Quando ho sentito Marcus Sheridan parlare a BlogWorld, una cosa che spicca è stata la sua affermazione, "Le aziende hanno paura di parlare dei prezzi". Mi sono reso conto che aveva perfettamente ragione.
Pensa all'ultima volta in cui sei andato su un sito web per un prodotto o servizio che non potresti acquistare direttamente online. Ha elencato i prezzi? O il sito ti ha incoraggiato a chiedere ulteriori informazioni? Quante volte ti allontani da un acquisto semplicemente perché non puoi ottenere abbastanza informazioni sui prezzi per prendere una decisione informata? So che è stato il mio caso in molti casi.
Perché non elenciamo i prezzi
Penso che abbiamo paura di parlare dei prezzi sui nostri siti web perché vogliamo convincere i potenziali clienti del valore che i nostri prodotti offrono. Dare semplicemente un numero non esprime quanto grandi siano i nostri widget e doohickeys. Ma noi, i venditori delle nostre aziende, possiamo esporre i benefici che i nostri prodotti offrono! Sono magici e valgono ogni centesimo!
Ma la verità è: Il prezzo conta. Non importa quanto sia magica la tua macchina clone di unicorno, se è fuori dal mio budget, non c'è nulla che tu possa fare al riguardo.
Scrivere dall'ispirazione
Ho deciso di scrivere questo post dopo aver avuto un'esperienza che ha colpito a casa su questo argomento. Stavo cercando nelle palestre della mia zona. Ho trovato un sito web, ma non ha elencato i prezzi, così ho chiamato. Mio marito gemette in sottofondo:
"Non chiamare!"
Ho scoperto il perché. Sono stato consegnato al venditore. Ho chiesto quanto fosse una famiglia. La sua risposta?
"Fammi avere il tuo nome!"
Immediatamente, sono stato espulso. Ho spiegato che volevo semplicemente ottenere i prezzi, non iscrivermi a nulla. Abbiamo proceduto in una discussione; ha detto che stavo riducendo il suo prodotto ad un prezzo. Voleva parlare di valore. Gli ho detto che conoscevo il suo marchio e volevo solo informazioni sui prezzi per aiutarmi a prendere una decisione. Mi sono sentito frustrato e ho parlato al telefono.
Indovina che palestra io didn Iscriviti?
Bingo. Eccolo. Come proprietari di aziende, odiamo l'idea che i clienti riducano il nostro prodotto a un prezzo. Ma loro lo fanno. Se non avessi considerato quella palestra della qualità che stavo cercando, con i servizi di cui avevo bisogno, non avrei chiamato. Se tutte le cose sono uguali, il prezzo è l'unico fattore che ci aiuterà a prendere la nostra decisione il più delle volte. Ho ragione? Ma il fatto che l'addetto alle vendite abbia fatto ottenere queste informazioni un mal di testa mi ha respinto, e me ne sono andato.
Nella presentazione di Sheridan, ha interrogato diversi membri del pubblico sull'opportunità o meno di elencare i prezzi sui loro siti. Un uomo nello sviluppo del software, quando gli è stato chiesto perché non ha elencato i prezzi, ha dichiarato:
"Perché dipende."
E questo è il caso per molti di noi. Dipende da ciò che il cliente vuole; quanto è grande; quanti ne vuole Ma Sheridan ha sparato e ha detto che è il caso per tutti nella stanza, e semplicemente non è una scusa.
Lo capisco adesso. Ho appena elencato i prezzi (almeno, i prezzi di partenza) sul mio sito come risultato di questa lezione appresa. Il mio obiettivo è quello di eliminare almeno le persone che non possono permettersi ciò che offre la mia azienda e creare un punto di partenza per la conversazione sui prezzi. Vedremo se attira più clienti o rende più facile per i potenziali clienti prendere una decisione.
Ho una sfida per te:
Se non elenchi i prezzi sul tuo sito al momento, cambialo. Anche se "dipende", elenca i prezzi "a partire da" e vedi cosa succede. Dirigi i potenziali clienti sul tuo sito in modo che possano capire cosa aspettarsi in termini di costi. Usciamo dall'abitudine di allontanare i clienti osservando da vicino i prezzi come un grande segreto! Sei con me?
Immagine di Viorel Sima / Shutterstock
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