Durante la mia carriera ho incontrato venditori stellari e venditori di olio di serpente. La differenza tra loro è come la notte e il giorno. I venditori di olio di serpente sono i venditori che ti stanno di fronte, spingendoti a comprare. Si convincono, convincono, persuadono e si fanno strada armoniosamente in una vendita. Sono invadenti e rumorosi, non solo nella loro voce, ma nel loro comportamento.
Stanno vendendo duro perché vendono sempre. Non costruiscono relazioni quindi devono essere sempre a caccia. Sono all'estremità del continuum estroverso.
Poi abbiamo venditori stellari. Queste persone capiscono di aver trovato una soluzione a un bisogno. Costruiscono relazioni e cercano di capire dove si trova la prospettiva prima di offrire la loro soluzione. Hanno clienti a lungo termine e ricevono referenze regolarmente. Durante gli eventi di networking, fanno molte domande e condividono molto poco sul loro prodotto o servizio.
I venditori stellari condividono molte caratteristiche con introversi. La cover story del 6 febbraio 2012 di TIME Magazine parla del "Potere di (timidezza)". L'autore, Bryan Walsh, afferma che:
"Gli introversi sono più bravi nell'ascoltare - cosa che, dopo tutto, è più facile da fare se non parli."
Sottolineo che l'ascolto è l'abilità numero uno di un venditore eccezionale e stellare. Secondo Bryan, gli introversi sono "più cauti e ponderati degli estroversi". Gli introversi "tendono a pensare le cose attraverso più a fondo, il che significa che possono spesso prendere decisioni più intelligenti".
I venditori stellari non sparano dal fianco; non pensano di avere un prodotto o servizio "taglia unica". Invece, prendono ciò che hanno sentito dalla loro prospettiva e determinano come possono aiutare. Se possono, presentano una proposta che rispecchia la necessità. Se non possono, lo dicono.
Quando introversi in rete, passano il loro tempo a conoscere una o due persone. Non "lavorano la stanza" e passano il loro biglietto da visita a tutti. Altre persone amano parlare con introversi perché l'introverso è sinceramente interessato a loro. L'introverso preferirebbe conoscere qualcun altro che parlare di se stessi. Ancora una volta, l'ascolto gioca un ruolo chiave.
Gli introversi costruiscono relazioni profonde e durature. Questa è la chiave per il successo delle vendite. Mantenere rapporti duraturi con i clienti è molto meno costoso che cercare nuovi. Questo è anche il luogo da cui possono provenire i referral.
Poiché gli introversi sono più deliberati nella loro elaborazione, ritengo che siano probabilmente considerati più affidabili; e la fiducia è fondamentale per le vendite. Se mettiamo insieme tutte queste caratteristiche, vediamo il modello perfetto di un venditore stellare: un ascoltatore affidabile che costruisce relazioni durature e pensa alle cose per arrivare a una soluzione significativa.
Tutti i venditori farebbero bene ad assicurarsi che stiano abbracciando queste caratteristiche e set di abilità. Dopotutto, non è mai stato per il venditore; è sempre stato circa la prospettiva. Quando i venditori smettono di parlare, iniziano ad ascoltare e passano il loro tempo a pensare a come possono aiutare la loro prospettiva invece di quello che possono vendere a qualcuno, saranno stellari.
Segui l'esempio dell'introverso: ci vengono in modo naturale.
Foto del concetto di vendita tramite Shutterstock
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