Negoziare è un'abilità che ogni piccolo imprenditore deve padroneggiare per avere successo. Se la tua fiducia è stata scossa l'ultima volta che hai elaborato i termini di un nuovo accordo, non sei il solo. Potresti essere stato vittima di tattiche di negoziazione subdole progettate per indebolirti.
Small Business Trends ha parlato con Simon Letchford, Managing Director, e Brian Buck, Consulente per la negoziazione, di Scotwork. La loro attività è l'insegnamento della negoziazione. Hanno condiviso cinque tecniche di negoziazione subdole che è possibile individuare nel business e come superarle.
$config[code] not foundTrucchi di negoziazione subdoli da evitare
Comportamento programmato
Letchford dice che tutti vogliono mantenere il controllo di ogni trattativa. Ciò significa imparare a riconoscere ciò che chiama comportamento programmato e non fare nulla per favorirlo.
Usa l'esempio di un bambino che lancia un capriccio e prende un sacco di caramelle dai suoi genitori per placarlo. Gli adulti imparano inconsciamente una serie di comportamenti che usano a fini simili.
"Quindi, stare in controllo significa non premiare i comportamenti che si vogliono vedere meno", dice Letchford.
Ovviamente il trucco sta nel riuscire a identificare questi comportamenti: alcuni sono programmati e altri sono deliberati.
Passando la patata bollente
"Lo vediamo molto spesso quando qualcuno trasmette il proprio problema all'altra parte", afferma Buck. Questo è uno stratagemma in cui una persona incolpa l'altra per un problema relativo alle attività commerciali e cerca un risarcimento.
"Non tutti i problemi sono reali, a proposito", afferma Buck. Il trucco è capire che questo gioco di colpa è progettato per ottenere concessioni e non sentirsi in colpa. Non offrire una serie di correzioni quando qualcuno dice che i prezzi fanno male alla loro base clienti. Invece, chiedi loro subito cosa puoi fare per correggere la situazione.
"In questo modo stai restituendo la responsabilità della soluzione all'individuo", afferma Buck. Riportarla in questo modo aiuta a mantenere la negoziazione orientata alle questioni di business e non a quelle emotive.
Buona poliziotta / cattiva poliziotta
Questo potrebbe essere un po 'un cliché degli spettacoli di polizia, ma funziona su negoziatori inesperti secondo Letchford. Questo è molto efficace quando solo uno dei giocatori è nella stanza alla volta, ha detto.
Questo spesso accade dove il buon poliziotto vuole soddisfare il tuo prezzo o approfittare della tua offerta, ma ha bisogno di conferire con il poliziotto cattivo che potrebbe essere il capo.
Resistere a questa tecnica subdola va oltre il contrarsi.
"È nel tuo interesse avere una guida anticipata su chi sono i decision maker e su quale sia il processo di approvazione", afferma Letchford. Aggiunge anche che è buono trattare prima con il poliziotto cattivo.
Indebolire la tua fiducia
È la natura stessa della negoziazione per cercare di ottenere qualcosa con meno. La persona dall'altra parte del tavolo cercherà i problemi su cui ritiene di avere più influenza. Questi potrebbero includere il prezzo, la qualità o una varietà di altri fattori.
"Cercheranno di usarlo per estrarre il maggior valore da te", dice Buck.
Il trucco per mantenere il controllo è trasformare i tavoli e scoprire le priorità dell'avversario. Se si concentrano sul tuo prezzo e sai che il time-to-market è importante per loro, hai un punto di partenza per scambiare elementi con priorità più bassa per quelli più alti.
Ad esempio, potresti essere in grado di ottenere più soldi per i tuoi widget se il tuo cliente vuole che arrivino durante la notte. Buck spiega il vantaggio qui.
"Si tratta di dare all'altra parte quello che vogliono con termini che sono accettabili per te."
Se sei ben preparato in questo modo, di solito c'è un modo per dire di sì a un accordo.
Aggressione
Qualsiasi trattativa di successo dovrebbe essere senza emozioni. Uno dei più grandi trucchi sta usando l'aggressività. È un tema dominante che si trova in ciascuno degli altri.
"È una tattica di bullismo che ha lo scopo di mantenere l'altra parte in equilibrio", dice Buck. Stare in piedi, stare calmi ed essere ben preparati fa molta strada. Riconoscere queste tecniche di negoziazione subdole per quello che sono è meglio realizzato con una mente fredda.
Negoziazione fotografica tramite Shutterstock
11 commenti ▼
