Spendendo più di $ 75 miliardi l'anno per la tecnologia, le piccole e medie imprese (PMI) rimangono difficili da raggiungere per i venditori di tecnologia dice uno studio di ricerca commissionato da Yahoo, Inc. e l'agenzia di marketing Gray San Francisco, una parte di Gray Global Group. Condotto dalla società di ricerche di mercato IDC, lo studio afferma che le PMI hanno una serie distinta di priorità e utilizzano risorse diverse per la ricerca dei loro acquisti tecnologici.
$config[code] not foundPoiché le piccole imprese sono un ambiente multi-tasking, le persone che prendono decisioni in materia di acquisto di tecnologia hanno probabilmente più aree di responsabilità. Solo il 33% delle aziende con 20-49 dipendenti ha un professionista IT a tempo pieno. Per quelli con 50-99 impiegati che il numero aumenta al 50%. Per le PMI con oltre 100 dipendenti, è del 90%.
Alla domanda su quali fattori siano molto importanti quando si prendono decisioni di acquisto, il 90% delle PMI ha elencato l'affidabilità del prodotto, l'83% ha citato la qualità del prodotto e il 79% ha dichiarato che l'affidabilità del venditore. Senza questi tre attributi, i prodotti non ricevono una forte considerazione di acquisto. Mentre le PMI sono esigenti nel loro bisogno di vedere una proposta di valore molto favorevole in qualsiasi acquisto di tecnologia, trovano anche importante che il venditore sia percepito come attento alle PMI come un segmento di mercato specificamente identificato.
I responsabili delle decisioni delle PMI stanno costantemente digerendo informazioni da fonti multimediali diverse. In media vengono impiegate più di cinque ore al giorno per esaminare stampa e supporti elettronici. Spesso dimenticate dal marketing di massa, le PMI sono tuttavia difficili da raggiungere con i tradizionali sforzi di marketing individualizzati. Qui, le loro piccole dimensioni e grandi numeri possono creare una proibitiva barriera di spesa per i venditori.
Internet è il mezzo di scelta per i potenziali acquirenti di tecnologia SMB per ricercare e convalidare prodotti e servizi. Secondo Bill Burkart, il co-managing partner di Gray San Francisco Internet "… è ora una parte essenziale di una soluzione completa per le comunicazioni di marketing. Per massimizzare l'efficacia della campagna di un marchio, Internet deve essere preso in considerazione per integrare i veicoli stampati, diretti e altri più tradizionali ".
E il vincitore è … Internet. Nessuna sorpresa lì. Nessun mezzo è più adatto a fornire informazioni sui prodotti a un pubblico alla ricerca di tali informazioni. Alle piccole imprese piace avere il controllo dei propri processi lavorativi e Internet consente al processo di acquisizione di tecnologia di prendere decisioni di acquisto piuttosto che essere venduto. Ciò che funziona bene per la tecnologia funzionerà altrettanto bene in altre aree. La vendita su Internet è sicuramente una tendenza da tenere d'occhio nel mercato delle PMI.
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