e, in ultima analisi, per monetizzare quelle relazioni. E così ci siamo concentrati sullo spazio CRM, ma lo abbiamo fatto e ci siamo posizionati in modo diverso concentrandoci su G-Suite, che in precedenza era conosciuta come Google Apps. Quindi ProsperWorks è il CRM numero uno per Google Apps e oggi stiamo risolvendo il più grande problema nel CRM, ovvero che ci sono molti dati sporchi. In realtà sono dati sporchi che fanno fallire oltre il 47% dei CRM secondo Forester.
Automatizziamo l'immissione dei dati. A nessuno piace l'inserimento dei dati. È un'enorme perdita di tempo. Stimiamo che i rappresentanti di vendita trascorrono quasi un giorno dall'intera settimana a inserire le informazioni. E per quale motivo? Quindi credo che i CRM siano storicamente stati in gran parte concentrati su dati retrospettivi. È un meccanismo di controllo per la gestione per assicurarsi che il team stia funzionando, giusto? La realtà è che vuoi che la tua squadra lavori, non vuoi che riempiano i dati. È proprio qui che entriamo e risolviamo davvero questo problema.
Risolvendo quel problema di data entry, quel problema di pulizia dei dati, siamo effettivamente in grado di realizzare la rivoluzione del CRM, che non è più il CRM è solo uno strumento all'indietro per vedere cosa è successo nella storia, ma in realtà può informare ciò che dovresti fare in futuro. Usando algoritmi per interpretare fondamentalmente ciò che era successo e ciò che era correlato con il successo, la causalità verificata, e quindi testarlo continuamente, possiamo effettivamente raccomandare ai clienti cosa dovrebbero fare. E alla fine automatizzarlo per i nostri clienti.
Tendenze delle piccole imprese: Dammi la distinzione o la definizione di dati sporchi e come si confronta con dati incompleti o non aggiornati?
Jon Lee: Solitamente i dati incompleti sono il problema numero uno, giusto? Hai una riunione, hai una serie di incontri, ti senti coinvolto, ti dimentichi di aggiornare il tuo CRM alla fine della settimana. Non ricordi qualcosa, quindi in pratica non inserisci le informazioni o, se lo fai, non è preciso. Un'altra cosa è che paghi i tuoi rappresentanti e paghi i tuoi relationship manager dove tu stesso come relationship manager il tuo bene più prezioso è il tuo tempo. E così tante volte entrerai in qualcosa all'interno del CRM solo per poter provare ad avere una buona igiene, ma la realtà è che è una cosa difficile da fare. Richiede molta disciplina. Ma perché dovresti farlo anche tu?
Oggi viviamo nel cloud. Tutte le applicazioni che usiamo per comunicare con i clienti esistono nel cloud. Possiamo fare in modo che i tuoi dati siano pertinenti, completi, freschi e affidabili. E questa è la cosa numero uno, puoi fidarti dei tuoi dati? Se puoi fidarti dei tuoi dati, puoi prendere decisioni guidate dai dati su come iniziare a ottimizzare il tuo processo di vendita? Quali sono i tuoi rappresentanti più performanti da cui i tuoi altri rappresentanti possono imparare? Perché stai perdendo clienti? Perché stai vincendo i clienti? Rispondendo a queste domande strategiche chiave, sono importanti per ogni imprenditore, per ogni leader funzionale di cui hanno bisogno di avere risposte.
Tendenze delle piccole imprese: Parli dell'effetto di dati buoni e puliti sull'IA e su come ciò potrebbe ottimizzare i benefici che ottengono le aziende?
Jon Lee: Giusto. Un algoritmo è buono solo come i dati che hai inserito. Se mancano dei dati, l'algoritmo non può realmente interpretare quello o l'errore è corretto per quello. E quindi non è necessario solo pulire i dati ma servono molti dati. Se non ne hai, allora non hai una risposta o hai una risposta non determinante. Le tue bande di errore si incrociano e non puoi prendere una decisione. Penso che l'intelligenza artificiale rivoluzionerà completamente il CRM e solo la gestione delle relazioni in generale è perché sarà in grado di identificare tutte le cose specifiche che accadono, trovare quelle correlazioni al successo, convalidare la causalità, ripetere il test e, infine, essere in grado di aiuta a informare quale sarà la prossima decisione. Essere in grado di identificare i modelli nei dati che gli esseri umani altrimenti non possono vedere, giusto? Essere in grado di informare Come puoi ottimizzare il tuo processo aziendale meglio? Come puoi fare meglio in quella prossima chiamata? Quali sono le cose principali dette nella chiamata che hanno davvero convinto l'acquirente ad andare avanti con la soluzione.
Viviamo oggi in un mondo fantastico in cui è possibile trascrivere l'intera conversazione. Puoi analizzarlo contro altre conversazioni, abbinarlo a pattern e essere in grado di capire quali sono le frasi chiave. Queste sono le cose che stanno facendo le persone che è davvero eccitante e questo aiuta davvero a promuovere quella che io chiamo economia della produttività aumentata. Il che è che si concentra davvero sull'aiutare gli umani a costruire relazioni migliori. E attraverso migliori relazioni ottieni risultati migliori sia per i tuoi clienti che per la tua azienda.
Tendenze delle piccole imprese: E come funziona la pulizia dei dati e la completezza dei dati e dei dati tempestivi, in che modo questo influisce sulla capacità di ottenere il nugget giusto al momento giusto quando è possibile fare qualcosa con esso?
Jon Lee: Un esempio potrebbe essere che entri in una riunione, ProsperWorks sa che hai questo evento del calendario. Vengono automaticamente richiamate tutte le e-mail, tutte le chiamate telefoniche, è stata trascritta la voce, sono presenti tutti i ticket del servizio clienti, sono inserite le mie informazioni dall'esterno del web sull'interesse di questa persona. Si apre perché lo sa, hey è il momento per l'incontro e tu sei appena entrato nell'edificio. E può fornirti questo intero dossier per parlare di cosa sta succedendo. E questo ti fa entrare nell'incontro sapendo esattamente quali sono le sfide del cliente, dove hai lasciato l'ultima volta, qual è il tuo prossimo obiettivo e così via.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
