Una vendita può essere effettuata solo quando il venditore ha l'attenzione del potenziale acquirente.
Il tuo professore di affari aveva regolarmente chiamato il conto dell'ospedale per fare decine di presentazioni di vendita. Conoscevo il decisore, un'infermiera, da anni. Mi ha chiesto, "Hai un calibro 26?"
L'ho fissata. La mia piccola azienda era l'unica azienda sul mercato che lo facesse. E le avevo detto decine di volte in decine di piazzole di vendita.
$config[code] not foundAveva prestato poca attenzione a me, e non potevo iniziare a raccontare la storia come una piccola azienda di marketing, ci ricorda Sujan Patel. Ero poco più che un visitatore professionale. Tutti gli sforzi di marketing e il budget della mia azienda e il mio genio personale di vendita erano polvere nel vortice che era la sua unità di terapia intensiva. Il mio lucido, quadrante a quattro colori non attirò l'attenzione; lei non mi ha sentito.
Stavo vendendo la buona novella di cateteri piccolissimi per la terapia endovenosa, ma nessuno aveva orecchie per sentire. Nessuno comprava la mia copia.
La letteratura e gli studi recenti confermano la comprensione antica. In un numero del 1898 di Printers 'Ink, uno scrittore ha osservato: "La missione di un annuncio è di vendere beni. Per fare questo, deve attirare l'attenzione … "(Wikipedia 2015)
Più tardi, nella pubblicazione di Printers 'Ink del 2 giugno 1921, l'addetto alle vendite C. P. Russell, scrisse Come scrivere una lettera di produzione. Ha detto che la vendita potrebbe essere fatta meglio dopo che il venditore ha prima ottenuto attenzione dal cliente, poi interesse, desiderio e azione. Questa formula popolare si è fatta strada in innumerevoli libri di testo di marketing moderni sotto l'acronimo AIDA. (Wikipedia 2015 citando Russell 1921)
La gestione del processo di vendita ha esito positivo quando viene concluso un affare, la vendita viene chiusa e l'account aperto. I rappresentanti di vendita come Account Manager sono i migliori comunicatori: realizzano gli obiettivi dell'organizzazione con il supporto attivo dei clienti della propria azienda. Ottengono l'attenzione.
Questi proprietari di piccole imprese e responsabili delle vendite, come tutti i leader, vengono notati. La gente ascolta.
Il tuo professore d'affari, da adolescente, vendeva un aspirapolvere da porta a porta. Stavo facendo il Rainmaker, dove ho eseguito tutte le azioni sia di marketing che di vendita. Ho studiato con un addestratore esperto di vendite, George, il cui cognome è perso nei decenni.
Ha incoraggiato un metodo semplice per catturare l'attenzione della prospettiva e provocare un'azione con - letteralmente - un passo di vendite. Ha lanciato un allegato, di solito un ugello leggero, al cliente. Ora, si trattava di un lancio di arco delicato, alto, rilasciato dopo che George aveva l'occhio del ricevitore. L'assalto del lanciatore di baseball e l'analogia con la batteria catturavano sempre l'attenzione dell'acquirente. E quando la prospettiva aveva fatto la presa, per lui era più facile vedere e sentire le caratteristiche del prodotto - soprattutto - ascoltare e capire i vantaggi per il cliente.
La mia infermiera decisionale è stata distratta da un monitor beep. Ma ho risposto alla sua domanda, "Sì, abbiamo il calibro 26". Le mie mani erano piene. Ho tirato goffamente un campione di prodotto dalla mia borsa e le ho chiesto: "Puoi aprire questo per me?"
Non ha lasciato cadere la palla.
Ho avuto la sua attenzione attiva; finalmente ha ascoltato il messaggio e l'accordo è stato fatto.
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