Benvenuti nella serie di conversazioni One on One, dove Tendenze delle piccole imprese parlerà ad alcune delle menti migliori negli affari di oggi. L'obiettivo della serie è quello di cogliere il cervello di imprenditori di successo, autore di best-seller e dirigenti con organizzazioni al servizio della piccola comunità imprenditoriale, per fornire Tendenze delle piccole imprese comunità con le loro preziose intuizioni di business.
$config[code] not foundIl venerdì, One on One ti consente di ascoltare - oltre che di imparare - persone che l'hanno fatto, che lo stanno facendo e che condivideranno le loro esperienze e conoscenze per aiutarti a farlo da solo.
Se ci sono persone con cui vorresti che andassimo "One on One", faccelo sapere e vedremo se riusciremo a farlo accadere.
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Brent Leary ha parlato con Ferrara in questa intervista, che è stata curata per lo spazio. Per ascoltare un'intera versione audio dell'intervista, scorri verso il basso fino all'icona dell'altoparlante nella parte inferiore della pagina.
Domanda: Cosa c'è di diverso nell'iniziare questo tipo di società ora, a differenza di quando hai iniziato Goldmine?
Jon Ferrara: Penso che le migliori idee vengano dal tuo stesso bisogno, perché sei appassionato e capisci il problema. Quando ho avviato Goldmine, ho notato la necessità per i team di comunicare e collaborare insieme e di integrare tale comunicazione ai loro clienti e prospect. Goldmine è stato il primo strumento del team di vendita in rete.
Oggi vedo lo stesso tipo di bisogno. Le piccole imprese devono attrarre e trattenere i clienti più che mai. Ma il modo in cui lo stanno facendo è radicalmente cambiato. I clienti non prestano attenzione al tuo annuncio; stanno avendo dialoghi tra di loro su ciò che stanno per comprare.
Le aziende intelligenti oggi stanno scoprendo che hanno bisogno di scoprire dove si verificano queste conversazioni e di entrare e ascoltare e impegnarsi, sfruttando il modo in cui i clienti vogliono parlare oggi. Molte volte sono i social media e il Web.
Domanda: In che modo Internet ha cambiato i rapporti commerciali, in particolare a livello di piccole imprese?
Jon Ferrara: I rapporti d'affari sono sempre stati sociali. Le persone comprano da persone che gli piacciono e amano le persone che le conoscono. L'unico modo per conoscerli è ascoltare. Dico a tutti i miei venditori che quando entrano nell'ufficio di un cliente, hanno bisogno di guardare le pareti. Le persone mettono le cose sui loro muri che ti permettono di costruire connessioni, relazioni, intimità, che portano alla fiducia. Oggi, i social media ti consentono di ascoltare, coinvolgere e guardare i muri delle persone in modi più ampi di quanto avresti mai pensato possibile. Le aziende intelligenti oggi sfruttano i social media per connettersi con i loro clienti.
Domanda: quali lezioni hai imparato dall'avvio e l'esecuzione di Goldmine negli anni '80 e '90 che ti aiutano oggi con Nimble?
Jon Ferrara: L'ambiente in cui ho costruito Goldmine alla fine degli anni '80 è lo stesso ambiente in cui ci troviamo oggi. C'è stata una recessione; le persone erano alla ricerca di modi per fare le cose in modo più efficace e migliore e fare di più con meno. Abbiamo avviato Goldmine e la lezione che ho imparato è che non è necessario spendere un sacco di soldi per raggiungere i clienti. Indietro nel giorno, l'abbiamo chiamato PR. Oggi le persone sfruttano i social media per diffondere il loro messaggio e creare connessioni e relazioni. Questo è davvero ciò che è cambiato per le startup di oggi e le piccole imprese, e penso che le aziende che capiranno come sfruttare i social media, ascoltare, coinvolgere e comunicare e collaborare internamente ed esternamente, saranno le aziende che cresceranno più velocemente.
Domanda: Con Nimble, stai creando un servizio di CRM on demand, rivolto al mercato delle piccole imprese. Goldmine era destinato al venditore e ai team di vendita, giusto?
Jon Ferrara: La nostra idea con Goldmine era che le persone non lavorano nel vuoto, lavorano come membri di una squadra più grande e tutti nel team toccano il cliente. Goldmine è stato il primo gestore di relazioni in rete, ma non è stato solo per i venditori, perché non sono solo i venditori a toccare i tuoi clienti. Questo è un errore che fanno molte aziende - autorizzando solo i propri venditori con strumenti di contatto o di relazione. Tutti dovrebbero essere aperti al collegamento con il cliente.
Ciò che è diverso su Nimble è che, laddove Goldmine ha sfruttato la rete per consentire a un team di comunicare e collaborare, stiamo sfruttando il Web ei social media. Nimble non solo consente al tuo team di comunicare e collaborare internamente, ma anche di ascoltare e coinvolgere. Ascoltando e coinvolgendo, sei in grado di costruire la leadership del pensiero in cima al mining di dati, in modi che sono semplicemente enormi.
Domanda: Pensi che il CRM sia più importante per le piccole imprese oggi, o era più importante quando costruivi Goldmine?
Jon Ferrara: Penso che sia assolutamente più importante oggi. I vecchi modi di toccare il tuo cliente - cold calling, direct mail, pubblicità, fax - non funzionano più. Se autorizzi la tua squadra a toccare il cliente e ad ascoltare e coinvolgere, trasformerà la tua attività. Le piccole imprese sono agili e, sfruttando queste nuove metodologie di collegamento con i clienti, possono trasformare le loro attività molto più velocemente.
Domanda: Pensi che implementare con successo il CRM dipende dalla capacità di integrare i social media in una strategia CRM?
Jon Ferrara: Senza social, CRM è un database obsoleto. Goldmine ha contribuito a creare il primo modello di gestione delle relazioni in rete. Oggi, ciò che è diverso è l'aspetto sociale. Se tutto quello che hai intenzione di fare è CRM, puoi fare il databas con qualsiasi cosa. Ma combinare la capacità di comunicare e collaborare, di ascoltare e coinvolgere, trasforma un'azienda.
I nostri clienti invocano relazioni e connessioni uno a uno. Le aziende che ascoltano i loro clienti e si impegnano in conversazioni saranno le aziende che hanno clienti per tutta la vita. Non lo vogliamo tutti?
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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