Mentre la parte del leone dell'attenzione va più al marketing, alla promozione e al servizio clienti quando si parla di social media, utilizzarlo durante il ciclo di vendita può essere altrettanto importante per la capacità di un'azienda di chiudere l'affare con i potenziali clienti.
Julio Viskovich, Social Media Sensei di HootSuite, si unisce a noi per condividere le sue idee su come integrare con successo strategie e tattiche di vendita sociale nei tradizionali metodi di vendita.
$config[code] not found* * * * *
Tendenze delle piccole imprese: come sei diventato il Social Selling Sensei?
Julio Viskovich: Mi piace il titolo di Sensei perché essenzialmente mi consente di assorbire anche le informazioni. Lavoro con la gente che mi sto allenando sempre. Non sono la fine - tutto - tutto di niente. Sto imparando tanto quanto loro. Quindi si applica il titolo Sensei.
Tendenze delle piccole imprese: ci sei stato per un certo numero di anni in un'azienda che tutti conoscono. Che cos'è la vendita sociale? Che cosa è successo quando hai iniziato a vendere socialmente e come si è evoluto?
Julio Viskovich: Quando ho iniziato a vendere socialmente, realisticamente, c'era un addetto alle vendite sui social media, su Twitter, su LinkedIn. Al giorno d'oggi, c'è tutto un altro pezzo. Quindi la mia definizione odierna di vendita sociale aumenterebbe il tuo attuale processo di vendita con specifiche tattiche dei social media.
Guardando indietro ai primi giorni, c'era un sacco di cose in corso. Un sacco di persone stavano cercando di evolvere questo termine chiamato social selling. Penso che sia abbastanza sistemato dove stiamo iniziando a vedere le persone sistemarsi su una bella definizione che è molto vicina a quello che ho detto. Che sono gli addetti alle vendite che aumentano il loro attuale processo di vendita con i social media.
Tendenze delle piccole imprese: stai vedendo qualcuno di quegli strumenti che prende il posto di aspetti più tradizionali della vendita, o è davvero un aumento?
Julio Viskovich: Penso che sia davvero un matrimonio tra un paio di cose. Cercando di passare a un processo di vendita completamente diverso solo perché questo termine "social selling" è stato gettato in giro. Non è la strada da percorrere. È davvero un aumento e lo paragono ad avere una Ferrari e mettere la benzina standard in esso. Ma quando aggiungi la vendita sociale nel mix è come gettare benzina ad alto numero di ottano in quel bambino e guardarlo andare. È davvero incredibile.
In precedenza, le persone saltavano su una telefonata con i rappresentanti di vendita e sostanzialmente con lo zero per cento del processo di acquisto fatto. Venendo a loro per l'educazione e per scoprire il prodotto. Ma i tempi sono cambiati con l'evoluzione di Internet e con il digitale, le persone stanno trovando tutte queste informazioni online.
Quindi arrivano al rappresentante di vendita il 90 percento fatto già con le vendite o il processo di acquisto. Questo è un problema perché se non sei là fuori a mettere il contenuto fuori, essendo un micro-marketer a pubblicare quei content briciole di pane per guidare il compratore verso te, avrai intenzione di consumare il tuo pranzo.
Tendenze delle piccole imprese: quali sono alcune delle caratteristiche che una persona dovrebbe avere o deve avere per diventare una persona di vendita sociale efficace?
Julio Viskovich: È tutto sull'ascolto e questa è la prima cosa che consiglio sempre alle persone prima di entrare in una conversazione online. Scopri dove sono i tuoi acquirenti per quel link. Che si tratti di hashtag specifici su Twitter, basta ascoltare. Dai un'occhiata alla conversazione e fatti un'idea di come puoi coinvolgerti e aggiungere valore a quella comunità.
Penso che il prossimo pezzo si stia davvero assicurando di mettere il tuo cliente o il tuo acquirente davanti a te. Sono ormai lontani i giorni in cui hai a che fare con quelle persone squallide di vendite che cercano di vendere automobili in base alla commissione fatta su di essa. Ora si tratta di essere davvero incentrati sul compratore e assicurarsi di poter mettere l'acquirente davanti a sé nelle comunicazioni.
Tendenze delle piccole imprese: quali sono alcune delle cose che impediscono a qualcuno di diventare un venditore di successo sociale?
Julio Viskovich: Penso che probabilmente la cosa numero uno che ostacolerà il successo di qualcuno in questa era sta andando alla dura vendita. Applicazione di tattiche tradizionali alla parte dei social media del processo di vendita. Ora è lì per raccogliere informazioni e posizionarti come leader di pensiero e mettere fuori quelle briciole di contenuti social che portano il tuo acquirente verso di te.
Ma spesso, hai ancora persone che stanno andando là dentro per l'uccisione. Quando lo fai, scoprirai che la persona dall'altra parte non è molto ricettiva. Non funziona troppo bene per la vita di quel cliente o potenziale acquirente.
Tendenze delle piccole imprese: come influisce sul rapporto tra vendite e marketing e persino vendite e servizi?
Julio Viskovich: È qualcosa su cui ho riflettuto personalmente molto ultimamente. Sto cercando di dare una spinta a coniare questo nuovo termine chiamato "vendere", che è un matrimonio tra vendite e marketing.
Penso che sia così necessario per la vendita sociale avere successo. Quindi, da un lato, devi fare in modo che le vendite e il marketing lavorino insieme attorno ai contenuti che stai pubblicando. Se stai mettendo fuori quelle briciole di pane sociale e conducendo l'acquirente a te, il marketing deve davvero avere un ruolo enorme in questo. Nel decidere quali tipi di contenuti dovrebbero uscire. Quindi, quando inizi a pubblicare campagne incentrate su determinati acquirenti o settori, ritengo che il marketing svolga un ruolo importante in quel tipo di contenuto per consapevolezza o per considerazione, o in base alla fase di canalizzazione, che devono essere coinvolti per assicurarsi che i venditori stanno mettendo i giusti contenuti.
È molto interessante anche il supporto. Perché quella è sicuramente un'altra area e un punto di contatto per i clienti che spesso, c'è stato un divario o un silo lontano dalle vendite. Quindi, quando una domanda di prezzo entra in supporto, un modo tradizionale di gestire quello per la persona di supporto potrebbe essere quello di prendere uno screenshot, inserirlo in una e-mail, inviarlo a qualcuno in vendita e viene disperso in questo modo se è un vero lead.
Oggigiorno, con strumenti che consentono la collaborazione sociale, se una domanda di prezzi entra in qualcuno a supporto, ora possono fare clic su un pulsante e instradare il messaggio direttamente all'interno di HootSuite, oltre a qualcuno del team di vendita e possono andare avanti e interagire con quell'individuo o che conducono in modo tempestivo. Dove prima, sarebbero stati coinvolti più sistemi e un processo molto lungo nel tempo. È migliorato molto.
Tendenze delle piccole imprese: quindi potresti dirmi un po 'sui tipi di metriche che inizi a utilizzare o forse le loro metriche più tradizionali influenzate dalla vendita social? O forse alcune nuove metriche che aiutano le persone a capire l'impatto che la vendita sociale sta avendo su un'organizzazione?
Julio Viskovich: Penso che tu sia arrabbiato perché è un insieme di metriche che i venditori non erano necessariamente misurati in precedenza. Penso che sia davvero interessante vedere questa progressione.
Quindi la prima cosa che guardo sono le metriche di alto livello quando guardi tutto il tuo team. Assicurarsi che tutti lo abbiano adottato. Assicurarsi che tutti abbiano un profilo LinkedIn completo e un profilo Twitter completo e approvato dal mercato. Assicurati che la SEO sia dilagante per tutto il tuo profilo e attiri quegli acquirenti, che è un passo nella giusta direzione per quanto riguarda la misurazione. E questo è solo ad un livello molto alto.
Quando inizio a scavare un po 'più a fondo, guardo REA: Reach, engagement e amplificazione. Mi permette di andare oltre le metriche di livello superficiale come la crescita dei follower, o il numero di fan o amici, ecc. Questo è un numero falso perché realisticamente non si può mai sapere quanto valore si ottiene da quelle persone in quel modo livello metrico
Quando guardi le persone che acquistano fan, acquistano follower e capiscono che solo perché c'è un grande numero lì, non significa nulla. Quindi devi fare un ulteriore passo avanti, approfondire un po 'più a fondo. Quando inizi a guardare, 'Ok, ho questa grande quantità x di crescita dei follower, ma quanto impegno stanno facendo quei fan sulla mia pagina? Come stanno amplificando? '
Quindi, se parlassi a Twitter, quante persone ti menzionano? Da un punto di vista dell'amplificazione, quante persone ti stanno retweettando? Con Facebook, quante persone apprezzano il tuo post, commentandolo e condividendolo?
Le percentuali più alte di persone che sono coinvolgenti e amplificatrici, puoi essere sicuro che stai crescendo in una comunità o in un giardino come mi piace fare riferimento ad esso. Un giardino o una comunità autentica, guidata dall'avvocato.
Tendenze di piccole imprese: ci sono strumenti aggiuntivi che usi in combinazione con HootSuite per implementare questa strategia di vendita sociale che usi?
Julio Viskovich: Uno dei miei preferiti è chiamato Trendspottr. Che cosa fa TrendsPost è che sei in grado di inserire un termine di ricerca o un hashtag e ti porta un elenco di articoli che sono attualmente condivisi, che sono di tendenza attorno a quell'hashtag specifico.
Un altro mi piacerebbe toccare rapidamente è Get Little Bird. Un ottimo strumento che ho iniziato a utilizzare ultimamente e che mi consente di trovare persone influenti in determinate categorie. È sorprendente perché amplifica il processo di vendita sociale. Ti manda piccole missioni da fare durante il giorno come, 'Hey questa persona qui è molto influente in un argomento. Vuoi essere influente e ti consigliamo di seguirli ".
Tendenze delle piccole imprese: dove le persone possono imparare di più su questa intera area della vendita sociale?
Julio Viskovich: Puoi colpirmi da JulioViskovich. Sono anche su Twitter, @JulioVisko. E, naturalmente, HootSuite.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
3 commenti ▼
