Quante volte hai comprato qualcosa da un sito a causa di una vendita in flash? E poi non comprerai mai più niente da loro, o fino a quando non arriverà un'altra vendita in flash? Quindi, mentre sei in grado di ottenere alcuni acquisti una tantum veloci se questo è il tuo modello di business, potrebbe non essere il modo migliore per attirare e trattenere i clienti di lunga data che acquistano anche quando non c'è vendita.
Jerry Jao, CEO e fondatore di Retention Science, condivide con noi il motivo per cui la sua ricerca ha rilevato che le attività basate su abbonamento non solo portano a pagare i clienti più a lungo, ma hanno anche dimensioni degli ordini medie molto più elevate rispetto ai siti di vendita flash.
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Tendenze delle piccole imprese: dacci un po 'del tuo background personale.
Jerry Jao: Ho iniziato l'eCommerce, iniziato come power seller su eBay e venduto oggetti dai giochi di Gameboy ai fumetti alle console di gioco. Quindi sono sempre stato davvero appassionato di eCommerce come settore. E più tardi ho fondato un paio di tecnologie di eCommerce. Sono specificamente focalizzato sul CRM e sulla fidelizzazione e fidelizzazione dei clienti, solo perché penso che sia un problema davvero affascinante da risolvere e anche un problema che ho riscontrato quando ero in eCommerce. Così ho fondato Retention Science circa tre anni fa. Davvero entusiasta di risolvere i problemi di fidelizzazione dei clienti per eCommerce e rivenditori da piccoli a grandi.
Tendenze delle piccole imprese: così sei uscito con questo post sul blog, e ti porta esattamente dove vogliamo andare. L'Economia delle sottoscrizioni è in pieno boom, ma il 72% degli acquirenti di abbonamenti non effettua un acquisto ripetuto. È piuttosto brutto se sei nei servizi di abbonamento e non hai un acquirente ripetuto.
Puoi anche scomporlo e guardarlo in termini di abbonamenti contro vendite flash. Quindi forse per far funzionare le cose, parlare un po 'di cos'è l'economia dell'abbonamento, e poi parlare anche degli abbonamenti contro le vendite flash.
Jerry Jao: Sicuro. L'economia dell'abbonamento è stata davvero interessante da guardare. E se pensi ai primi tempi, sia a ShoeDazzle, JustFab che a tre anni più tardi, l'Honest Company, Dollar Shave Club. Ci sono state un bel po 'di aziende che hanno approfittato di questo modello di business in crescita e hanno davvero ottenuto un successo da questo. Se hai osservato tutta la crescita più recente del Dollar Shave Club, penso che abbiano raccolto oltre 60 milioni di dollari per crescere. E anche l'Onesta Compagnia si dice che presenterà una IPO entro la fine di quest'anno con una valutazione di quasi $ 1 miliardo.
E guardi questo modello di business e ti interroghi, cosa c'è di così speciale in questo business. E una cosa che notiamo è l'aspetto ricorrente del business. Rende un business molto più facile. Rende molto più facile per le imprese prevedere le loro entrate e il tasso di abbandono del cliente è molto più misurabile. È un po 'più definito e, di conseguenza, ci sono modi migliori e più festosi che possono ridurre quello che chiamiamo cliente churn.
Se guardi a diversi modelli di business, l'eCommerce è davvero sexy, perché i consumatori hanno molto più accesso a diversi tipi di prodotti, tutti con la punta delle dita. E un paio di click, possono cercare un sacco di prodotti diversi che vogliono acquistare. Ma l'unica cosa che è sempre stata davvero interessante è il modello di vendita flash. Il modello di vendita flash è arrivato sul mercato e ha funzionato molto bene perché all'inizio il lato delle vendite flash aveva il vantaggio di non dover tenere alcun inventario del prodotto. E come tu e io sappiamo, l'inventario è uno dei più grandi assassini per i siti di e-commerce perché più inventario hai in mano, più soldi si fermeranno e si presenta un rischio molto grande.
Quindi, i siti di vendita flash sono cresciuti davvero, molto rapidamente e poi nel mercato ne abbiamo visti molti, indirizzando sia il settore dei mercati premium che alcuni dei mercati di fascia più bassa. Ci sono molti, molti diversi siti di vendita flash - Zulilly ovviamente, che è diventato pubblico lo scorso anno. Ci sono un sacco di entusiasmanti imprese che si sono sviluppate attorno a questo particolare modello di business, perché ci sono dei vantaggi che derivano dal modello di business.
Tuttavia, nel corso del tempo, una cosa che scopriamo e abbiamo trovato davvero interessante è che è anche un modello di business che non è stato necessariamente sostenibile a lungo termine. E abbiamo visto un gran numero di aziende che si stavano lentamente deteriorando dal non poter continuare a eguagliare il suo tasso di crescita che ha subito all'inizio. E abbiamo iniziato a cercare esattamente cosa vendono i siti di vendita flash e perché alla fine le persone hanno perso interesse. E una delle più grandi cose che scopriamo è che la novità si è esaurita negli ultimi 3-5 anni? E, alla fine della giornata, i siti di vendita flash presentano proposte di valore molto interessanti, nel senso che sta vendendo i prodotti della stagione precedente a prezzi scontati.
Ma allo stesso tempo, quanti di noi stanno davvero cercando questi prodotti scontati? Molti di loro sono un acquisto d'impulso, ovvero quanti di noi possono acquistare le borse Gucci della scorsa stagione? Quanti di noi possono continuare ad acquistare divani o tappeti molto costosi e alla moda o semplicemente tutte quelle cose davvero interessanti? Ma forse la maggior parte di noi non ne ha bisogno su, su base mensile o giornaliera.
Se si guarda al modello di business dell'abbonamento, come hanno avuto molto successo e come sono diventati molto desiderabili nel tempo è che la maggior parte delle aziende di abbonamento, identifica un bisogno molto, molto di nicchia. E quella necessità tipicamente ha un meccanismo ricorrente incorporato.
Quindi se si tratta di pannolini (e si hanno neonati per i più piccoli) questo è un bisogno costante che avrete. Si adatta molto bene al modello di business ricorrente per l'economia dell'abbonamento. Lo stesso vale per i rasoi - pensa a te e io. Per la maggior parte degli uomini, dobbiamo raderti, che sia giornaliero o settimanale. E così quelli sono bisogni che si ripetono su base regolare. Quindi penso che l'economia dell'abbonamento identifica in realtà alcune cose che sono una necessità, versi piacevoli da avere, quindi l'economia dell'abbonamento è rapidamente cresciuta al di sopra del rumore.
Tendenze delle piccole imprese: ma è interessante notare che il 72 percento degli acquirenti di abbonamenti non effettua un acquisto di ritorno.
Jerry Jao: La realtà è che molti clienti abbandonano. Quindi i clienti in abbonamento hanno effettivamente effettuato più acquisti ripetuti nei primi tre mesi in base a ciò che misuriamo. E, ovviamente, una volta che i clienti sono diventati abbonati, abbiamo sicuramente notato che i clienti rimangono molto, molto più a lungo rispetto ai clienti del sito di vendita flash.
Tendenze delle piccole imprese: Sì, stavo guardando il tuo ordine medio per cliente in dodici mesi, nel post qui. Sottoscrizione, $ 7,68 vs vendite flash, $ 1,41. Quindi sembra che tu sia un abbonamento, perché il modello richiede che i clienti acquistino su base mensile, o abbonati e ti fermino e paghino su base mensile, non solo ottieni più ordini ma puoi spendere di più dei tuoi tempo e sforzi per mantenere quelle persone - rendendo il valore per loro abbastanza da rimanere a bordo. Mentre vendita flash, sei sempre in modalità acquisizione cliente.
Jerry Jao: Hai assolutamente ragione, Brent. E la sfida di essere costantemente in modalità di acquisizione - non è solo molto, molto costosa e l'investimento per le imprese in anticipo è davvero alto. È difficile da mantenere, ed è difficile misurare effettivamente se c'è un modello chiaro in termini di come i clienti si comportano con te. Con il modello di business dell'abbonamento, è un po 'più facile riuscire a trovare una nicchia da raggiungere. E, naturalmente, è difficile far crescere un'azienda: non importa che tipo di modello di business hai. Ma, alla fine della giornata, con i modelli di business in abbonamento c'è un modello più chiaro. E quando ti iscrivi come cliente per il business, ci sono molte più informazioni che le aziende riescono a ottenere da te.
Ad esempio, se ho comprato qualcosa su Zulilly o su Fab, è difficile per l'azienda sapere: chi sono io come cliente? Qual è la mia sensibilità al prezzo? Perché ogni prodotto è scontato rispetto a quando guardo un pacchetto di abbonamento, in genere hanno diversi livelli o prodotti. Quindi, se guardi al Dollar Shave Club, hanno i rasoi di livello più basso, che alcune persone pensano che soddisfino i loro bisogni, contro, diciamo, io e te di solito cresciamo una barba più grande. Potremmo avere bisogno del pacchetto esecutivo che è più costoso, ma è più durevole.
Quindi, in base al prodotto a cui ci iscriviamo, in genere le aziende hanno un bel po 'di informazioni che possono assumere dai clienti. E quindi, commercializzaci in modo molto diverso per conservarci. E questo è qualcosa che è decisamente molto potente.
Tendenze di piccole imprese: è possibile o quanto è difficile per un'azienda che ha iniziato con la mentalità di vendita flash cambiare o passare alla mentalità dell'abbonamento?
Jerry Jao: Molte aziende stanno valutando se stesse e ciò che portano, e poi vedono che il modello di business può transitare o avere entrambi. Una cosa che abbiamo visto è abbastanza interessante è che molti dei modelli di abbonamento - alla fine si evolvono anche in un eCommerce, il che significa che le persone possono acquistare sul loro sito una tantum.
Quindi, se guardi a Birch Box, se guardi la Honest Company, entrambe queste aziende, inizialmente iscritte, ora hanno anche un componente eCommerce sul sito. Quindi, sul loro sito Web, i clienti possono anche acquistare un prodotto una tantum invece di dover semplicemente iscriversi alle proprie scatole o pacchetti di abbonamento. E così, se guardi i siti di vendita flash, dipende dalla loro catena di fornitura, dipende dal tipo di prodotto che portano. È così facile per le persone iscriversi che penso che ci sia sicuramente un'opportunità per loro di cambiare.
E, per esempio, guarda JustFab. Vendono gioielli. Vendono borse e, su base mensile, ti invieranno un paio di scarpe per, credo, poco meno di $ 40 … $ 39,99. E se ci sono siti di vendita flash che si concentrano su, diciamo, scarpe o altri tipi di prodotti che possono trovare su base mensile, possono consegnare lo stesso tipo di prodotti allo stesso costo per i loro clienti. Quindi possono certamente sperimentare anche con quel modello di business.
Tendenze delle piccole imprese: puoi indirizzare le persone verso la direzione da cui potrebbero scoprire di più? Prendi l'infografica, vedi il post del blog?
$config[code] not foundJerry Jao: Certo, assolutamente. Possono andare su retentionscience.com/subscription e possono trovare molte informazioni oltre alla semplice infografica.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
