Iniziamo con una domanda.
La tua azienda fornisce un servizio, piuttosto che un prodotto fisico?
Se è così, probabilmente capisci le difficoltà di convincere i potenziali clienti a vedere il valore in ciò che offri. Dopotutto, non è sempre facile spiegare le caratteristiche e i benefici di qualcosa che il potenziale cliente non può vedere, giusto?
Bene, quello che sto per dire potrebbe essere un po 'difficile da credere.
$config[code] not foundLa vendita di prodotti immateriali non è così difficile come si potrebbe pensare. No davvero, non lo è! Se usi i metodi giusti, puoi far sì che i tuoi potenziali clienti vedano il valore in ciò che offri.
Questo post ti aiuterà a vendere in modo più efficace se hai un'attività basata sui servizi. Quando metti in pratica questi suggerimenti, noterai che i tuoi potenziali clienti sono molto più aperti a diventare tuoi clienti.
Qual è il problema?
La ragione per cui vendere i servizi intangibili può essere difficile è perché non si dispone di un prodotto reale che il cliente può vedere. Non puoi davvero mostrargli come funziona. Le sue caratteristiche e vantaggi non sono così facili da vedere.
Ciò significa che è necessario essere in grado di dipingere un'immagine che può avere la prospettiva di vedere in che modo il tuo servizio ne trarrà beneficio. Non è facile. È come cercare di descrivere cos'è un Ewok per qualcuno che non ha mai visto Star Wars. Potresti spiegarlo nel modo giusto, ma non puoi essere sicuro che l'altra persona sappia di cosa stai parlando.
Sì, ho appena usato un riferimento a Star Wars.
La chiave per vendere i servizi è concentrarsi sulla dimostrazione di aver compreso i problemi del potenziale cliente. Devi anche dimostrare che sai come risolverli.
Suggerimenti per la vendita di servizi
Sii il prodotto
Se gestisci un'attività basata sui servizi, TU sei il prodotto. Ciò significa che devi vendere te stesso tanto quanto stai vendendo il tuo servizio. Hai le tue caratteristiche e i tuoi vantaggi, vero?
Se vuoi che i potenziali clienti diventino clienti, devi convincerli a considerarti come qualcuno affidabile e degno di fiducia. Devi farli piacere a te.
Probabilmente lo sai già, ma le persone comprano da chi conoscono, come, e si fidano. È importante lavorare duro per costruire una forte connessione con i potenziali clienti.
Prima di provare a vendere, dovresti prima sviluppare una relazione. Costruisci qualche rapporto. Lascia che ti conoscano. Quanto migliori sarai nel costruire rapporti, tanto più aumenterai le possibilità di chiudere più affari.
Comprendere le esigenze del tuo prospetto
Perché tu sei il prodotto, devi sapere come posizionarti nel modo giusto. Ciò significa convincere i tuoi clienti a vederti come loro risorsa. Hai bisogno di loro per vedere che sei tu quello che può risolvere i loro problemi.
Se hai intenzione di risolvere i loro problemi, devi dimostrare di capire quali sono i loro problemi. Devi fare domande efficaci che ti consentano di conoscerle meglio che puoi.
La cosa fantastica di fare grandi domande è che non ti permette solo di conoscere il tuo potenziale cliente, ma ti aiuta anche a creare una connessione migliore. Come la tua prospettiva ti dice su di sé, inizierà a fidarsi di te ancora di più. È perché stai prendendo un genuino interesse per i suoi bisogni e desideri.
Concentrati sui risultati
Alla fine, il tuo potenziale cliente non si preoccupa del servizio che offri. Si preoccupano di come li aiuterà. Si preoccupano di cosa accadrà dopo che ti hanno assunto. È necessario concentrarsi sui risultati.
Convincere la tua prospettiva di diventare un cliente significa mostrare come sarà la vita dopo aver iniziato a utilizzare i tuoi servizi. Devi convincerli a vedere quanto saranno più semplici le cose quando lavori per loro.
Ecco un esempio.
Diciamo che sei un consulente di leadership. Aiuti le aziende a rendere i loro leader più efficaci. Se stai cercando di ottenere gli affari del tuo potenziale cliente, non passerai molto tempo a parlare delle cose che farai. Stai per parlare di quanto saranno più efficienti le loro squadre. Stai per parlare di quanto aumenteranno le loro entrate come risultato.
Questo è ciò che i tuoi potenziali clienti devono sapere.
Concentrati sui sentimenti
I sentimenti sono importanti. Perché? Perché l'emozione è ciò che alimenta la maggior parte delle nostre decisioni. È vero. Tendiamo a prendere decisioni in base a come ci sentiamo.
Secondo l'esperto di vendite Jeffery Gitomer, "La testa è attaccata al prezzo, il cuore è attaccato al portafoglio. Se strattoni le corde del cuore, il portafoglio esce dalla tasca posteriore. "
Se puoi fare appello alle emozioni del tuo potenziale cliente, vincerai la vendita. Questo vale per qualsiasi tipo di influenza. Per convincere le persone ad agire, devi farle provare qualcosa.
Ovviamente, per attirare le loro emozioni, è necessario sapere cosa vogliono sentire. Devi sapere di cosa sono appassionati. E devi portarlo nella conversazione.
Devi anche sapere come far sentire a tuo agio il tuo prospect, vogliono sentirsi sicuri con l'idea di fare affari con te. Quando sentono un senso di sicurezza, li faranno sentire meglio per diventare il tuo cliente.
Naturalmente, questo non significa che non si dovrebbe fare appello alla logica. Hai ancora bisogno di dare ragioni logiche per cui il tuo servizio è giusto per il tuo potenziale cliente.
Infine, non puoi aver paura di mostrare le emozioni da solo. No, non sto dicendo che devi tenere un lungo discorso appassionato con una partitura musicale di John Williams alle spalle.
Sto solo dicendo che è una buona idea mostrare ai tuoi potenziali clienti che sei appassionato di quello che fai. Hanno bisogno di sapere quanto ami aiutare le persone come loro. Questo tipo di emozione è ciò a cui le persone possono connettersi.
Usa la prova sociale
Poiché stai vendendo qualcosa che non può essere visto o toccato, devi trovare altri modi per convincere il tuo potenziale cliente a vedere il valore della tua offerta. Devi dimostrare loro che val la pena investire.
Hai bisogno di prove sociali.
Nel suo libro "Influence: Science and Practice", Robert Cialdini discute sul fatto che le persone hanno maggiori probabilità di intraprendere un'azione particolare se sanno che anche molte altre persone lo hanno preso. Se riesci a mostrare la tua prospettiva che altri hanno usato i tuoi servizi e ne abbiano tratto beneficio, aumenterai notevolmente le tue possibilità di guadagnare la loro attività.
Ci sono un paio di modi in cui puoi farlo.
Lo storytelling è molto efficace in questo senso. Dovresti sempre avere qualche storia a tua disposizione. Queste dovrebbero essere storie su come sei stato in grado di aiutare altri clienti che sono simili al tuo potenziale cliente. Di 'loro dei problemi specifici che sei stato in grado di risolvere. È un modo efficace per dare un esempio concreto di ciò che puoi fare per il tuo potenziale cliente.
Ovviamente, anche le testimonianze sono utili. Quale modo migliore di vendere i tuoi servizi rispetto ai tuoi clienti precedenti li vendono per te?
Tony Pour, fondatore di SellMax, ha scoperto che l'utilizzo di questo metodo di prova sociale ha aiutato immensamente la sua attività.
"Poiché non vendiamo prodotti reali, dobbiamo lavorare sodo per mettere i nostri clienti a proprio agio. Sul nostro sito web abbiamo testimonianze di clienti precedenti che hanno utilizzato i nostri servizi. Questo dimostra le nostre prospettive che possiamo mantenere le nostre promesse ".
Quando commercializzi il tuo servizio, includi sempre alcune dichiarazioni testimoniali dei tuoi clienti soddisfatti. Quando i potenziali clienti li vedono, li metterà più a loro agio. Se il tuo servizio ha funzionato per i tuoi clienti precedenti, dovrebbe funzionare anche per i tuoi potenziali clienti, giusto?
Costruisci un marchio che differenzia la tua azienda
Costruire un marchio forte è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda, ma è particolarmente importante per le società basate sui servizi. Di nuovo, dal momento che la tua prospettiva non può effettivamente vedere la tua offerta, hanno bisogno di qualcosa a cui connettersi a un livello più profondo.
Questo è ciò che un marchio forte può fare per il tuo business.
Il tuo marchio è ciò che ti distinguerà dalla concorrenza. Fornisce ai potenziali clienti un motivo per scegliere te rispetto alle altre società del tuo settore.
Il branding consiste nel definire chi è la tua azienda e cosa rappresenta. È molto importante capire questo. Se non ti definisci, gli altri lo faranno per te, e questo non sempre funzionerà a tuo favore.
Allora, cos'è un marchio?
Jeff Bezos dà la migliore definizione:
"Il tuo marchio è ciò che la gente dice di te quando non sei nella stanza."
Determina per cosa vuoi essere conosciuto. Immagina cosa vuoi che gli altri dicano di te quando non sei nella stanza.
Ecco un punto importante da ricordare. Il branding non riguarda il "cosa". Riguarda il "perché". Il tuo marchio parla di perché fai quello che fai. Simon Sinek dice nel suo famoso TED Talk che devi concentrarti sul fare affari con coloro che credono in ciò in cui credi. Le tue convinzioni sono il tuo marchio.
Il branding di successo riguarda la prospettiva. È la tua prospettiva di marca unica che ti farà distinguere dalla massa. Scopri qual è la tua prospettiva di marca unica e lavora duro per comunicarlo al tuo pubblico. Ti darà un modo per connetterti con quelli che vuoi servire.
Conclusione
La vendita di prodotti immateriali non deve essere troppo difficile. Come puoi vedere, la maggior parte riguarda la vendita di chi sei. La cosa bella di questo è che sei già unico. Non c'è nessun altro che sia esattamente come te.
Quando sei il tuo sé autentico, e sai come convincere i tuoi potenziali clienti e fidarti di te, diventerà molto più facile chiudere più affari. Utilizzando i suggerimenti forniti in questo post, puoi costruire te stesso in un prodotto che le persone sono entusiaste di acquistare.
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