L'ultimo report di Content Marketing Trends del Content Marketing Institute ha dichiarato che l'88% delle organizzazioni B2B utilizza il content marketing, tuttavia solo il 30% ritiene che sia efficace.
Alcuni marketer ritengono che la produzione di contenuti per le industrie B2B sia difficile e che il marketing B2C sia facile. Non sono d'accordo Sono solo diversi.
Eppure condividono una somiglianza chiave: indipendentemente da ciò che stai pubblicizzando o da chi lo stai pubblicizzando, sei sempre di marketing per una persona. Tutto quello che devi fare è trovare un modo per raggiungere quella persona.
$config[code] not foundEcco tre suggerimenti efficaci per raggiungere i clienti B2B utilizzando il content marketing.
Suggerimenti per il marketing dei contenuti B2B
1. Coinvolgere gli esperti del settore
Ci sono molti vantaggi nel mettere gli esperti nei tuoi contenuti o, meglio ancora, coinvolgerli nella sua produzione.
- Presta credibilità al tuo lavoro
- Aggiunge nuove conoscenze e idee
- Aiuta ad estendere la portata dei tuoi contenuti
L'idea è di ottenere nomi noti nel tuo settore per contribuire ai tuoi contenuti. Questo potrebbe significare chiedere a loro di fornire un preventivo, intervistarli o persino convincerli a scrivere un post per gli ospiti.
Il più delle volte, coinvolgere esperti del settore è semplice come chiedere. Ricorda solo che è generalmente più facile ottenere un "sì" da qualcuno se la tua domanda è molto piccola.
Quindi, come chiedi a qualcuno di contribuire ai tuoi contenuti?
L'email è la tua scommessa più sicura. Tuttavia veramente aiuta ad entrare nel radar del tuo potenziale cliente interagendo con loro sui social media o commentando loro soddisfare. Strumenti come Buzzsumo possono aiutarti a identificare e connetterti con le persone giuste nel tuo settore.
Un altro ottimo modo per ottenere contributori per i tuoi contenuti è attraverso un servizio chiamato HARO. HARO sta per "Help a Reporter Out" ed è essenzialmente uno strumento progettato per aiutare i giornalisti a trovare fonti per gli articoli.
È un ottimo modo per raccogliere citazioni originali per i contenuti, anche se non tutti quelli che rispondono saranno necessariamente un "esperto". Non posso cantare le lodi di HARO abbastanza, ma otterrai i migliori risultati se fai la prima mossa e raggiungi agli esperti te stesso.
Se non è possibile garantire un contributo originale al tuo contenuto, lo è mai fa male includere le citazioni esistenti degli esperti, specialmente se raggiungi le persone che hai inserito per farglielo sapere.
2. Scegli come target varie fasi dell'imbuto di vendita
Un "funnel di vendita" è un modo di descrivere come qualcuno si muove attraverso il processo di ricerca iniziale del proprio marchio, fino a diventare cliente.
Quante fasi ha una canalizzazione di vendita, e esattamente quali sono queste fasi, saranno diverse. In alcune canalizzazioni, la fase finale sta diventando un cliente. In altri, potrebbe diventare un cliente abituale, o persino un difensore del marchio.
Oggi parlerò di un semplice imbuto di vendita in tre fasi: consapevolezza, valutazione e conversione.
La creazione di contenuti rivolti ai potenziali clienti in ogni fase di questa canalizzazione consente di ottenere due elementi chiave:
- Aumenta la portata dei tuoi contenuti, e
- Aiuta ad aumentare il ROI di quel contenuto
Nella fase di consapevolezza, la prospettiva sa che hanno un problema e hanno bisogno di qualcosa per risolverlo - semplicemente non lo sanno abbastanza di cosa hanno bisogno .
Per indirizzare tali potenziali clienti, è necessario creare contenuti intorno alle query di ricerca nella parte superiore della canalizzazione.
Ad esempio, supponiamo che offra un software di tracciamento delle attività progettato per aiutare le aziende a organizzare i progetti e a gestire i carichi di lavoro.
Il tuo primo compito sarebbe quello di stabilire ciò che fa scattare un bisogno per il tuo prodotto.
Posso pensare a due tipi di clienti potenziali che potrebbero cercare un prodotto di questo tipo:
- Qualcuno che gestisce una piccola startup e ha bisogno di un modo più efficiente per gestire progetti e carichi di lavoro.
- Qualcuno che non è soddisfatto del suo attuale software di tracciabilità delle attività.
Il numero due del prospetto è già nella seconda fase della canalizzazione. Parleremo della seconda fase tra un momento.
Il numero uno del prospetto è in cima (primo stadio) dell'imbuto. Potrebbero essere domande come "Come posso ottimizzare i miei processi interni?" O "Come posso gestire i carichi di lavoro dei miei dipendenti?"
Il tuo compito è creare contenuti che rispondano a tali domande, nella speranza di coinvolgerli e spostarli attraverso l'imbuto.
Ciò potrebbe consistere nella creazione di contenuti educativi come post di blog, ebook o video.
Nella seconda fase (in questo caso, al centro dell'imbuto), il cliente è a conoscenza del tuo prodotto e capisce che potrebbe aiutarli, ma sa di avere opzioni. Hanno bisogno di capire se il tuo prodotto è più adatto alle loro esigenze.
A questo punto, la tua prospettiva vuole sapere cose come:
- Questo prodotto fa tutto ciò di cui ho bisogno?
- In che modo questo prodotto si impila contro la concorrenza?
- Questo prodotto offre un valore?
- Posso fidarmi di questa compagnia?
Post di blog, video e persino infografiche possono essere efficaci qui. È necessario educare i potenziali clienti sul merito del prodotto, senza essere invadenti.
Nella parte inferiore dell'imbuto, le prospettive sono abbastanza certe che vogliono comprare da te; hanno solo bisogno di quella spinta finale nella giusta direzione.
Fino ad ora, avrai evitato di essere invadente o affarista con i tuoi contenuti. Nella parte inferiore dell'imbuto, tutto questo esce dalla finestra. L'unico obiettivo qui è vendere. Recensioni, casi di studio e persino video dimostrativi sono fondamentali qui.
Certo, nessuna industria o azienda è esattamente la stessa e la tua canalizzazione potrebbe sembrare molto diversa da quella discussa. Non ha importanza l'aspetto del tuo imbuto; devi solo assicurarti di raggiungere il numero massimo di clienti B2B creando contenuti adatti a loro in ogni fase.
3. Racconta le storie dei tuoi clienti
Ciascuno dei tuoi clienti ha una storia da raccontare, e l'utilizzo di queste storie nel tuo contenuto dà un vantaggio decisivo.
Molti di noi cercano prove sociali in ogni area della nostra vita. Vogliamo essere rassicurati sul fatto che stiamo prendendo le decisioni giuste.
Ecco dove arrivano le storie dei tuoi clienti.
Quello di cui sto parlando qui va ben oltre i casi studio. Un case study si concentra su uno specifico incidente o attività, come il modo in cui un'azienda ha risolto il problema di un cliente.
I casi di studio sono inestimabili. Ma quando si tratta di content marketing, c'è molto di più puoi fare con le storie dei tuoi clienti.
Ricorda, i tuoi clienti hanno storie da cui i clienti attuali e potenziali potrebbero imparare, storie che dimostreranno come gli altri utilizzano e prosperano con il tuo prodotto.
Una storia di clienti efficace non deve dire che hanno fatto x con il tuo prodotto e li ha aiutati a raggiungere y. Una storia che si concentra sulle cose straordinarie che un cliente ha raggiunto può promuovere il tuo prodotto senza nemmeno menzionarlo - l'insinuazione è sempre lì che il tuo prodotto ha avuto un ruolo nel suo successo.
Non c'è motivo per cui il marketing dei contenuti B2B dovrebbe essere più difficile o meno riuscito del content marketing nei settori B2C. Stai ancora raggiungendo persone - devi solo raggiungerli in modi diversi.
Quali altri suggerimenti hai per raggiungere i clienti B2B con il content marketing? Fatemi sapere nei commenti qui sotto:
Foto di marketing B2B tramite Shutterstock
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